39. Vuoto di memoria: 4 mosse per dare scacco matto al blackout mentale.

Quando perdiamo il filo del discorso rischiamo il panico. Primo problema: il silenzio che si crea. Il vero lavoro non è trovare le idee per riprendere, ma gestire i primi due secondi.

Qui ti spiego come imparare a gestire il silenzio e a riavvolgere il nastro con una strategia semplice in 4 mosse pratiche. Lo scopo: trasformare un momento di vuoto in saggezza, mantenendo il controllo della sala e rafforzando la tua autorevolezza professionale.

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Vuoto di memoria e blackout mentali: l'incubo di ogni presentazione

In questa puntata di Public Speaking Pratico ti spiego le quattro mosse tattiche che uso io quando ho un blackout mentale.

Lo scopo è trasformarlo in una risorsa e riprendere il controllo con ancora più autorevolezza di prima. Utilizzeremo il gioco degli scacchi per capire la dinamica che si innesca e cosa possiamo fare davvero per dare scacco matto al vuoto di memoria.

Mossa 1, la più critica: accettare il vuoto

Il vuoto è silenzio.

Dobbiamo imparare ad accettarlo.

Se non lo facciamo, ci stiamo opponendo alla realtà.

Spesso facciamo fatica a gestire il silenzio e cerchiamo di riempirlo con intercalari come “ehm, dunque, cioè…” Questo comportamento è naturale, ma ci impedisce di tenerci uno spazio mentale per ragionare. Negli scacchi, il grande maestro dà le dimissioni quando capisce che non può più vincere. È una scelta razionale e saggia che permette di gestire la situazione invece di arrivare all'umiliazione finale.

Il lavoro qui consiste nel dare le dimissioni dal processo che abbiamo perduto. O meglio, dare le dimissioni dalla perdita stessa.

Accettiamo la perdita della memoria sul singolo concetto e adesso andiamo avanti. Perché è impegnativo? Perché qui avrai la percezione di una dilatazione del tempo, che tuttavia non corrisponde alla realtà. Questo silenzio ci sembra quasi sempre un tempo lunghissimo, ma di fatto, se lo misurassi, avresti la prova scientifica che non è così.

Mossa 2: fare il reset energetico

Qui lavoriamo di risparmio energetico.

Guardare il vuoto non serve, sarebbe come cercare idee in un foglio bianco.

Ecco l'analisi delle cause scatenanti per aiutarti a gestire la fase di "Reset". Capire l'origine del blocco serve a smettere di fissare il vuoto e a ripartire.

È importante capire quali sono le ragioni più frequenti di un blackout mentale. Ne ho individuate tre, in base alla mia esperienza, con i percorsi di formazione individuale:

1. l'emozione: è la ragione più frequente, simile a un congelamento momentaneo. Spesso non dipende da fatti reali, ma dal tentativo di interpretare le reazioni del pubblico: costruisci un "film" mentale negativo su ciò che gli altri stanno pensando senza averne verifica, alzando la yua temperatura emotiva fino al blocco;

2. la divergenza di pensiero: il blackout arriva quando entri in conflitto con quanto stai dicendo. Può accadere se ti accorgi che il contenuto non è adatto al contesto (ad esempio, un pubblico diverso da quello previsto) o se nuove informazioni acquisite di recente ti fanno dubitare della validità delle tue argomentazioni;

3. la connessione con il pubblico: questa per me è una causa definita nobile. Il blocco si verifica perché intuisci, grazie all'empatia o a una domanda ricevuta o un’osservazione che hai sentito, che la platea ha bisogno di altro rispetto a quanto stai presentando. "Altro" significa "diverso" o "di più". Ti fermi perché comprendi che il messaggio attuale non è sufficiente o adeguato in quel momento. Questa è saggezza.

tornando al reset, questo dovremmo farlo a partire dalle cause del blocco.

Un segnale fisico forte per aiutare la mente in questa fase è cambiare la postura: spostati fisicamente se sei in aula o sistemati sulla sedia se sei in videochiamata. Questo stacco rompe il movimento mentale precedente.

Smettiamola allora di guardare il foglio bianco nella nostra mente.

Mossa 3: riavvolgere il nastro

Ora abbiamo la mossa più sostanziosa e lunga. In realtà, tutto questo si riduce a pochi secondi, anche a poche decine di secondi. Questo momento, all'inizio, appare impegnativo, ma basta la prima azione perché tutto si dispieghi in modo naturale.

È necessario riposizionare i pezzi e riavvolgere il nastro.

Non dobbiamo cercare di guardare il nastro a rovescio cercando l'esatta parola persa, perché richiederebbe un consumo energetico enorme.

Dobbiamo invece tornare indietro a un punto in cui ci sentivamo confortevoli e sicuri, e proprio da lì ripartire nell'esatto ordine di esposizione precedente. Se hai delle slide, torna indietro di due o tre posizioni e fai un riepilogo veloce. Ti consiglio di ascoltare l'audio della puntata qua sopra perché ti spiego come fare in pratica

Se la situazione lo permette, puoi anche spostare la palla al tuo interlocutore con una domanda diretta per generare interazione.

Recuperiamo la zona di comfort

Il lavoro consiste nel ricreare la propria zona di comfort, cioè il territorio in cui ci sentiamo confortevoli e cioè in cui ci rinforziamo.

Lì stavamo bene, tutto andava per il meglio, allora recuperiamo il momento che stava funzionando. Innescare di nuovo questo momento significa riattivare il processo. Ecco perché nella mossa numero 2 avevamo fatto un reset. Ora riavviamo tutto

Mossa 4: lo scacco matto

Lo scacco matto al blackout mentale avviene perché, dopo aver riavvolto il nastro e aver ritrovato la tua sicurezza, l'innesco delle idee arriverà in modo naturale.

Il blackout si troverà in una situazione di impasse e non avrà più scampo. La parola “sicurezza” proviene dal latino sine cura, ovvero essere senza cura, senza preoccupazione per ciò di cui non dobbiamo occuparci. Non curarti del vuoto, o del foglio bianco, accettalo perché ormai esiste e torna indietro.

Questo approccio ti permetterà di recuperare il filo e chiudere il tuo intervento con autorevolezza recuperata.

Dal blackout all'autorevolezza: il percorso di trasformazione personale

Gestire un vuoto di memoria richiede metodo, si tratta solo di naturalizzare il processo. Poi, vedrai, sarà tutto semplice e nemmeno te ne accorgerai.

Se vuoi trasformare il tuo modo di comunicare e acquisire sicurezza quando prendi parola, possiamo lavorare insieme con il percorso individuale per te. Cosa facciamo?

Analizziamo e smontiamo la tua comunicazione per ricostruire l’autorevolezza capace di reggere anche davanti agli imprevisti. Il risultato è una nuova consapevolezza di te stesso mentre prendi parola.

Guarda cosa puoi fare con me nel percorso individuale > link

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Chi è Stefano Todeschi

Sono consulente e formatore specializzato in public speaking pratico. Lavoro con imprenditori, manager e professionisti appassionati che vogliono saper coinvolgere clienti e collaboratori durante presentazioni, incontri e meeting aziendali.

38. 10 esercizi per dare autorevolezza alla tua voce e ai tuoi pensieri.

Una presentazione può fallire quando ci chiudiamo nel nostro pensiero, le parole non si capiscono o confondiamo chi ci ascolta volendo dire troppo.

Qui trovi 10 esercizi pratici per dare subito peso e autorevolezza alla tua voce, al tuo pensiero e alla relazione con chi ti ascolta. Imparerai a rendere i tuoi messaggi incisivi lavorando su chiarezza, sintesi e relazione.

Lo scopo: massima chiarezza per chi ti ascolta.

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Perché funzionano questi esercizi.

Questi esercizi rispondono a una logica sistemica: non possiamo separare la qualità della voce da quella del pensiero e della relazione. Questi 3 pilastri si influenzano a vicenda in una triangolazione continua ogni volta che stai parlando.

C’è un principio cardine che ci condiziona, io lo chiamo l'assioma zero della comunicazione:

La prima persona che ti ascolta quando parli sei tu stesso.

Se percepisci chiarezza e sicurezza mentre parli e senti le tue parole, queste sensazioni arrivano automaticamente sul pubblico, trasformando l'intervento in chiarezza e coinvolgimento.

NOTA IMPORTANTE.
Ricorda che qui sei in palestra, non in partita: questo allenamento può sembrare meccanico, soprattutto le prime volte. Tuttavia è il modo per allenare e irrobustire muscoli che spesso abbiamo lasciato troppo atrofizzati.

Poi col tempo arriverai a naturalizzare tutto questo e non ci penserai più.

Comincia a trasformarti in un atleta della comunicazione.

Pilastro 1: esercizi sulla qualità della voce

Se inizi a parlare a freddo, i muscoli sono contratti e rischi di borbottare, perdendo chiarezza e contatto con te e con chi hai davanti. Ogni buon atleta ha bisogno di muscoli formati bene.

1. Massaggio bocca.

A bocca chiusa, usa la lingua per massaggiare la parete interna della bocca con una pressione graduale. Questo rende l'apparato fonatorio elastico e migliora la dizione senza bisogno di scioglilingua complessi.

Puoi integrare pronunciando una "r" continua finché non senti solletico sulla lingua.

2. Lancio dello sguardo

Mentre sei seduto, fissa un oggetto in alto in fondo alla stanza (es. sopra una libreria) e parla a quello. Ti serve per uscire dalla sfera intima del "private speaking" (come quando parli sotto la doccia solo a te stesso) e proiettare la voce verso il pubblico grazie a questa semplice postura. Si tratta di una proiezione fisica e psicologica al contempo.

Nota importante: non serve urlare, la postura sarà sufficiente.

3. Punto fermo vocale

Smetti di tenere le frasi sospese con un'intonazione ascendente, perché crea ansia e confusione. Visualizza un punto fermo e chiudi la frase scendendo decisamente con il tono di voce (voce di petto). Questo segnala una chiusura logica e aiuta chi ascolta a memorizzare il concetto appena espresso.

Su questo, ma non solo, ti consiglio l'ascolto del podcast ⬆︎ , perché sentirai le sonorità differenti.

4. Pausa strategica (silenzio pieno)

Resisti all'impulso di riempire i vuoti con suoni o parole inutili. Dopo il punto fermo, fai una pausa di silenzio e usala per pensare al concetto successivo.

Questo attiva la tua creatività (nel podcast sopra, spiego il concetto di “default mode network”) e consolida la memoria di chi ascolta, evitando l'effetto "scrolling" mentale.

Leggi e ascolta anche > Smetti di parlare bene. Inizia a farti capire.

Pilastro 2: esercizi sulla qualità del pensiero

Voler dire tutto o troppo finisce per creare confusione. Il lavoro, allora, deve consistere nel semplificare i nostri pensieri per essere incisivi. Qui l'atleta impara a risparmiarsi. Perché fare troppo significa sprecare energie

5. Sintesi in 3 punti

Improvvisa un discorso obbligandoti a sintetizzare tutto in soli 3 punti chiave.

Non usare scalette scritte.

L'improvvisazione, unita al punto fermo vocale, ti costringe a focalizzarti sull'essenziale e garantisce una chiarezza espositiva assoluta.

6. Incipit ponte

Per evitare di saltare passaggi logici che per te sono scontati ma per l'uditorio no, forza la connessione tra le frasi usando un incipit di collegamento logico ad alta voce (es: "Perché vi dico questo?...", "Questo ci porta a...").

Ti obbliga a costruire un flusso narrativo fluido e comprensibile.

Prova.

7. Tecnica dell'immagine

Quando spieghi concetti astratti o tecnici, è importante per te "vederli" concretamente nella tua mente (metafore, scene di vita quotidiana come l'attesa in metro). Se tu visualizzi chiaramente l'immagine mentre parli, le tue parole la trasmetteranno automaticamente a chi ti ascolta.

Comincia allora a spiegare un concetto utilizzando un'immagine corrispondente che sia concreta. Vedi questa immagine nella tua mente. Condividi ad alta voce ciò che stai vedendo.

Pilastro 3: esercizi sulla qualità della relazione

Con questi esercizi ci aiutiamo a parlare in pubblico, migliorando la relazione con chi ci ascolta.

8. I tre Post-it

Fai questo esercizio dopo l'esercizio numero 2 sul lancio dello sguardo.

Attacca tre post-it in punti diversi della stanza (destra, centro, sinistra). Mentre parli, rivolgi una frase intera a un post-it, poi fai una pausa e rivolgine un'altra al successivo.

Ti allena a non "pennellare" lo sguardo a vuoto e a far sentire ogni persona coinvolta singolarmente.

Poi sposta l'esperimento su persone reali, almeno tre persone, in modo tale da coinvolgerle tutte.

9. Ingaggio grammaticale

Usa il "noi" per descrivere problemi o comportamenti comuni (inclusione) e il "voi" per porre domande o stimolare riflessioni dirette (coinvolgimento attivo). Alternare questi pronomi tiene alta l'attenzione e crea un legame diretto.

Ora, chiediti:

• quale situazione che affronti puoi descrivere utilizzando il "noi"?

• quale situazione invece utilizzando solo il "tu", perché vuoi rivolgerti ad una sola persona?

• quali ragionamenti, riflessioni e domande potresti rivolgere a chi ti ascolta e quindi utilizzare in modo esplicito il "voi"?

10. Postura a espansione

Mentre parli, assumi questa postura e gestualità.
Siediti con i piedi ben piantati e immagina di tenere tra le mani un pallone che si gonfia e si sgonfia di continuo. Apri il torace e usa gesti ampi.

Con questo l'atleta potenzia la propria voce e la propria respirazione, che sono la base per la comunicazione con le parole.

