35. Coinvolgere chi ti ascolta, facendo meno fatica.
Se vuoi coinvolgere chi ti ascolta facendo meno fatica è necessario smettere di voler dire tutto e subito. Cercare di non saltare niente è faticoso per te e sovraccarica eccessivamente gli ascoltatori, non riuscendo a coinvolgerli. Qui vediamo cosa fare per risparmiare fatica a tutti e rendere più efficace la comunicazione.
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Il nostro obiettivo è che l'attenzione (lo sguardo e la mente) delle persone si rivolga verso l'oggetto del nostro intervento, che sia un prodotto, un servizio o un nuovo progetto. Per coinvolgere, allora, dovremmo cominciare a lavorare per incuriosire.
La curiosità, che ha la stessa radice di "cura", nasce dalla mancanza di elementi. Per stimolare la curiosità, è necessario ridurre le informazioni e lavorare sul concetto del "vedo non vedo", che attrae l'immaginazione, come accade nell'erotismo (a differenza della pornografia, che va dritta al finale, senza se e senza ma).
Il principio è evitare di dare tutte le informazioni per non offendere l'intelligenza di chi ascolta. Tuttavia, se le informazioni mancanti sono eccessive e rendono l'ascolto incomprensibile, subentra il rifiuto.
Per dire meno e far ragionare attivamente chi ti ascolta, puoi usare due strumenti potenti: l'abduzione e l'entimema.
Abduzione: ti permette di coinvolgere le persone spingendole a operare un'inferenza, ovvero una conclusione logica e sensata. L'abduzione è la miglior spiegazione possibile che l'ascoltatore deduce, anche se non è una certezza assoluta. Questo meccanismo stimola l'intelligenza e fa sentire il pubblico attivo e partecipe, creando un'intesa reciproca.
Esempio: “l'anno scorso abbiamo chiuso i bilancio con un passivo di 200.000 euro. Quest'anno le cose sono letteralmente ribaltate: prendete la stessa cifra del passivo dell'anno scorso e metteteci davanti un più.” Le persone arrivano da sola a capire che quest'anno si chiude con un attivo di bilancio di 200.000 euro.
Entimema: Questa figura retorica ti permette di tagliare almeno una delle premesse del ragionamento (il sillogismo) e andare dritto al punto, dandola per scontata. Esempio: "Sei un manager, perciò hai precise responsabilità", saltando la premessa generale che direbbe: “tutti i manager hanno precise responsabilità”.
La domanda strategica da porsi per risparmiare fatica è:
"Che cosa posso togliere dal mio intervento per stimolare l'intelligenza della persona?"
Lavorando sul taglio e riducendo i concetti, risparmi le tue energie e, paradossalmente, le fai risparmiare anche a chi ti ascolta, perché non si sente affaticato dal peso di una montagna di concetti. Anzi, può partecipare alla tua presentazione in modo mentalmente attivo.
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Chi è Stefano Todeschi
Sono consulente e formatore specializzato in public speaking pratico. Lavoro con imprenditori, manager e professionisti appassionati che vogliono saper coinvolgere clienti e collaboratori durante presentazioni, incontri e meeting aziendali.
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