Questa postura aperta modifica la tua biochimica facendoti sentire più sicuro e trasmette disponibilità mentale al tuo interlocutore.

In conclusione, continua ad allenare la tua comunicazione.

L'assioma zero dela comunicazione chiarisce che tu sei la prima persona che si ascolta mentre parli.

L'ansia non è solo una condizione preesistente, ma viene alimentata in tempo reale se le tue orecchie sentono che, per esempio, stai borbottando, che lasci le frasi sospese o che ti stai perdendo nel tentativo di dire troppe cose.

Se tieni le frasi aperte con un'intonazione ascendente, crei nel tuo cervello la sensazione di non arrivare mai al punto, generando affanno e confusione a te stesso prima ancora che al pubblico.

Per gestire l'ansia, devi invertire questo feedback usando il punto fermo vocale e la sintesi: quando ti senti chiudere decisamente una frase e fai una pausa di silenzio, il tuo cervello registra ordine e controllo,.

Mentre ti ascolti e ti senti parlare sicuro e chiaro, modifichi la tua percezione interna e questa tranquillità transita automaticamente su chi ti ascolta. Ciò ti permette di trasformare l'ansia in una condivisione reale di sensazioni fisiche e mentali. Questa è la comunicazione!

Buona pratica, sempre.

E adesso come vuoi allenarti?

Vuoi cominciare a lavorare con questi esercizi e molti altri direttamente con me? Forse possiamo lavorare insieme e posso aiutarti.

Qui ti spiego cosa possiamo fare per migliorare il tuo senso di sicurezza e la qualità della tua comunicazione > guarda qui

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Chi è Stefano Todeschi

Sono consulente e formatore specializzato in public speaking pratico. Lavoro con imprenditori, manager e professionisti appassionati che vogliono saper coinvolgere clienti e collaboratori durante presentazioni, incontri e meeting aziendali.

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37. Come parlare meno velocemente: 2 tecniche per farti capire davvero.

Parlare troppo velocemente non comunica competenza, ma trasmette affanno e allontana chi ha bisogno di capire ciò che ancora non sa.

Partiamo dalle situazioni più frequenti in cui questo accade, vediamo la maledizione della competenza, i 5 errori che commettiamo quando parliamo velocemente e poi ti spiego 2 tecniche/esercizi pratici per spezzare il ritmo e abitare finalmente il silenzio con serenità per farti ascoltare davvero.

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Perché la tua competenza rischia di farti parlare troppo veloce (e come uscirne)

Se parli troppo velocemente, non sentirti in colpa. Quasi sempre questo succede proprio perché hai competenza e conoscenza.

Infatti, più siamo esperti, ma la nostra preparazione rischia di diventare una barriera alla comunicazione. È quella la “maledizione della conoscenza”: conosci in profondità i processi che riguardano il tuo quotidiano, così il tuo cervello crea degli automatismi e salta i passaggi logici. Vai veloce perché per te è tutto ovvio.

Ma per chi ti ascolta non lo è affatto.

Quando acceleri, rischi di creare una specie di magma di contenuti: un ammasso di informazioni dove nemmeno tu sai davvero orientarti. Se infatti ti fermassi di colpo, dopo aver parlato e spiegato in velocità, sapresti dire esattamente cosa hai appena spiegato? Se perdi il controllo cognitivo del tuo messaggio, anche chi ti ascolta si sente confuso e disorientato.

Perché parliamo troppo velocemente (e quando)

Secondo quello che osservo ogni giorno nelle mie consulenze, finiamo per parlare troppo velocemente in almeno cinque situazioni:

1. quando diciamo cose che l'altro sa già: acceleriamo perché sappiamo che le persone che abbiamo davanti conoscono già il tema e i suoi risvolti. Qui potremmo chiederci quale sarebbe la necessità di ripetere cose che le persone conoscono già;

2. quando temiamo di non essere ascoltati: abbiamo paura di annoiare ( è uno dei timori che le persone mi raccontano più spesso). Per reazione corriamo, ma così rendiamo l'ascolto faticoso e l'interlocutore "sgancia" l'attenzione, perché non riesce a seguire troppi concetti, spesso nuovi, uno dopo l'altro;

3. quando temiamo il silenzio: viviamo in un mondo saturo di rumore. Ma, diversamente da quello che potremmo pensare, il silenzio non corrisponde al nulla. Nel silenzio, infatti, abbiamo la possibilità di pensare, riflettere, ragionare. E quel silenzio serve a chi ascolta concetti nuovi per fare tutto questo;

4. quando abbiamo poco tempo: in questo caso, la soluzione semplice è la selezione dei concetti, non la loro compressione zippata. Magari altri concetti ce li teniamo per un follow-up via email, oppure per il prossimo appuntamento che possiamo fissare già;

5. quando diciamo cose che l'altro non sa: questo è il caso che stiamo affrontando oggi. Prosegui nella lettura (oppure ascolta il podcast qui sopra)-

Vedi anche > 9 errori che rendono le nostre idee invisibili

Gli errori di comunicazione che ci portano a parlare velocemente

Correre non è un problema tecnico, è un ostacolo comportamentale che nasce da alcuni errori. Ne ho sintetizzati cinque:

• mancanza di auto-ascolto: subiamo la nostra velocità e ci accorgiamo del problema solo quando notiamo lo "sguardo da pesce lesso" di chi abbiamo davanti. Nota importante: lo sguardo da pesce lesso perlopiù non appartiene alle persone che abbiamo davanti. Purtroppo, spesso siamo noi stessi a lessare la loro mente e, perciò, il loro sguardo;

• sottovalutazione dell'interlocutore: pensiamo che serva un diluvio di spiegazioni, digressioni, esempi, approfondimenti, perché possa capire. Ma, il più delle volte, le persone hanno solo bisogno di un tempo cognitivo, cioè un tempo di riflessione e ragionamento;

• sottovalutazione di noi stessi: la sindrome dell'impostore ci spinge a correre per dimostrare il nostro valore attraverso la quantità. Molte persone mi dicono: "Sai, non vorrei apparire incompetente". In realtà la tua competenza ti sia data dal titolo o dal ruolo che hai. Di più: quando sei stato chiamato da qualcuno per dirimere una questione, la tua competenza sta nel fatto stesso che questa persona ti abbia chiamato. Ciò significa che le richieste, le domande e persino le obiezioni hanno in sé implicito il fatto che tu puoi dare risposte sensate e competenti;

• mancanza di senso logico: parliamo per riempire i vuoti senza avere una direzione chiara (il messaggio centrale). Questo è fondamentale: dove vogliamo portare le persone? Su quale idea le stiamo indirizzando? Cioè, qual è il messaggio centrale che vogliamo che rimanga impresso nella loro mente?

  • Vedi anche > La base per strutturare una presentazione o un discorso

• l'effetto ipermercato: forniamo troppe opzioni, come uno scaffale pieno di troppe marche di marmellata. L'eccesso di dettagli genera imbarazzo e fatica decisionale: chi ti ascolta non sa decidere su quali concetti tenere, quali collegare fra loro e quali scartare. Insomma, sta vivendo una fatica immane.

Parte pratica: 2 esercizi per imparare a parlare più lentamente

Esercizio 1: il punto e a capo (distruggere il labirinto che impicca il cervello)

Molte persone usano infinite subordinate. Purtroppo, questo significa ottenere l'affetto impiccagione su chi ascolta. In altri termini, è come se chi ascolta fosse sempre appeso prima di capire dove si voglia andare a parare. Succede quando chi parla non costruisce un discorso comprensibile ma un labirinto di concetti

Perciò dobbiamo imparare a comunicare come se ogni pezzo della frase fosse un a capo di un testo scritto.

• Esempio di impiccagione della mente di chi ascolta: "Siccome il progetto ha subito dei ritardi e in considerazione del fatto che i costi delle materie prime sono aumentati, poiché non abbiamo ancora ricevuto il feedback dal cliente… dovremmo forse rivedere la deadline."

• Applicazione del punto e a capo: "Il progetto è in ritardo." (Punto) "Inoltre, i costi delle materie prime sono aumentati." (Punto) "Peraltro, non abbiamo ancora il feedback del cliente." (Punto) "Per tutto questo, dovremmo forse rivedere la deadline." (Punto)

Esercizio 2: l’ancoraggio (sincronizzare i cervelli)

Questo esercizio serve a "mettere in comune" l'esperienza del ragionamento in tre fasi. Le fasi che seguono sono esercizi che puoi fare separatamente, uno alla volta.

1. Dai un titolo: prima di esporre un concetto, dichiara l'oggetto. Esempio: "Parliamo della gestione del team". Oppure: “Gestione del team”. Questo crea un reset dell'attenzione.

2. Fai una domanda: introduci il concetto con una domanda ad alta voce ("come possiamo migliorare il coordinamento?"). Costringe te e chi ti ascolta a pensare simultaneamente. State comunicando davvero: cioè state sincronizzando i vostri cervelli allo scopo di mettere in comune delle informazioni. Entrambi state guardando in questo esatto momento le informazioni.

3. Usa il gancio: utilizza l'ultima parola della frase precedente per iniziare la successiva. Ti obbliga a fermarti per collegare i pensieri.

   • Esempio: "Dobbiamo fissare un incontro ogni lunedì." -> "Il lunedì definiremo le priorità." -> "Le priorità richiedono tempo." -> "Per questo ci vediamo ogni lunedì."

   Molto importante. Questo esercizio è meccanico. Infatti non ti sto dicendo che tu debba parlare sempre in questo modo. Potrebbe risultare anche noioso e ridondante ascoltare uno stile di questo tipo.

   Qui siamo in palestra, non in partita. Del resto palestra si fanno gli addominali, e una volta che avrai fatto gli addominali, avrai preparato bene i tuoi muscoli e potrai uscire in qualunque partita con la preparazione che ti serve

La chiave per parlare meno velocemente

La visibilità dei tuoi concetti mentali è l'unico mezzo verso la fiducia del tuo interlocutore.

Se tu non vedi nitidamente le tue idee mentre le esponi, non puoi sperare che diventino visibili nella mente di chi che hai davanti.

Buona pratica sempre.

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36. 9 errori che rendono le nostre idee invisibili.

Sembra assurdo ma è così: più aumenta la competenza in un determinato campo, più cresce il rischio di faticare a comunicare un'idea chiara, personale e incisiva.

In pratica, la vastità della nostra conoscenza può diventare una trappola che ci blocca. Qui ti fornisco un metodo pratico per superare questo blocco e liberare la tua voce unica. Lo faremo vedendo 9 errori nella ricerca delle nostre idee da comunicare.

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Le tue idee personali esistono già, devi solo tirarle fuori.

Non si tratta di creare qualcosa dal nulla, ma di acquisire disciplina nel vederle, tirarle fuori e infine selezionarle. Insieme, analizzeremo nove errori sistematici che, come filtri invisibili, impediscono alla tua naturale autorevolezza di emergere. Considera queste pagine come una mappa per riconoscere le trappole e, soprattutto, per scoprire il percorso che ti porterà a comunicare con maggiore sicurezza e unicità.

Perché mortifichiamo le nostre idee migliori

Spesso sentiamo l'urgenza di "dire tutto". Vedo che lo facciamo quasi sempre per due ragioni.

È tutto naturale, per amore del cielo, ma dobbiamo esserne consapevoli.

1. La difesa. Molte volte possiamo avere paura di apparire superficiali, impreparati, e allora sentiamo il bisogno di dimostrare la nostra bravura accumulando dati, dettagli tecnici e spiegazioni. In questo modo, però, non facciamo altro che porci in una posizione di sudditanza, cercando l'approvazione altrui invece di lasciare che la nostra autorevolezza, già legittimata dal nostro ruolo e dalla nostra esperienza, emerga in modo naturale.

2. La generosità. Altre volte siamo mossi dal desiderio di nutrire chi ci ascolta. Vogliamo trasferire tutto il valore possibile, convinti che più informazioni diamo, più utile sarà il nostro intervento. Ma il risultato è l'opposto: finiamo per prendere il nostro interlocutore in ostaggio cognitivo e lo inondiamo con una tale quantità di concetti da soffocarlo mentalmente, senza lasciargli la possibilità di afferrare e ricordare il messaggio centrale.

Per superare l'abitudine a voler dire troppo è utile fare due cose:

1. Una ricerca personale delle idee (ciò che prende più tempo)

2. Fare la valutazione finale con un complice.

Vediamo dunque quali sono gli errori nella ricerca delle idee, in modo da liberare le tue idee e comunicare con autenticità. Lo scopo è vedere le idee personali, che sono quelle più autorevoli. Tutto il resto non ci serve.

La regola fondamentale: separare la creazione dal giudizio (Errore 1)

Il primo e più invalidante errore che commettiamo è tentare di fare due cose opposte nello stesso momento: cercare le idee e, contemporaneamente, giudicarle.

Per superare questo blocco, immagina di avere due uffici separati nella tua mente:

1. l'Ufficio Creativo: il suo unico compito è cercare e tirare fuori le idee che esistono già. Non ha filtri, non ha giudizi. Il suo motto è "tutto va bene" (per ora). Annota ogni pensiero, anche quello che sembra banale o fuori luogo. In questa fase, la quantità è più importante della qualità;

2. l'Ufficio Valutativo: questo ufficio entra in gioco solo in un secondo momento. Il suo lavoro è analizzare il materiale prodotto dall'Ufficio Creativo, selezionare le idee più pertinenti, trovare connessioni e dare una struttura logica al tutto.

Quando cerchi le tue idee, l'Ufficio Valutativo non deve lavorare. Sta fuori, sta in ferie, va a prendere un caffè. Deve rimanere in silenzio.

La soluzione pratica che insegno da anni è il metodo a grappolo (qui c'è il video corso gratis). L’ho imparato a scuola, grazie al nostro docente di italiano e latino, che ci ha insegnato per tre anni come scrivere i temi.

Come funziona il metodo a grappolo:

1. prendi un foglio di carta bianco – la sua matericità aiuta a liberare il pensiero – e scrivi al centro il tema principale o la domanda a cui devi rispondere. Poi, senza censura, inizia ad annotare tutto intorno le parole, le frasi e i concetti che ti vengono in mente. Se un'idea si ripete, scrivila di nuovo. Non preoccuparti dell'ordine o della forma. Stai solo lasciando lavorare il tuo Ufficio Creativo;

2. solo dopo aver riempito il foglio, potrai richiamare l'Ufficio Valutativo e chiedergli: "Bene, di tutto questo, cosa teniamo? Qual è il percorso più efficace?"

Padroneggiare questa separazione è la chiave per affrontare con successo tutte le altre trappole.

Nel video corso gratuito, ti mostro come funziona il metodo a grappolo e poi il metodo dell'esploso creativo > entra da qui

Vediamo ora le prossime 8 trappole: sono fallimenti nel rispettare la divisione fondamentale dei due uffici mentali: giudichiamo le nostre fonti troppo presto, strutturiamo il messaggio prima che le idee siano trovate, o lasciamo che una mentalità critica saboti la nostra voce unica. Le esploreremo in tre aree critiche: la fonte delle tue idee, la loro struttura e la tua mentalità.

Errori nella fonte delle idee: dove cerchi la tua ispirazione

Fermarsi all'informazione probabile

Affidarsi unicamente a Google o a strumenti di intelligenza artificiale per cercare spunti significa fermarsi a ciò che è "probabile", a quello che direbbero tutti.

Questi strumenti sono potentissimi, usiamoli, santa pazienza! Sono come un paio di occhiali che ci permettono di vedere con 30 decimi (!). Ma non sono un sostituto dei nostri occhi. Se prendiamo questi risultati e li riportiamo pari pari, abdichiamo al nostro ruolo e diventiamo intercambiabili. L'ingrediente fondamentale che solo tu puoi aggiungere è l'esperienza personale vissuta.

Dopo aver consultato le fonti esterne, poniti sempre questa domanda chiave:

Rispetto a quello che dice la probabilità, qual è la mia esperienza vissuta che solo io posso portare?

In questo articolo, per esempio, io ho portato la mia esperienza unica: le tecniche che ti ho portato le ho apprese al liceo. E so che non molte persone hanno avuto la fortuna di un grande insegnante come il nostro, che ha deciso di investire tre anni di liceo per farci imparare come creare i nostri temi.

Ignorare il proprio frigorifero

Nessuno ha mai creato dal nulla.

Forse è successo con la creazione originaria, ma tutto il resto, tutta la produzione umana, è la rielaborazione di cose che esistono già. Le idee più potenti e autentiche sono a nostra disposizione, sono come ingredienti che abbiamo nel nostro frigorifero e nella nostra dispensa professionale. Sto parlando delle domande dei tuoi clienti, dei dubbi dei tuoi collaboratori, dei problemi che risolvi ogni giorno. Il segreto è fissare questi ingredienti, metterli per iscritto per poterli guardare e utilizzare come punto di partenza. Torna al metodo a grappolo.

Utilizzare subito le prime idee

Le prime idee che ci vengono in mente sono molte volte le più scontate (ovvio, non sempre).

Considerale un riscaldamento. Il vero lavoro inizia dopo. Se stai cercando idee con un collega e vi viene in mente la stessa cosa contemporaneamente, poniti una domanda: non sarà che è un'idea prevedibile? Non c'è niente di male, l'importante è esserne consapevoli.

Un'idea può essere comune, ma l'angolatura, ovvero lo sguardo e la prospettiva da cui solo tu la osservi e la contestualizzi, la renderà irripetibile. Il metodo a grappolo e subito dopo quello dell'esplosione ti permettono di andare oltre le prime idee con più facilità (vedi corso gratis).

Errori nella struttura del messaggio: come dai forma al pensiero

Progettare senza una meta

Troppo spesso ci scervelliamo sul come dire le cose senza avere una chiara idea di cosa vogliamo che rimanga nella mente di chi ci ascolta.

Manca una tesi, ovvero l'idea principale da comunicare.

Progettare senza questa meta è come guidare a casaccio. La regola pratica che consiglio è semplice: devi essere in grado di sintetizzare la tua tesi in massimo 15 parole. Se non ci riesci, probabilmente l'idea non è ancora chiara neanche a te.

Per esempio, la tesi di questo articolo è: "Le tue idee personali esistono già, devi solo tirarle fuori." (10 parole).

Scrivere per gli occhi

Mettersi al computer e scrivere un discorso parola per parola è il modo più sicuro per renderlo piatto e difficile da parlare. Un testo scritto per essere letto è strutturalmente diverso da un testo pensato per essere parlato. La soluzione è un'inversione di processo: parla invece di scrivere. Registra un audio mentre esponi le tue idee a braccio. Poi, eventualmente, usa anche l'AI per trascriverne i concetti principali.

L'obiettivo non è imparare a memoria la trascrizione, ma analizzarla per scoprire dove la tua energia è più forte, dove il pensiero fluisce meglio e dove, invece, inciampi continuamente sulle parole.

Quei punti sono da sviscerare, da capire meglio. Lì si nasconde un'idea ancora debole o poco chiara. Vuoi renderla più chiara oppure preferisci scartarla?

Ignorare il carico cognitivo

Spinti dalla paura di non essere esaustivi, ricopriamo il nostro pubblico con una montagna di informazioni. Ma il cervello umano ha una capacità di assorbimento limitata.

Il principio è controintuitivo ma ferreo: "più informazioni diamo, meno l'altro ne ricorda".

La soluzione: taglia per coinvolgere. Applica il principio di abduzione, lasciando dei vuoti strategici nel tuo discorso. Questo stimola l'intelligenza dell'ascoltatore, lo rende un partecipante attivo e, inoltre, ti permette di risparmiare energia preziosa. Ne ho parlato bene in questa puntata.

Errori di mentalità e prospettiva: come ti poni verso te stesso e gli altri

Nascondersi dietro "il diploma sul muro"

Molti professionisti fanno affidamento sui loro titoli, sul loro ruolo. Sul piano tecnico, è comprensibile. Ma il diploma sul muro non crea connessione.

Anzi, rischia di renderci una commodity, intercambiabili con chiunque altro abbia un titolo simile (o lo stesso). Le persone non cercano i titoli: cercano uno sguardo unico con cui essere viste, una prospettiva che le aiuti a capire la loro realtà. Essere autorevoli significa prima di tutto essere "autori" della propria prospettiva. E qui torniamo alla tua esperienza personale. Puoi chiederti: per che cosa si distingue il mio sguardo, in base alla mia esperienza di vita unica e irripetibile?

Parlare senza un complice

È facile innamorarsi delle proprie idee, al punto da darle per scontate.

Il rischio è enorme: quello che è ovvio per noi può essere oscuro per gli altri. La soluzione è procurarsi un "complice", qualcuno con cui testare il pensiero prima di esporlo ufficialmente. Puoi farlo utilizzando due vie.

• L'intelligenza artificiale. Può essere un ottimo allenatore per verificare la coerenza logica del tuo discorso. Ma c'è un però: l'intelligenza artificiale ha il dono di capire tutto anche con un sovraccarico cognitivo. L'intelligenza artificiale non prova fatica cognitiva e non prova fatica emotiva. Ecco perché non è il tuo riscontro migliore, se vuoi semplificare davvero la vita agli umani che ti ascolteranno.

• L'essere umano. È insostituibile. Solo una persona in carne e ossa può darti una risposta emotiva e misurare la fatica d'ascolto, specialmente se è un non-esperto del tuo settore. Questa è la verifica finale per comprendere qual è davvero il carico cognitivo ed emotivo delle tue idee. Potrai capire la reazione dell'essere umano sia osservando come effettivamente si comporta mentre tu stai parlando, sia chiedendo che cosa è rimasto dopo l'ascolto delle cose che tu hai esposto. Questo ti permetterà di comprendere che cosa ha funzionato, che cosa deve essere spiegato meglio e che cosa, in tutta onestà, deve essere tagliato senza pietà.

Ora metti in pratica.

Se senti il bisogno di facilitare questo lavoro e vuoi trasformare questi principi in competenze concrete, ora puoi

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Chi è Stefano Todeschi

Sono consulente e formatore specializzato in public speaking pratico. Lavoro con imprenditori, manager e professionisti appassionati che vogliono saper coinvolgere clienti e collaboratori durante presentazioni, incontri e meeting aziendali.

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35. Coinvolgere chi ti ascolta, facendo meno fatica.

Se vuoi coinvolgere chi ti ascolta facendo meno fatica è necessario smettere di voler dire tutto e subito. Cercare di non saltare niente è faticoso per te e sovraccarica eccessivamente gli ascoltatori, non riuscendo a coinvolgerli.

Qui vediamo cosa fare per risparmiare fatica a tutti e rendere più efficace la comunicazione.

Ascolta la puntata qui sopra ⬆︎

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Il nostro obiettivo è che l'attenzione (lo sguardo e la mente) delle persone si rivolga verso l'oggetto del nostro intervento, che sia un prodotto, un servizio o un nuovo progetto. Per coinvolgere, allora, dovremmo cominciare a lavorare per incuriosire.

La curiosità, che ha la stessa radice di "cura", nasce dalla mancanza di elementi. Per stimolare la curiosità, è necessario ridurre le informazioni e lavorare sul concetto del "vedo non vedo", che attrae l'immaginazione, come accade nell'erotismo (a differenza della pornografia, che va dritta al finale, senza se e senza ma).

Il principio è evitare di dare tutte le informazioni per non offendere l'intelligenza di chi ascolta. Tuttavia, se le informazioni mancanti sono eccessive e rendono l'ascolto incomprensibile, subentra il rifiuto.

Per dire meno e far ragionare attivamente chi ti ascolta, puoi usare due strumenti potenti: l'abduzione e l'entimema.

1. Abduzione: ti permette di coinvolgere le persone spingendole a operare un'inferenza, ovvero una conclusione logica e sensata. L'abduzione è la miglior spiegazione possibile che l'ascoltatore deduce, anche se non è una certezza assoluta. Questo meccanismo stimola l'intelligenza e fa sentire il pubblico attivo e partecipe, creando un'intesa reciproca.

   Esempio: “l'anno scorso abbiamo chiuso i bilancio con un passivo di 200.000 euro. Quest'anno le cose sono letteralmente ribaltate: prendete la stessa cifra del passivo dell'anno scorso e metteteci davanti un più.” Le persone arrivano da sola a capire che quest'anno si chiude con un attivo di bilancio di 200.000 euro.

2. Entimema: Questa figura retorica ti permette di tagliare almeno una delle premesse del ragionamento (il sillogismo) e andare dritto al punto, dandola per scontata. Esempio: "Sei un manager, perciò hai precise responsabilità", saltando la premessa generale che direbbe: “tutti i manager hanno precise responsabilità”.

La domanda strategica da porsi per risparmiare fatica è:

"Che cosa posso togliere dal mio intervento per stimolare l'intelligenza della persona?"

Lavorando sul taglio e riducendo i concetti, risparmi le tue energie e, paradossalmente, le fai risparmiare anche a chi ti ascolta, perché non si sente affaticato dal peso di una montagna di concetti. Anzi, può partecipare alla tua presentazione in modo mentalmente attivo.

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34. Comunicazione professionale: domande & risposte.

In questa puntata di domande e risposte affronto parlo di:

• come ritrovare il filo del discorso quando l'ansia prende il sopravvento,

• il significato della "buona ragione" anche in chi ha torto,

• come non sembrare noioso parlando dopo un collega brillante e

• come rendere le riunioni efficaci dando una direzione chiara fin da subito

• infine rispondo anche a come sollecitare un parere quando in riunione c'è silenzio assoluto.

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Ecco una sintesi delle domande e risposte.

1. Perdere il filo del discorso in ansia

Quando perdi il filo, considera che questo è spesso indice di creatività. I momenti di blocco arrivano o per un affastellamento di troppi concetti o per uno spin-off mentale, una digressione improvvisa. La soluzione: prenditi tempo. Esempio: se hai le slide, riguardale in silenzio. Individua una parola chiave della slide e usala per riprendere il tuo ragionamento. Questa analisi ti serve anche per il futuro: capisci se devi semplificare la presentazione o includere lo spin-off la volta successiva, se lo hai ritenuto necessario per quel pubblico specifico.

2. Cercare la "buona ragione" anche in chi ha torto

Quando dico che bisogna cercare la "buona ragione" anche in chi ha torto clamoroso (ad esempio, urla in riunione), intendo che ogni azione è mossa da una ragione sufficientemente potente. Non significa che approvo il comportamento esecrabile, né che si debba fare lo psicoterapeuta. Si tratta di capire la dinamica che ha portato a quell'azione, perché se ignori questa ragione, la persona rischia di ripetere in futuro quel comportamento indesiderabile che genera conflitto nel team. Capire la ragione serve per collaborare nel migliore dei modi possibili.

3. Come non sembrare noioso dopo un "animale da palcoscenico"?

Se parli dopo un collega brillante e tu sei più sobrio e tecnico, puoi agire su due fronti:

• collaborazione: lavora con il collega prima dell'appuntamento. Questo serve a creare affinità di intenzioni, non di stile. Il collega può introdurre la tua parte in modo sinergico. Chi ascolta deve sentire che state collaborando (deve essere vero).

• obiettivo personale: focalizzati sul risultato che vuoi ottenere sulle persone. Non devi solo dire i contenuti perché vanno detti. Chiediti quali scoperte o rivelazioni le persone devono avere dalle tue informazioni. Se tocchi le loro problematiche e i loro dubbi, dimostrando come i tuoi contenuti migliorano il loro quotidiano professionale, non sarai noioso, anche se presenti dati tecnici.

4. Riunioni lunghe senza decisioni

Se le tue riunioni finiscono lunghe e inconcludenti perché "ognuno dice la sua," è perché manca una direzione chiara. La riunione comincia prima che sia convocata. La direzione va data in fase di convocazione via email, con un oggetto chiaro e un Ordine del Giorno (ODG) super chiaro e con un numero ragionevole di punti.

5. Silenzio assoluto quando si chiede un parere

Se in riunione chiedi un parere e ottieni "scena muta," è probabile che tu stia usando formule troppo generiche, come Ci sono domande? o Che cosa ne pensate? Queste formule creano troppi passaggi mentali per gli ascoltatori. Il mio consiglio: cerca di essere più verticale e specifico. Invece di chiedere se un dato sia piaciuto, chiedi Qual è il numero che vi ha colpito di più? Questo porta le persone a ragionare diretti e immediati sull'informazione e sull'opinione.

A proposito di chiedere, se vuoi fare le tue domande, scrivile da qui.

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33. Interazioni e comunicazione professionali: domande & risposte.

In questa puntata rispondo ai dubbi su espressività vocale, gestione dello sguardo e storytelling, spiegando anche come affrontare le reazioni difensive e la velocità dell'eloquio.

Ecco i temi di oggi:

• Come rendere la voce più espressiva se si hai l'impressione che sia monocorde?

• Dove guardare quando parli a un gruppo di persone?

• Iniziare un discorso con una storia personale corre il rischio di annoiare?

• Come sbloccare la situazione quando un collaboratore si mette sulla difensiva?

• Cosa fare quando si parla molto veloce e si è agitati di natura?

Ascolta la puntata qui sopra ⬆︎

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Ecco una sintesi delle domande e risposte.

1. Come rendere la voce più espressiva se è monocorde (monotona)

Primo: non recitare o fare l'attore, perché tu porti te stesso.

Secondo: il lavoro sull'espressività non si fa sul momento, ma prima. Ti consiglio dunque di fare esercizi per scoprire e conoscere le tue possibilità espressive preparandoti per tempo. Ad esempio, prova a parlare con estrema lentezza, volume piano e tono grave, o usa l'espressività scandita, affettando le parole in modo netto e pulito. Durante l'esercitazione esagera, ma poi, quando parli alle persone, ignora totalmente gli esercizi fatti e concentrati solo sulle cose che stai dicendo. Il punto è abituare il tuo strumento, cioè la tua espressività, a suonare più corde, in modo che in partita tu non ci debba più pensare.

Qui trovi 5 esercizi per parlare in pubblico con più efficacia

2. Dove guardare quando si parla a un gruppo di persone

Se parli a un gruppo (circa 5-20 persone), è importante guardare tutte le persone. L'errore da evitare è pennellare gli sguardi, trattando il gruppo come una parete uniforme. Devi fermarti e far sentire lo sguardo ad ognuno.

Puoi portare un concetto a una persona, poi un altro concetto a un'altra persona, oppure, parlando dello stesso concetto, saltellare con una frequenza maggiore tra due o tre persone. Non fissare solo la persona più accondiscendente o rassicurante: cerca piuttosto anche quelle con cui senti meno affinità, coinvolgendole.

3. Iniziare un discorso con una storia personale

Ha senso se la storia ha a che fare con il tema che stai sviluppando e può far capire un passaggio cruciale.

Non usiamo storie per riempire buchi, ma per coinvolgere gli ascoltatori. Rischiamo di annoiare solo se eccediamo in premesse, che le persone di solito detestano. Vai dritto al punto: inizia subito la storia partendo da un quando (esempio, l'altro giorno…), un dove (in via 20 settembre…), o un personaggio (Gino, il mio collaboratore…).

4. Gestire la difensiva: la risposta "Lo sai benissimo"

Quando un dipendente risponde in modo difensivo, chiediti subito se le cose stanno come dice lui/lei.

• Se non eri presente: è opportuno rimarcare che non c'eri e che hai ricevuto solo delle informazioni che non hai capito granché. Chiedi sempre "che cosa è successo" focalizzandoti sui fatti e sulle azioni. Evita di chiedere subito il perché delle cose, in quanto si tratta di domanda spesso troppo impegnativa.

• Se eri presente e sai: puoi fare una sintesi dei fatti quanto più neutra possibile (senza usare giudizi come "giustamente" o "purtroppo"). Dopo aver dato questa sinossi, puoi chiedere, ad esempio: "Dal tuo punto di vista ho perso qualche passaggio?"

Ascolta e leggi anche > Obiezioni: vantaggi e benefici. Come gestirle bene.

5. Devo forzarmi a rallentare se parlo veloce e sono agitato?

Il punto non è la velocità o la lentezza, ma aiutare le persone a capire ciò che stai portando.

Puoi parlare veloce se dai il tempo cognitivo sufficiente affinché loro capiscano i concetti. Questo significa "paragrafare" il tuo modo di parlare, creando degli spazi vuoti (pause) tra un concetto e l'altro, proprio come faresti in un testo scritto. Siccome, infatti, nei testi scritti il muro di parole senza paragrafi genera affaticamento nella lettura, anche chi ascolta ha bisogno di questi "a capo" per elaborare le informazioni.

E se vuoi fare le tue domande, scrivile da qui.

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32. Obiezioni: vantaggi e benefici. Come gestirle bene.

Come gestire al meglio obiezioni, dubbi e criticità per trasformarle in strumenti utili a ottenere benefici. Lo scopo: generare la migliore collaborazione con chi stai lavorando, raggiungendo risultati precisi.

Ascolta la puntata qui sopra ⬆︎

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Un ruolo di responsabilità porta con sé la consapevolezza che gli imprevisti si presentano. Così, da parte di clienti, collaboratori e colleghi possono arrivarti dubbi, domande impreviste, criticità e obiezioni ogni giorno.

L'obiettivo è imparare a gestire queste obiezioni per trasformarle in strumenti per ottenere benefici e vantaggi.

Cominciamo dalla fiducia.

Per poter collaborare, è fondamentale che ci sia fiducia reciproca. Ma chiedere a qualcuno di fidarsi è il modo peggiore per ottenerla, perché è facile che si sollevi un muro di diffidenza. La fiducia si costruisce attraverso il dialogo, non con la richiesta da elemosina.

Il dialogo è essenzialmente ascolto reciproco. L'essenza del dialogo non è dire cose, ma ascoltare l'altra persona.

I due passaggi chiave per la gestione delle obiezioni.

Per gestire le obiezioni e trasformarle in vantaggi, sono fondamentali due passaggi:

1. allineamento: l'obiettivo è arrivare ad essere sulla stessa pagina, leggendo e condividendo le stesse parole;

2. attivazione della collaborazione: questo significa rendere la collaborazione reale, effettiva e concreta.

L'origine dell’obiezione.

Ciò che l'obiezione, il dubbio o una criticità espressa nascondono in definitiva è un vuoto.

La persona che fa un'osservazione o un'obiezione percepisce la mancanza di qualcosa: un dato, un'informazione, un dettaglio, un passaggio logico per capire davvero la tua proposta.

Chi ti porta un'osservazione, anche contestataria, sta compiendo un atto di coraggio e di collaborazione, sta dicendo: ci sono anch'io. Anche quando senti l'intento polemico, lì c'è un vuoto che non è stato colmato.

Questo vuoto può essere:

• tuo: non ti sei spiegato abbastanza o mancano pezzi nella tua presentazione;

• dell'ascoltatore: gli mancano i prerequisiti necessari per capire ciò che dici.
  Ma il vuoto può riguardare anche la persona stessa, che non ha capito le proprie dinamiche professionali. Questo caso è frequente fra i clienti, e ha anche senso: è la ragione per cui i clienti ti cercano per un prodotto o un servizio. Ciò che tu sai fare o vendi serve loro per colmare un vuoto che da soli e non potrebbero colmare.

Fase 1: allineamento e comprensione.

L'allineamento richiede di capire quale vuoto c'è stato in ciò che hai portato o quale vuoto ha l'altra persona.

Qui è necessario capire quali informazioni ti mancano per allinearvi e parlare la stessa lingua. Il mandato consiste, innanzitutto, in capirci reciprocamente.

Su questo ti suggerisco di approfondire con la puntata del podcast > Capire i collaboratori. Dagli errori alla collaborazione.

Fase 2: attivazione della collaborazione e dei ruoli.

Per attivare la collaborazione, è prima necessario attivare il tuo ruolo professionale. Il ruolo, in particolare, di una persona che, professionalmente aiuta. Ha senso il tuo aiuto, poiché, se qualcuno ha un vuoto, significa che è deficitario di qualcosa.

Se una persona fa una domanda, anche con tono polemico, è perché vuole conoscere di più. Non ti serve difenderti o arroccarti, perché questo creerebbe un ostacolo all'allineamento.

Il punto chiave è attivare il consulente che è in lui o in lei. Ciò significa che questa persona può diventare il tuo consulente gratuito, dandoti le informazioni necessarie per capire il vuoto e le ragioni della sua domanda. In pratica farai in modo che siano loro a facilitarti il lavoro, aiutandoli… ad aiutarti.

Puoi approfondire in quest'altra puntata del podcast > Trasformare clienti e collaboratori in nostri consulenti

Vantaggi e benefici concreti.

In definitiva, il lavoro di gestione delle obiezioni consiste quindi nell'allineamento e nell'attivazione reciproca dei ruoli.

L'allineamento e la collaborazione portano benefici e vantaggi.

1. Vantaggi immediati: capisci i tuoi interlocutori, come vedono le cose, e scopri le possibili criticità del progetto che non avevi considerato. Loro, a loro volta, capiscono meglio ciò che stai portando e comprendono di più di sé stessi e delle proprie difficoltà.

2. Benefici estesi: migliore collaborazione, conoscenza reciproca e comprensione all'interno del team (inclusa la relazione con i clienti).

3. Vantaggio personale a lungo termine: ogni volta che ricevi un'osservazione critica o un'obiezione, stai costruendo il tuo repertorio. Si tratta di un archivio vivo di criticità, soluzioni, risposte opportune e ragionamenti che cresce nel tempo e accresce a sua volta la tua esperienza professionale.

Ora, se vuoi un aiuto concreto e professionale per lavorare bene sui vuoti di collaboratori, clienti e tuoi, puoi lavorare con me: ecco cosa possiamo fare > scopri tutto da qui

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31. Gestire le emozioni del team professionale.

Quando le conversazioni si fanno tese e le emozioni innescano conflitti professionali, il rischio è che venga meno l'alleanza e la collaborazione nel team. Dobbiamo abbandonare il tabù di lasciare fuori le emozioni dal lavoro e imparare a gestirle in modo consapevole e lucido. lo scopo: costruire relazioni professionali solide e raggiungere i nostri obiettivi condivisi.

Ascolta la puntata qui sopra ⬆︎

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Quando una conversazione si fa tesa o la temperatura nell'ambiente si alza, il rischio è chiudersi o contrattaccare, compromettendo l'alleanza e la collaborazione necessarie per raggiungere gli obiettivi condivisi. Come fare?

Il nostro obiettivo è gestire le emozioni del team e le nostre con consapevolezza e lucidità, per costruire relazioni professionali solide e comunicare con sicurezza e autorevolezza. Le emozioni sono parte integrante del nostro essere, non possiamo eliminarle o impedirle. Tuttavia, sono anche adattive: la rabbia, per esempio, indica la necessità di risolvere una situazione. È la spia accesa sul cruscotto delle interazioni professionali.

Ti propongo tre passaggi fondamentali per lavorare sulle emozioni e rafforzare l'alleanza in funzione del nostro obiettivo condiviso. Ti faccio una sintesi qui, e ti consiglio di ascoltare la puntata del podcast qui sopra. ⬆︎

1. Riconosci e gestisci la tua emozione (auto-empatia): prima di tutto, guarda bene come stai tu. La prima persona che merita attenzione da te, sei te stesso. Questo ti mette in sicurezza rispetto alle interazioni che seguiranno.
   
   Fare auto-empatia significa dare un nome preciso a ciò che provi (irritazione, rabbia, frustrazione). Questo atto di consapevolezza attiva la parte razionale del cervello, permettendoti di auto-osservarti. Non devi controllare l'emozione, ma osservarla.
   
   Dare un nome alla tua emozione (auto-empatia, concetto mutuato da Marshall Rosenberg) ti permette di ragionarci sopra con lucidità. È cruciale compiere questo passaggio per primo, per non condizionare lo sguardo sull'emozione altrui.
   

2. Riconosci l'emozione altrui (etero-empatia: l’empatia sull’altra persona): dopo aver riconosciuto la tua emozione, osserva quella dell'altra persona, mantenendo sempre chiaro l'obiettivo condiviso. Non si tratta di fare i buoni, ma di condurre un'analisi rigorosa.
   
   Evita di esprimere giudizi o di ordinare all'altro di calmarsi o ragionare, perché questo è un modo per manifestare il tuo giudizio interiore e rischia di far arrabbiare l'altro ancora di più. Riconosci l'emozione dell'altro come un dato di fatto, anche se non ne hai certezza (non puoi vedere che cosa accade davvero nella sua mente).
   
   Ora puoi dare una definizione all'emozione, per esempio dicendo: "Mi sembra di capire che questa situazione possa crearti frustrazione". Evitati aggiungere "ma" o "però", che contengono un giudizio. Nominare l'emozione crea un aggancio che aiuta l'altra persona a vedersi da fuori e a prendere consapevolezza di ciò che sta vivendo.
   

3. Eleva la prospettiva: è il momento di guardare da una distanza sufficiente ciò che è accaduto. Significa assumere una visione dall'altro. Questo ti permette di mappare la situazione in modo sistemico e di guadagnare lucidità per comprendere le connessioni delle dinamiche innescate. Questo lavoro sulle emozioni è strategico per poter recuperare la dinamica di comprensione e la ricerca dei fatti concreti.

Ora se vuoi un aiuto concreto e professionale per smontare i meccanismi tossici con collaboratori e colleghi, poi lavorare con me, qui ti spiego cosa possiamo fare > scopri tutto da qui

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30. Capire i collaboratori. Dagli errori alla collaborazione.

Di fronte a un errore del collega, la nostra urgenza di avere ragione e fare lo spiegone ci trasforma in giudici. Parte una faticosa battaglia di posizioni. Vediamo come trovare invece soluzioni più solide, risparmiare tempo e costruire una vera collaborazione anche di fronte agli errori.

Ascolta la puntata qui sopra ⬆︎

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Un tuo collaboratore non rispetta una scadenza, un collega interpreta male una direttiva o un cliente compie un'azione che non ti piace.

La reazione istintiva è correggere, e dimostrare a spada tratta perché quella cosa è sbagliata. In questo processo, il rischio è di finire per stabilire chi ha ragione e chi ha torto, ma perdendo di vista il vero focus della collaborazione: il progetto e gli obiettivi condivisi.

Questa urgenza di avere ragione ci porta a vedere solo l'errore in superficie e ci costringe a combattere una battaglia di posizioni. Una fatica enorme, invece di lavorare insieme per risolvere il problema alla radice. Ammetto che è difficile resistere alla tentazione di dimostrare che l'altro aveva torto e io avevo ragione. Però non c'è altra via, se vogliamo continuare a lavorare alleati sui progetti che condividiamo.

Qui puoi fare come l'artigiano curioso.

L'artigiano, di fronte a un meccanismo bloccato, lo smonta con cura, pezzo per pezzo, per capire qual è l'ingranaggio che blocca la fluidità del lavoro.

Il punto è che, sebbene un collaboratore possa oggettivamente avere torto (ad esempio, ha mancato una scadenza o ha usato un approccio diverso da quello concordato), dietro quel torto c'è sempre una buona ragione. Ma cosa significa?

Una buona ragione non è necessariamente giusta, ma è un motivo sufficiente che ha spinto quella persona ad assumere quel comportamento. Può trattarsi di una paura, un'esperienza passata, una pressione esterna o un bisogno non soddisfatto. L'azione è l'errore (il torto), mentre la buona ragione è il motivo che muove l'azione, giusta o sbagliata che sia.

Finché sei impegnato a dimostrare il torto, ti sarà difficile riuscire a vedere la buona ragione e non potrai raggiungere l'obiettivo condiviso. Qualsiasi tuo tentativo di correzione, infatti, rischia di essere percepito come un chiaro attacco al tuo interlocutore.

In questo caso, l'urgenza è capire davvero. Per capire, bisogna imparare a smontare la situazione.

La via più semplice e fruttuosa è farlo insieme al tuo stesso interlocutore.

Come smontare insieme il problema. E tornare a lavorare insieme sull’obiettivo.

1. Separa i fatti dalle interpretazioni: comincia con lo smontaggio della tua reazione emotiva. E quindi del tuo bisogno di avere ragione. Riconosci che la mente produce immediatamente un giudizio, che è un'opinione o un'interpretazione. Qui la tua razionalità è in balia della tua emotività. Ma nessun professionista può permettersi di reagire di pancia nelle situazioni professionali.
   
   Un tipico esempio che vedo con i clienti che seguo nella formazione individuale è il giudizio sui commerciali: “pensano solo a vendere quando promettono consegne rapide”.
   
   Questo tipo di giudizio non aiuta a trovare la soluzione. Perché chi si esprime così continua a relazionarsi con i commerciali con il condizionamento emotivo. Allora è necessario mettere da parte il bisogno di avere ragione e concentrarsi sui dati di fatto oggettivi e osservabili.
   
   Questo ti permette di mantenere la lucidità e non reagire "di pancia".

1. Indagare sulla buona ragione adottando la postura dell'ignaro: una volta isolato il fatto (ad esempio, la discrepanza tra la data di consegna promessa e il ciclo di produzione), è il momento di usare le domande per capire più in profondità.
   
   Mettiti dalla stessa parte del tuo collaboratore, come un alleato. Ad esempio, puoi chiedere: "Mi aiuti a capire, c'è una pressione particolare da parte del cliente per avere quella data?" Ma attento al tono della tua voce: devi saperti esprimere in modo neutro, perché devi davvero sapere come stanno le cose, e non giudicare.
   
   Indagare costringe l'altra persona a verbalizzare il suo ragionamento, facendo emergere la buona ragione, che può essere una pressione esterna o magari la pressione che si è auto-dato (come voler fare bella figura). Stai spostando la responsabilità sull'interlocutore per renderlo consapevole, senza esprimere giudizi.

2. Riconoscere la buona ragione senza giustificare il torto: quando la buona ragione è emersa, riconoscila esplicitamente. L'obiettivo è far capire al tuo interlocutore che hai compreso la sua prospettiva e la sua preoccupazione.
   
   Questo riconoscimento ti permette di creare un ponte diretto con questa persona, trasformandolo da avversario ad alleato.

Adottando questo approccio, ottieni due effetti:

1. Eviti la ruminazione mentale: non sprechi più energie nel rimuginare sui problemi una volta compreso il motivo del comportamento.

2. Trovate insieme soluzioni più solide: l'indagine sulla buona ragione fa emergere il vero problema. Entrambi vedete bene il problema da più punti di vista. Le soluzioni che ora potrete lavorare insieme saranno più solide perché formalizzi un approccio utile per il futuro.

Questo cambiamento sposta la conversazione da uno scontro a una collaborazione e un'alleanza vera e propria, con un enorme risparmio di tempo nelle dinamiche future.

Mi rendo conto che all'inizio questo lavoro può sembrare impegnativo. Quando lo propongo nelle formazioni individuali sulle gestione delle relazioni interne, il timore è il consumo di tempo. Ma quando i manager, gli imprenditori e i responsabili applicano questa tecnica in azienda si accorgono che i loro collaboratori iniziano a capire meglio le dinamiche personali inserite nelle dinamiche aziendali.

Il bello è che così si moltiplica la collaborazione e si evita che si ripresentino gli stessi problemi. La consapevolezza è ciò che fa la differenza. Quando poi è condivisa, a più livelli, il senso di alleanza interna all'azienda si moltiplica.

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29. Come aiutare il team a trovare soluzioni ai problemi (risparmiando fatica).

Nella tua azienda sei il bancomat delle soluzioni? Colleghi e collaboratori chiedono a te la soluzione dei loro problemi, ma questo ti affatica e crea dipendenza per loro. Vediamo come migliorare la collaborazione in azienda e alleggerire te durante il lavoro. Invece di fornire subito la risposta, il primo passo è adottare la "difficoltazione strategica”.

Ascolta la puntata qui sopra ⬆︎

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Quando i collaboratori espongono un problema, spesso potresti avere la sensazione che stiano vomitando anche frustrazioni e pesantezze personali. Dare subito la soluzione ci sembra la risposta che consuma meno tempo. Ma in realtà è il modo migliore per rinforzare la loro passività, comunicando implicitamente che non serve che ci pensino loro. Con tutta probabilità, torneranno più e più volte per ogni minimo problema. Finirai per consumare più tempo di quanto avresti voluto.

Mettiamo allora in discussione il comportamento tipico di dare sempre la soluzione.

L'obiettivo che ti propongo è stimolare il tuo team, i tuoi collaboratori (anche i tuoi clienti) a trovare in autonomia le risposte, e al contempo farti risparmiare fatica, dividendola. Puoi trasformare i tuoi collaboratori nei tuoi migliori consulenti.

Qui ho parlato di come trasformare collaboratori e i clienti in perfetti consulenti > ascolta e leggi

Poiché sono loro, le persone con cui collabori, che vivono il problema ogni giorno e conoscono i dettagli in trincea, ha senso che siano loro, proprio loro, a scovare la soluzione ai problemi che vi vivono. Tu puoi aiutarli a farlo.

Per raggiungere questo scopo, puoi adottare la "difficoltazione strategica". Invece di spianare la strada, crea una difficoltà costruttiva, costringendo la persona a riflettere e uscire dalla passività, richiedendo il suo impegno. Questo ti farà risparmiare fatica mentale nel medio e lungo periodo.

Il metodo della difficoltazione strategica si articola in tre passi essenziali:

1. Ascolto attivo e sintesi: ascolta fino all'ultima parola, senza interrompere, a meno che tu non riconosca un loop, ovvero una ripetizione continua dello stesso concetto, spesso legata a frustrazioni emotive. Dopo l'ascolto, fai una sintesi per allinearti sui fatti. Ad esempio: "La situazione è X, il problema è Y e questo provoca Z. È corretto?" L'obiettivo è comprendere se siete sulla stessa pagina e piantare il primo chiodo, smontando subito la situazione.

2. Postura dell'ignaro: è necessario assumere un atteggiamento da ignaro, come suggerito dallo psicologo sociale Edgar Schein, perché tu non eri presente e non puoi sapere tutto. Non dare nulla per scontato. Poni domande aperte, semplici, da giornalista: chi, che cosa, quando, dove. Ti consiglio di non chiedere il "perché" troppo presto, nel podcast ti spiego per quale ragione, ascoltalo, è qui sopra.

3. Restituire la responsabilità: questo è il momento in cui ottieni il maggior risparmio energetico, delegando lo sforzo maggiore, cioè il pensiero della soluzione. Invece di chiedere: "Tu cosa proporresti per risolvere?" (domanda che espone troppo l'interlocutore), puoi spostare il soggetto sulla soluzione. Ho fatto gli esempi nel podcast, meglio ascoltare ;)

Questo approccio richiede un cambio di mentalità da bancomat risolutore a difficoltatore strategico.

I vantaggi sono legati al tuo benessere come responsabile e a quello del team: i collaboratori diventano più autonomi, imparano a proporre e sono meno dipendenti. All'inizio può sembrare impegnativo rispetto al dare subito la soluzione, ma spesso le soluzioni fornite in fretta non risolvono davvero il problema alla radice.

Tu avrai meno carico mentale, poiché il pensiero della soluzione è delegato, e le relazioni professionali saranno più solide.

Buona pratica.

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Chi è Stefano Todeschi

Sono consulente e formatore specializzato in public speaking pratico. Lavoro con imprenditori, manager e professionisti appassionati che vogliono saper coinvolgere clienti e collaboratori durante presentazioni, incontri e meeting aziendali.

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28. Quando la comunicazione è efficace.

La fatica che proviamo nel comunicare nasce spesso dall'ansia di dover essere valutato un "bravo comunicatore" e dal timore del giudizio. Ma quando la comunicazione è davvero efficace? Quando ha un effetto su chi ascolta. Qui ti aiuto a focalizzarti sul tuo pubblico.

Ascolta la puntata qui sopra ⬆︎

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L'errore comune è confondere l'efficacia con la preparazione: molti pensano che la comunicazione sia efficace quando un discorso è ben fatto, ben ragionato, o costruito con gli "ingredienti giusti".

Ragionare sugli ingredienti è solo una premessa, non l'efficacia stessa, perché non risponde alla domanda su quando la comunicazione ottiene un effetto concreto. La parola efficacia è chiara: vuol dire che si ottiene un effetto.

Il fattore più importante per l'efficacia è il pubblico, l'ascoltatore. L'effetto deve essere su di loro. Puoi avere anche una presentazione mediocre, ma se ottiene l’effetto che ti eri prefisso sulle persone che ascoltano, la comunicazione è stata efficace. Ciò significa che la tua comunicazione deve essere pensata prima di tutto per quelle persone.

Il parametro di misura dell’efficacia della comunicazione.

Lo strumento di misura per capire se la comunicazione è efficace è il destinatario. Con 2 criteri chiave:

1. Se la persona è riuscita a capire il tuo messaggio.

2. Se la persona ha compiuto l'azione che tu desideravi, suggerivi o consigliavi.

Ma se cerchiamo il riconoscimento o vogliamo farci belli quando prendiamo parola, la comunicazione non funziona. Perché diventa uno strumento che ha come fine se stessi invece del vero focus, cioè chi ascolta. Il vero obiettivo dell’azione di comunicare dovrebbe essere aiutare le persone a capire il messaggio.

Come rendere la comunicazione efficace.

1. Aiuta l'ascoltatore a capire: la tua disposizione d'animo deve essere rivolta ad aiutare chi ascolta a capire il messaggio. Se devono essere loro a capire, devi trovare la buona ragione perché ti ascoltino.

2. Assumi il suo punto di vista: l'efficacia aumenta se riesci ad assumere il punto di vista del tuo interlocutore. Questo non significa "mettersi nei panni degli altri" (un'espressione vaga), ma comprendere il punto fisico da cui l'altro sta osservando le cose. Le sue idee, i suoi problemi, i suoi desideri, sogni, aneliti.

3. Chiarezza del tuo ruolo: puoi assumere il punto di vista dell'altro solo se hai chiarezza di chi sei tu, del tuo ruolo e di cosa puoi portare a quella persona. Il mio consiglio è assumere il suo punto di vista, ma mantenendo i tuoi panni. Mantenendo cioè il tuo ruolo, la tua professionalità, le tue credenze, il tuo sguardo. ➞ Su questo ti consiglio il video corso gratuito Fatti ascoltare, entra da qui

4. Toccare l'emotività dell’altro: è importante toccare l'emotività del tuo pubblico con rispetto. Rispetto significa che dovresti avere realmente a cuore le loro difficoltà, i loro problemi concreti, le loro preoccupazioni, i timori o le paure.

Verifica dell'efficacia del tuo messaggio.

Per verificare l'efficacia, ti consiglio di fare una prova con complice che faccia da pubblico test. Non chiedere mai se sei stato bravo/a, perché ripiegheresti su un giudizio sulla tua persona e non sull'efficacia della comunicazione. La domanda circa l'essere o non essere bravi è una domanda narcisistica. Ma a noi serve valutare l'efficacia, cioè l'effetto su chi ascolta.

Dopo aver dato la prova del tuo intervento, ti consiglio di cuore di chiedere:

• che cosa hai capito di quello che ho detto?

• che cosa ti è arrivato?

• che cosa ti ha colpito di quello che ho detto?

Buona pratica.

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27. Comunicare con sicurezza con la tecnica del focus.

Comunichiamo in modo insicuro quando presentiamo i contenuti a raffica, non lasciando spazio a chi ascolta per comprendere i concetti, portando gli ascoltatori a perdersi e a sganciarsi dall'ascolto.

Qui vediamo come imparare a comunicare con sicurezza e autorevolezza, portando messaggi chiari grazie alla messa a fuoco graduale sui contenuti che stiamo esponendo in quel momento.

Ascolta la puntata qui sopra ⬆︎

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Quando presentiamo contenuti correndo e a raffica, facciamo sentire un senso di insicurezza a chi ascolta. Che con tutta probabilità ha la sensazione che non siamo davvero concentrati (in focus) su ciò che stiamo dicendo, ma abbiamo una preoccupazione. Ansia di dire tutto, ansia da prestazione, paure sulla propria comunicazione…

Preoccuparsi significa occuparsi prima di ciò che non è ancora presente. È come guidare e preoccuparsi degli incroci successivi che sono ben più in là, perdendo di vista i metri che stiamo percorrendo adesso. Richiede dispendio energetico e produce confusione sul presente.

Il Focus come strumento di sicurezza.

La comunicazione insicura porta l'ascoltatore a perdersi e a sganciarsi dall'ascolto. Perciò è importante lavorare sul focus concentrandoci su ciò che stiamo dicendo in questo preciso luogo e a queste specifiche persone presenti.

Legge fondamentale della comunicazione: presentare significa letteralmente portare nel presente i contenuti.

Se stai portando contenuti che sono il tuo pane quotidiano e che conosci bene, perché devi preoccuparti così tanto di ciò che deve ancora venire? Il focus ci aiuta a non preoccuparci di ciò che ancora non abbiamo detto e ad occuparci di ciò che stiamo dicendo mentre lo stiamo dicendo.

Il focus funziona esattamente come la messa a fuoco della macchina fotografica. Ecco i tre passaggi, confrontati con la comunicazione in pubblico.

1. Soggetto a fuoco: in una fotografia il punto a fuoco è esattamente il concetto che stai portando in questo preciso momento.

2. Soggetto fuori fuoco o sfocato: in una fotografia sono le parti che riusciamo a cogliere, ma non distinguiamo i contorni con precisione. Nella comunicazione i soggetti sfocati corrispondono ai concetti che ci appartengono per ragioni di conoscenza nostra, ma che mentre stiamo parlando ancora non sono stati messi a fuoco. Noi sappiamo che esistono, perché ne siamo esperti. Chi ascolta invece ancora non ne conosce l'esistenza. La conoscerà mano a mano che noi procederemo con la nostra presentazione.

3. Nitidezza costruita: la nitidezza assoluta (il vero fuoco) è su un punto solo. Man mano che procediamo nel nostro intervento, spostandoci di fuoco in fuoco, i concetti già messi a fuoco restano nitidi. Questo costruisce per gradi l'immagine completa di ciò che stiamo dicendo.

Quando stiamo parlando, i concetti successivi sono fuori fuoco, ma non sono nel buio completo, perché stiamo parlando di cose che conosciamo. Il nostro lavoro è mettere a fuoco un punto dopo l'altro di questa immagine fotografica che è viva, come una sequenza di fotografie.

La sicurezza nel parlare è nel presente.

La sicurezza si genera quando quando smettiamo di preoccuparci, cioè occuparci prima di ciò che al momento non ci serve. Il vero lavoro è pensare alla cosa che stai dicendo nell'esatto momento in cui la stai dicendo, evitando di pensare a cosa dirai dopo.

Se ti focalizzi sul concetto e sulle persone presenti, e magari ti dimentichi quello che avresti voluto dire, con tutta probabilità significa che sei stato presente nel presente. Hai detto, cioè solo le cose che sentivi necessarie con queste persone in questo esatto momento. Questa è la ragione per cui ogni presentazione dovrebbe cambiare non solo nel tempo, ma anche in funzione del luogo e delle persone reali che si presentano di appuntamento in appuntamento.

Se dimentichiamo qualcosa che in seguito, tuttavia ritieni che sarebbe stato necessario dire, possiamo recuperarla e comunicarla successivamente. Mantenere un contatto con le persone ci permette di produrre un follow-up e dare continuità alla comunicazione, stimolando l'interazione. Per esempio, possiamo mandare un'e-mail di integrazione. Questo tiene caldo il contatto. Vien quasi voglia di dimenticare apposta di dire certe cose.

I concetti messi a fuoco possono essere visti come i puntini numerati della settimana enigmistica: li numeri in sequenza in quel momento, in base al presente e a ciò che interessa alle persone che ti stanno ascoltando.

Lo strumento pratico per parlare con sicurezza: la pausa.

Il vero obiettivo della comunicazione non è dire tutto, o dirlo bene o bello, ma dire ciò che serve alle persone presenti perché possano capire il messaggio.

Lo strumento pratico per riprendere il focus è la pausa.

[Ti spiego questo esercizio pratico in video qui.]

Ti consiglio di fare un esercizio: racconta un aneddoto (in 1 o 2 minuti) e rimani in focus su ogni passaggio. Ecco come fare:

1. quando descrivi cose o azioni guarda l'immagine che si sta creando nella tua mente;

2. per ogni cosa che vedi nella tua mente, fai una pausa lunga e silenziosa;

3. durante questa pausa, non guardare ciò che dirai dopo, ma riguarda ciò che è nitido, cioè i concetti che hai appena espresso;

4. sentirai che i concetti successivi arrivano in modo naturale.

Questo lavoro di focus ti porta a vedere le tue immagini mentali e a concentrarti solo su queste. In una presentazione, le immagini del racconto sono sostituite dalle immagini dei concetti. Se stai parlando del problema che vuoi affrontare, guarda l'immagine del problema. Se il problema si compone di più passaggi, ogni passaggio è una immagine. Il lavoro consiste nel mettere a fuoco ciascuna di queste immagini con calma, progressivamente, creando una nitidezza passo dopo passo.

Ciò che importa è sapere con chiarezza, dove vuoi arrivare con il tuo messaggio. Chiamiamo questo dove "idea centrale" o "messaggio chiave" o tesi. Ne ho parlato qui.

Buona pratica.

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26. Comunicazione efficace: la voce autorevole non si imposta, si allinea.

Quando dobbiamo comunicare decisioni difficili o ci troviamo in trattative cruciali, chi ascolta può percepire un'interferenza, uno stridore, tra le parole del messaggio e la nostra espressività. È una minaccia della fiducia e della nostra autorevolezza.

Spesso cerchiamo soluzioni esterne e tecniche come per esempio, lo studio della dizione, che però mascherano l'origine del problema, concentrandoti sulla performance anziché sul messaggio. Qui vediamo come facilitare la comprensione del messaggio costruendo coerenza fra ciò che stai dicendo e il tuo pensiero sulle cose che dici.

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Lo scopo è comunicare in modo efficace, ovvero facilitare la comprensione del messaggio. Oggi vediamo come costruire coerenza fra come dici le cose e il tuo pensiero sulle cose che stai dicendo. La coerenza è la base per la comprensione.

Il problema delle soluzioni tecniche (ad ogni costo).

Istintivamente, pensiamo che il problema sia la voce e cerchi soluzioni esterne e tecniche. Magari ci dicono: devi parlare con il diaframma (il che è una ridondanza, dato che respiriamo sempre usandolo), devi imparare la dizione per essere autorevole, o devi usare un tono di voce basso per sembrare più sicuro. Queste esortazioni non sono totalmente sbagliate, ma rischiano di diventare fuorvianti.

La dizione perfetta, per esempio, non è essenziale; rifletti sul fatto che la maggior parte delle persone di successo (vedi YouTube o i social) non ha una dizione impeccabile. Piuttosto sarebbe più opportuno parlare di dizione utile.

Quando parlo di dizione utile intendo che il messaggio sia facile da comprendere. Concentrarsi sull'usare un tono di voce basso per sembrare più sicuro è pura finzione. Finisci per recitare, concentrandoti sulla performance anziché sul messaggio o sull'interlocutore che ti deve ascoltare. Dobbiamo evitare di cadere nel prestazionalismo, che è solo stressogeno per noi.

Pensa all'interferenza che disturba l'ascolto della radio: alzare il volume non serve. Il problema non è nell'amplificatore, ma a monte, nel segnale. Nella comunicazione, quell'interferenza è l'incongruenza fra ciò che pensi e ciò che dici. La voce autorevole – intesa come voce fisica, ma anche come pensiero, concetti e idee – non si costruisce con la pura tecnica, ma è la conseguenza della coerenza tra ciò che pensiamo e ciò che stiamo dicendo.

Incongruenza tra mente e corpo.

Ti porto l'esempio di una manager che ho seguito, Giulia. Mi diceva che la sua autorevolezza svaniva quando comunicava decisioni importanti perché il team la percepiva nervosa e agitata.

Durante la nostra sessione, le ho chiesto di comunicare una nuova procedura. Il problema è apparso subito evidente: la voce tesa, il ritmo spezzato, come se scattasse continuamente. Le mani, un sintomo molto utile, si muovevano rapidamente, sottolineando ogni accento tonico con gesti secchi. Il suo corpo comunicava ansia e insicurezza, per certi versi anche una certa di aggressività. L'aggressività è spesso una maschera per l'insicurezza, la reazione di chi si sente braccato e non può fuggire.

Le parole di Giulia dicevano: "Questa è la nuova procedura", ma la sua espressività urlava: "Speriamo che vada tutto bene". Questa incongruenza totale era l'interferenza fra il suo pensiero e la sua comunicazione.

Trovare la coerenza: l'esercizio della piscina.

Ho chiesto a Giulia di ripetere l'intervento, modificando un parametro. Le ho detto di immaginare di essere immersa fino alle spalle nell'acqua (in piscina o al mare) e di muovere le braccia con dolcezza e lentamente, vincendo l'attrito dell'acqua.

Nonostante una certa rigidità iniziale (il tentativo di dare la prestazione), il movimento fluido l'ha costretta a rallentare. Il respiro si è fatto più profondo e pulito, e la voce ha seguito questo fluire. La voce è diventata più morbida e il tono più basso, non per uno sforzo tecnico, ma come effetto di un atteggiamento diverso. Giulia mi ha detto di sentirsi più calma, ma anche più in potere.

Quando sentiamo coerenza fra ciò che diciamo e ciò che pensiamo, sentiamo un maggiore potere, inteso come possibilità. La sua vera autorevolezza è emersa trovando questa coerenza. Calmando il corpo, ha calmato la mente e la voce.

Esercizi pratici per l'allineamento di mente ed espressività del corpo.

Ti propongo due esercizi per fare pratica:

1. Corpo e contenuto (karate vs. acqua).
   
   Scegli un contenuto forte (un ordine o un consiglio importante che vuoi dare a aqualcuno).

   • Fase 1 (karate): dillo dando colpi secchi e veloci con la mano, come colpi di karate. Senti come la voce si trasforma, diventando dura, ritmata, quasi aggressiva. Questa espressività può servirti per dare un consiglio finale, chiaro e memorabile, ma devi esserne consapevole. Se ne sei consapevole, non c'è il rischio di aggressività, ma il desiderio di sostenere chi ti ascolta.

   • Fase 2 (acqua): dì lo stesso messaggio (anche parafrasando) muovendo le braccia lentamente, come se fossi immerso nell'acqua di una piscina. Sentirai come la voce segue questo fluire morbido, ammorbidendosi. Il corpo rallenta, il tono può abbassarsi, e potresti notare anche un cambiamento nel lessico. Questo ti mostra come dimensione corporea, parole, lessico e pensieri costituiscano un sistema unico.

2. Intenzione e tecnica.
   
   Registra un breve audio di un minuto in due fasi.

   • Fase 1 (pura forma): sforzati di parlare bene. Concentrati sul tono, il ritmo e una dizione perfetta. Prova!

   • Fase 2 (intenzione): ora, invece, ignora completamente la forma.
     Concentrati solo su tre o quattro parole chiave che devono arrivare a chi ascolta. Evidenziale mentalmente, come con un pennarello evidenziatore immaginario.
     
     Riascoltando, sentirai che il secondo audio è più autentico e autorevole perché hai lavorato sull'intenzione, che ha preso il posto della tecnica. Non devi focalizzarti sul giudicare la forma, ma sulla coerenza tra ciò che dici e il pensiero che hai su ciò che stai dicendo.

La voce è l'eco di tutto ciò che senti in te mentre parli. (vedi Come capire se stai comunicando bene. La prova del 9 della tua comunicazione > LINK)

Alle persone interessa capire il messaggio per valutare se è utile, non la nostra forma ossessivamente perfetta.

L'autorevolezza nasce quando corpo, pensiero e parole puntano nella stessa identica direzione.

È solo quando raggiungiamo questa integrazione che finalmente stiamo comunicando.

Buona pratica.

25. Come capire se stai comunicando bene. La prova del 9 della tua comunicazione.

Come valutare in tempo reale l'efficacia della tua comunicazione, dato che il feedback del pubblico arriva spesso solo quando l'intervento è finito?

Esiste un modo immediato e preciso per valutare la congruenza della tua comunicazione e assicurare che chi ti ascolta comprenda davvero il messaggio, e accade mentre stai parlando.

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Di solito, la domanda "Come faccio a capire se sto comunicando bene?" trova risposta nella reazione di chi ci ascolta: se annuiscono o se si ottiene il risultato voluto. Ma questo feedback arriva quando la comunicazione è già finita.

Esiste un modo più immediato e preciso per capirlo, e avviene esattamente mentre stai parlando. La vera prova del nove non è negli occhi di chi ascolta, ma nelle tue percezioni: la sensazione che provi mentre parli è la misura immediata della tua efficacia. Non devi neanche ragionare, lo senti subito. Vediamo come usare bene queste auto percezioni.

L'Assioma Zero della comunicazione e la congruenza

Prima di arrivare al pubblico, il messaggio parte da te. Qui introduco quello che io chiamo l'Assioma Zero della comunicazione:

Quando parli, la prima persona che ti ascolta sei tu, tu stesso, tu stessa. Sei il primo soggetto a entrare in relazione con la tua comunicazione.

Questo significa che c'è sempre una doppia conversazione in corso: quella con gli ascoltatori e quella che hai con te stesso. Le sensazioni che produci in te stesso ti condizionano. Se non sei convinto di ciò che dici, la voce, il corpo, la postura e lo sguardo te lo fanno sentire immediatamente, generando insicurezza, rigidità o vuoto. Se ignori queste sensazioni, l'insicurezza cresce in un circolo vizioso: più ti senti incongruente, più comunichi male.

L'efficacia si basa sul principio di congruenza: ciò che stai dicendo deve essere congruente con le tue intenzioni e con ciò che pensi o senti realmente sull'oggetto della comunicazione. Se manca questa congruenza, si innesca una frizione interna che rende la tua espressività inefficace. Come se stessi dicendo agli ascoltatori: "Ti sto dicendo delle cose, ma non crederci".

Se non sei un attore professionista, che sa fingere, è necessario che tu ti senta congruente con quello che pensi mentre parli.

Quando, invece, senti congruenza — quando ciò che dici suona vero e necessario — il tono si stabilizza, il corpo si apre e la voce si riempie. In quel momento, stai vivendo un'esperienza di autorevolezza, diventando autore di ciò che dici. Questo genera un circolo virtuoso di fiducia in te stesso, che transita al pubblico.

Esercizio pratico: imparare ad ascoltarti

Le sensazioni sono immediate e precognitive, ma l'ascolto ragionato di sé richiede attenzione e allenamento.

Per raggiungere la consapevolezza iniziale, ti propongo un semplice esperimento:

1. Scegli un argomento che ti mette alla prova o che è nuovo, come un nuovo prodotto o progetto.

2. Registra con lo smartphone e parla a ruota libera per 2-5 minuti, senza appunti.

3. Riascolta senza giudizio, con solo curiosità (cura di sé).

4. Nota i sintomi: non guardare la qualità della voce, ma nota i punti in cui si irrigidisce, cala il volume, si spezza o ci sono esitazioni. Oppure nota i momenti in cui la voce si apre e senti forza.

Tutto ciò che senti non è casuale: è il tuo corpo che ti restituisce la misura della tua congruenza tra ciò che dici e ciò che pensi/senti. Solo dopo aver imparato ad ascoltarti "da fuori", potrai farlo "in diretta" — espresso — mentre interagisci realmente.

Le 3 mosse per capire l'efficacia della tua comunicazione.

Quando senti subito se sei incongruente, hai due opzioni: o vai avanti accelerando e aggiungendo parole (soffocando il messaggio), oppure ti fermi. Fermarsi è l'opzione più controintuitiva ma necessaria: riprendi il tuo stato psicofisico.

Per applicare la prova del nove della comunicazione in pratica, segui queste tre mosse:

1. Ascoltati (osservazione): durante la comunicazione, nota il tono, il ritmo, il respiro, la postura (se ti chiudi, se stai correndo). Questo ascolto è osservazione senza giudizio, che raccoglie dati.

2. Nomina la sensazione: dai un nome a ciò che senti: "Mi sento convinto", "Mi sento esitante", "Mi sento vero". Nominala per renderla visibile e darle un significato. Ricollega il nome ai dati oggettivi che hai osservato (postura, tempi, ecc., non solo voce).

3. Indaga la buona ragione: se senti una non congruenza, chiediti il perché. Ci deve essere una ragione sufficiente: forse non credi davvero a ciò che dici, l'argomento non lo senti tuo, lo strumento che stai usando non ti convince, o non ti senti pronto. Oppure che altro?

Riconoscere queste ragioni è il punto di partenza necessario per evitare di continuare a parlare "facendo finta di nulla". Le buone sensazioni (calma, chiarezza, energia) sono il primo segnale che stai comunicando convinto di ciò che dici. Le persone hanno bisogno di relatori convinti.

Sperimenta subito.

Le sensazioni fisiche sono sintomi che riflettono la tua congruenza. Non servono mantra autopersuasivi che rischierebbero solo di creare altra incongruenza. Si tratta invece di indagare su te stesso.

Sperimenta subito: registra un tuo intervento e analizza le sensazioni, poi allenati a farlo in diretta. Se percepisci una non congruenza, non forzare. Fermati, respira, riformula rallentando, oppure dichiara ciò che davvero pensi. In quel momento, scoprirai che stai costruendo una fiducia in te stesso reale, basata sulla congruenza fra ciò che dici e ciò che pensi.

Buona pratica.

24. Come rispondere alle domande senza ansia, con autorevolezza.

Tendiamo a prepararci eccessivamente per interviste e domande, temendo il giudizio di chi ci ascolta. Questa ansia da preparazione ci rende paradossalmente meno efficaci.

In questo episodio analizziamo come gestire interviste formali e informali, smontando il meccanismo della preparazione ossessiva. L'obiettivo è cambiare prospettiva: trasformare ogni domanda da minaccia a opportunità, rendendo la tua comunicazione più incisiva e naturale.

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Ogni imprenditore, manager o professionista quotidianamente risponde a domande. Siamo tutti soggetti a interviste nelle quali ci prendiamo responsabilità delle cose che diremo. Il problema comune è la tendenza a dedicare ore alla preparazione. Immagini tutte le possibili domande e studi le risposte perfette, spinto dall'ansia da prestazione e dalla paura di fare scena muta in una società che sembra costantemente metterci sotto esame.

Questo sforzo immane, benché nato dalle migliori intenzioni, in realtà si rivela una trappola che ti rende meno efficace e ti affatica, distraendoti dal centrare la domanda reale.

La vera strategia è radicale: per rispondere con autorevolezza, non devi prepararti di più, ma prepararti di meno e imparare ad ascoltare meglio. Vediamo come.

Ti fanno domande, perché ti hanno già riconosciuto autorevole.

Riceviamo domande in due tipi di interviste:

1. interviste formali: in radio, televisione, con un giornalista, podcaster o un blogger, ad esempio.

2. interviste informali: con clienti, colleghi e collaboratori.

In entrambe le situazioni, ti vengono poste domande perché sei riconosciuto come persona autorevole ed esperta, capace di fornire risposte interessanti.

Proprio per questo, diversamente da quello che possiamo pensare, ogni volta che sei intervistato, non ti trovi in una sorta di esami.

Di fatto la persona che ti intervista non è un esaminatore che conosce già la risposta, ma qualcuno che vuole sapere cose da te.

Perciò, se ascoltiamo gli altri solo pensando a cosa dire per fare bella figura, rischiamo di arrivare sfiniti e di ripetere concetti già espressi, annoiando chi ascolta.

Dobbiamo trasformare la fatica della preparazione in leggerezza, applicando il principio imprenditoriale della minima spesa, massima resa. La massima resa nella comunicazione si ottiene quando chi ascolta riesce a capire senza sforzo.

La soluzione per la minima spesa energetica è smettere di andare a caccia di argomenti, usando invece solo gli ingredienti che l'interlocutore ti offre su un piatto d'argento. La domanda stessa è una "dispensa" o un "frigorifero" pieno di ingredienti pronti per essere cucinati.

Le due fasi per rispondere alle domande nelle interviste formali e informali.

1. Ascolta in modo completo (apri la dispensa). Durante questa fase, la tua priorità è ignorare te stesso, i tuoi pensieri, le tue ansie e le risposte che ti frullano in testa. Devi focalizzarti al 100% sull'interlocutore in un ascolto attivo, chirurgico e, soprattutto, completo.

Prendi appunti (mentali o su un foglio, se il contesto lo permette) annotando solo le parole chiave o i concetti che ti colpiscono. Questi sono i tuoi ingredienti; tutto il resto non conta. Consiglio pratico: le parole che colpiscono di più spesso sono pronunciati con un'espressività diversa dalle altre.

2. Cucinare il piatto (rispondi). Una volta che hai gli ingredienti, sei pronto per cucinare, sei pronto per iniziare a rispondere.

La regola fondamentale è: parti da uno degli ingredienti.

Inizia la tua risposta usando una delle esatte parole che hai sentito e annotato. Usa le parole dell'intervistatore per inquadrare e spiegare lo stato dell'arte della situazione o la problematica. Puoi fare anche una sintesi della domanda, richiamando i concetti che richiede principali. Questo potrebbe sembrare una ripetizione inutile. In realtà, si tratta di un inquadramento chiaro che comunica a chi ha posto la domanda "siamo sulla stessa pagina". Un altro risultato è sul pubblico che ascolta: si rende conto che stai davvero rispondendo alla domanda. Questo lo tranquillizza, mi facilita l'ascolto e la comprensione.

Solo dopo aver creato questa base comune, inserisci la tua prospettiva e la tua esperienza.

Ecco il passaggio chiave, che purtroppo molte persone ignorano o temono addirittura: usare immediatamente ad alta voce le parole dell'interlocutore innesca automaticamente il processo cognitivo della tua risposta, aiutandoti a ripescare i concetti che ti sono propri. Con lo scopo di metterli in diretta, connessione con gli ingredienti che ti sono stati consegnati. E chi te li ha consegnati si sentirà chiaramente ascoltato.

Ogni domanda, in questi casi, non è un esame, ma un regalo. Perciò, d'ora in poi puoi smettere di spendere ore a preparare risposte. Il mio consiglio è di cominciare a usare quel tempo per allenare il tuo ascolto. Gli ingredienti per la tua autorevolezza sono già lì, nel frigorifero.

Buona pratica.

23. Perché parliamo in pubblico.

Parlare in pubblico serve a fare una performance perfetta? Sarebbe solo fonte di stress, se fosse così.

La bellezza del parlare in pubblico sta nello scoprire chi sei e cosa pensi davvero.

Attraverso esercizi pratici puoi trasformare l'ansia in consapevolezza, sviluppando un modo di comunicare autentico e autorevole che nasce, non da schemi rigidi, ma dalla tua unicità. Questo processo ti permette di chiarire il tuo pensiero, ridurre la fatica e creare una comunicazione più efficace e leggera.

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Prima di un intervento importante o di un'interazione con altre persone, molti provano una sensazione di peso sullo stomaco, la paura di bloccarsi o di non essere all'altezza. È ansia da prestazione.

L'Assioma Zero della comunicazione.

Spesso, cerchiamo di combatterla controllando ogni aspetto del discorso – i gesti, la voce, tutto schematizzato e pre definito… – trasformando la comunicazione in una fatica sanguinosa.

Oggi, ti propongo di cambiare completamente approccio: smettere di combattere contro te stesso e concentrarti sui benefici diretti che puoi ottenere quando parliamo e interagiamo. Spesso ignoriamo questi vantaggi personali perché siamo troppo concentrati sulla performance, sul fare bella figura, sul dimostrare di essere bravi e di saperla lunga. Una questione culturale che dobbiamo scardinare.

Il punto è vivere ogni interazione non per dimostrare qualcosa agli altri, ma per comprendere di più e meglio qualcosa di noi stessi.

È questo che ci prepara all'interazione con gli altri, sia umanamente sia professionalmente. Ci permette di trasformare l'ansia in consapevolezza, e questa consapevolezza si trasmette a chi ci ascolta, che potrà percepire la nostra autorevolezza. Autorevole è chi è autore di ciò che dice.

Gli assiomi della comunicazione sono cinque secondo lo psicologo Paul Watzlawick. Ma ve n’è un sesto che li precede tutti. Io lo chiamo l'assioma numero Zero. Perché se è vero che gli assiomi di Watzlawick sulla comunicazione hanno a che vedere con la relazione, quando apriamo bocca per comunicare ad almeno una persona la prima relazione che instauriamo è con noi stessi.

L’Assioma Zero della comunicazione: quando parli, la prima persona che ti ascolta sei tu.

Te ne accorgi quando parli e senti di non essere convinto di ciò che dici, o lo dici in modo debole, magari incespicando. Questo ti può affaticare e farti sentire sempre più insicuro. Vale anche il contrario: quando senti che stai facendo una bella presentazione o una buona interazione, ti senti galvanizzato, pieno di energia positiva.

Parlare in pubblico significa uscire dalla sfera privata ed esternare i tuoi contenuti e pensieri ad almeno un'altra persona.

Questo accade sia nelle presentazioni o discorsi preorganizzati (per un prodotto, un servizio, un discorso motivazionale), sia nelle interazioni più imprevedibili, dove possono arrivare domande o obiezioni inaspettate. Esistono anche situazioni ibride, come sessioni di domande e risposte dopo una presentazione o presentazioni improvvisate durante una riunione. In ogni caso, non sei più nella sfera privata.

A cosa serve parlare in pubblico.

L'azione del parlare in pubblico ti offre 4 opportunità principali:

1. Sviluppare la tua originalità e autenticità: diventi l'origine delle tue parole, che nascono dalla tua esperienza di vita e professionale, non solo dai titoli o dai ruoli che ricopri.

2. Ridurre la fatica e semplificare la comunicazione: sposti il focus dal parlare bene al farti capire. Le altre persone devono capire il tuo messaggio, e il loro apprezzamento sarà una eventuale conseguenza. Questo alleggerisce la pressione della performance, che è la vera fonte di ansia e fatica, e ti libera dal prestazionalismo, il vizio di voler dare una bella prestazione per dimostrare la propria bravura.

3. Organizzare e chiarire il tuo pensiero a te stesso: l'atto di esprimere le tue idee ad alta voce, una per volta e in relazione tra loro, ti permette di ricontare i tuoi pensieri e scoprire cosa pensi davvero, anche a un livello più profondo. Chi ha: sei la prima persona che si ascolta in ogni momento, dalla ricerca delle idee per una presentazione, alla strutturazione della presentazione stessa, fino al momento in cui darai la presentazione davanti al tuo pubblico. Ma lo stesso vale nelle interazioni espresso, quelle che avvengono lì per lì e che non erano previste.

4. Superare l'ansia e il senso di incertezza: parlare in pubblico ti offre allenamento e consapevolezza di te nella situazione reale, con persone reali. Più lo fai, più raggiungi chiarezza sulla tua presenza fisica e mentale. La prima persona che ti ascolta quando parli, sei tu: significa che non solo ti alleni nella pratica del fare, ma anche nella pratica del meglio comprenderti e ascoltarti mentre fai.

Spesso, quando cerchiamo un metodo per comunicare, ci affidiamo a schemi che sembrano semplificarci la vita, come i giochi per bambini dove si inseriscono formine colorate nei buchi giusti. Tuttavia, il problema non sono gli schemi in sé, ma la loro applicazione rigida e schematica. Ridurre la preparazione a un semplice riempire gli spazi vuoti rischia di sterilizzare la tua idea, per quanto complessa e coinvolgente possa essere. La tua idea non è una semplice formina: costringerla in uno schema può snaturarla.

Il vero problema è conformare il tuo pensiero allo schema. Se lo fai, rischi di non riconoscerti più in ciò che dici, e questo peggiora le cose sul piano dell'ansia, incrementando il disagio.

La comunicazione efficace non nasce dal trovare lo schema perfetto in cui inserire le tue idee, ma dal capire qual è la tua forma, la tua voce unica. Da lì puoi costruire un modo di esprimerti che ti assomigli, partendo da ciò che hai.

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Il punto chiave di tutto è che noi parliamo in pubblico non solo per comunicare idee, ma anche per scoprire chi siamo e cosa pensiamo davvero. Questa filosofia si traduce in pratica attraverso esercizi concreti.

Esercizi pratici per parlare in pubblico.

Ti propongo due esercizi pratici che ho visto funzionare nelle mie formazioni individuali e aziendali, capaci di trasformare la preparazione in un laboratorio di consapevolezza personale.

1. La scoperta in attesa. Esegui da solo. Registrati per un paio di minuti mentre parli di un tema che ti sta a cuore (la prossima presentazione, una risposta a una domanda tipica).

Poi riascoltati. L'obiettivo non è darti un voto, ma andare a caccia di sorprese. Trascrivi due o tre momenti che ti hanno sorpreso: un lapsus, un'inflessione strana della voce, un'esitazione improvvisa, un incremento o decremento di energia. Poi, poniti domande come queste:

• Cosa stavo pensando davvero in quel momento?

• Cosa c'era sotto quella parola, quell'esitazione, quell'energia diversa?

Spesso è proprio nell'inatteso, nell'errore (inteso come errare, prendere una strada diversa) che si nasconde il tuo pensiero più autentico, quello non filtrato dal controllo e non eccessivamente razionalizzato.

2. La domanda dell'altro. Esegui da solo. Prendi uno dei tuoi contenuti chiave e esponilo per un minuto ad alta voce. Poi fermati e immagina di essere uno dei tuoi interlocutori più difficili (un cliente scettico, un collaboratore critico). Può aiutarti la visualizzazione di una persona.

A questo punto, formula ad alta voce l'obiezione più tosta che questa persona potrebbe farti, magari una che hai già sentito o che temi di più, (non una domanda comoda).

Infine, rispondi con calma a quell'obiezione, smontandola parola per parola e connettendo la risposta a ciò che avevi appena detto. Questo esercizio è potentissimo perché ti costringe a uscire dal tuo punto di vista e a guardare il tuo pensiero con gli occhi degli altri, scoprendo punti deboli o premesse date per scontate. Non stai preparando una difesa, ma rendendo il tuo pensiero più solido e autentico. Nelle formazioni individuali, smontiamo ogni osservazione con domande cardine, come “Cosa sto dando per scontato?” o “È proprio così?”

Che senso ha la pratica per parlare in pubblico

Fare questi esercizi non serve a costruire il discorso perfetto, che peraltro non esiste e richiede una fatica immane. Serve piuttosto a liberarti dalla trappola del discorso perfetto, a ridurre la fatica e a smettere di voler recitare una parte o la migliore versione di te stesso (quale sarebbe?). Ti permette di iniziare a parlare dalla tua esperienza, rendendo la comunicazione più semplice e leggera.

Servono a rispondere a una domanda fondamentale: “Perché proprio io posso dire queste cose?”

Questo è il passaggio dal devo al posso, scoprendo la tua unicità come persona e professionista. Se tu la pensi così devi conoscere te stesso a fondo per capire come la tua unicità può fare la differenza per le persone che potranno ascoltarti.

Quando rispondi a queste domande, smetti di cercare la formina giusta per il buco giusto e di voler performare. Inizi a conoscere la tua forma autentica, il tuo poliedro originale. La tua comunicazione diventa una conseguenza naturale di chi sei. Diventi autentico, cioè autore, e non c'è niente di più autorevole di questo.

Il repertorio non è una collezione di discorsi imparati a memoria, perché ogni pubblico e ambiente cambia tutto. Il repertorio è l'insieme dei tuoi pensieri, delle tue idee, non il modo di dirle (che cambierà in base a contesto e persone di fatto presenti al momento).

Ricorda: la prossima volta che parli, non stai dando una prestazione, stai facendo un'esperienza di te.

Buona pratica.

22. La base per strutturare una presentazione o un discorso

La base per strutturare una presentazione è una singola idea centrale (tesi), chiara e semplice, che incarna il tuo sguardo unico sull'argomento. Non si tratta solo di informare o esporre un problema, ma della tua specifica proposta o visione per renderla indimenticabile al tuo pubblico.

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Quando comunichi le persone non ti stanno mettendo sotto esame. Quando comunichiamo le persone desiderano capire ciò che stiamo dicendo.

Il vero obiettivo è far sì che chi ti ascolta capisca la tua idea. La tua idea dovrebbe essere unica, proprio come unico è il tuo sguardo professionale. Vediamo.

La tesi: l'idea centrale e lo sguardo personale

La tesi è l'idea più importante che vuoi che le persone si ricordino della tua presentazione. Deve essere semplice e guidarti in ogni momento. È il punto di fuga verso cui convergono tutte le linee del tuo discorso. Senza una tesi chiara, le persone non capiranno dove vuoi andare a parare.

Spesso, molte persone pensano che la tesi sia "far capire come stanno le cose". Questo, però, è al massimo formazione o insegnamento, una lezione. Se il tuo intento è solo spiegare il funzionamento tecnico dell'intelligenza artificiale, ad esempio, rischi di risultare un divulgatore intercambiabile. Il rischio è che tu diventi una "commodity", un docente come un altro.

La vera differenza la fa il tuo sguardo.

• Il punto di vista è legato al ruolo o ai titoli (un avvocato ha il punto di vista legale, un commercialista quello contabile, e sono tecnicamente intercambiabili).

• Lo sguardo, invece, è molto più profondo: c'è la persona, la sua esperienza di vita, le sue visioni del mondo e del settore professionale. È la ragione per cui preferiamo un medico o un avvocato rispetto a un altro, anche se hanno le stesse qualifiche. È ciò che rende la tua idea unica, anche se il tema è simile a quello di altri.

Una tesi, quindi, non è un dato di fatto ("se piove mi bagno" o "se crescono le commesse dobbiamo assumere nuovo personale"). Una vera tesi esce dalla norma e propone uno sguardo nuovo, ad esempio: "se crescono le commesse, dobbiamo assumere nuovo personale, purché condivida la nostra mission". Oppure: "se crescono le commesse dobbiamo assumere nuovo personale purché dotato di autonomia di giudizio, anche se non condivide la nostra mission”.

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L'unicità della tesi

Un errore comune è pensare di avere più tesi o messaggi centrali. La tesi (o idea centrale) deve essere unica: su di essa ruota tutto. Tutte le altre idee sono satelliti di questa idea centrale. Questo semplifica l'ascolto a chi ascolta.

Possiamo distinguere due macro tipologie di tesi:

1. Tesi informative: mirano a comunicare nuove informazioni o a sfatare credenze consolidate. Un esempio è "le zanzare non sono attratte primariamente dalla luce, ma dagli odori degli umani". Qui il focus è convincere sul risultato delle nuove ricerche scientifiche, sfatando ciò che la scienza stessa pensava prima di oggi.

2. Tesi persuasive: l'obiettivo è portare le persone ad apprezzare la tua idea (il tuo sguardo) e a compiere un'azione. La forma più semplice è "per ottenere X, fai Y" o "se fai Y, allora ottieni X". Esempi includono convincere all'acquisto, ad assumere comportamenti specifici (come nei TED Talk o discorsi motivazionali). Qui lo speaker dimostra che la propria idea è superiore grazie al suo sguardo unico.

Come trovare ed esprimere la tua tesi

Il mio consiglio più pratico è di esprimere la tua tesi prima di tutto a te stesso. Fallo in poche parole, in modo semplice e chiaro, senza argomentazioni. L'ideale è 10-15 parole massimo. So che non è facile.

A volte, questa idea centrale non è chiara fin dall'inizio. Non preoccuparti, è normale. In quel caso, suggerisco di compiere un lavoro di ricerca delle idee, di provare l'intervento ad alta voce e prendere appunti per capire quale idea guidi tutte le altre. Se ci sono più "centri di gravità", il rischio è confondere chi ascolta.

Buona pratica.

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21. Comunicare bene le azioni da fare (in riunioni e presentazioni)

La comunicazione professionale deve sempre tradursi in azioni concrete, che vanno comunicate con chiarezza. È fondamentale che queste azioni siano 1) precise (quando, dove, come), 2) pulite (senza ripetizioni o parafrasi) e 3) che definiscano inequivocabilmente la responsabilità di chi le deve compiere per garantirne l'effettiva realizzazione. Vediamo come fare.

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Ogni volta che comunichiamo, l'aspettativa è chiara: vogliamo che accadano delle cose. Ci attendiamo che le persone prendano decisioni o assumano comportamenti coerenti con i nostri desideri e con il contesto professionale. Comunicare solo per esprimere se stessi, senza tradurlo in azioni concrete, non è utile nella nostra attività.

Ecco una sintesi della puntata del podcast, ma ti consiglio di ascoltarlo, ti aiuterà a ragionare e riflettere sulla tua situazione.

Il mio sistema R.O.R.A. (Referente, Obiettivo, Relazione, Azione) pone l'azione come il risultato finale concreto a cui miriamo con la nostra comunicazione. L'Azione è supportata da buone Ragioni, un Obiettivo definito e la Relazione con chi ci ascolta.

> qui ti spiego tutto il sistema R.O.R.A.

1. 2 macro ambiti della comunicazione con persone (il public speaking)

Questo vale in due macro ambiti fondamentali che distinguo sempre quando parlo di comunicazione:

• le presentazioni: qui rientrano le presentazioni con PowerPoint, i discorsi, le presentazioni pubbliche e le lezioni per formazioni. Abbiamo spesso un contenuto preparato con l'obiettivo di guidare il pubblico verso specifiche azioni, come ad esempio scaricare un PDF o acquistare una proposta commerciale;

• le interazioni: si tratta di momenti in cui non c'è un discorso preparato, ma improvvisiamo, reagendo o agendo in base a ciò che accade nel dialogo con le persone. Anche qui l'obiettivo finale sono azioni concrete che l’interlocutore dovrebbe poter compiere.

In entrambi questi ambiti, il focus sulle azioni è vitale.

2. Fare riunioni finalizzate alle azioni da compiere.

Quando comunichiamo queste azioni, dobbiamo considerare il contesto. Se ragioniamo su come funzionano riunioni e meeting aziendali, capiamo meglio l'importanza della chiarezza sulle azioni perché ci sta ascoltando. Ciò che riguarda le riunioni può essere poi utile anche per presentazioni, talk e discorsi.

Distinguo due tipologie principali di riunioni:

• Riunioni (o fasi) esplorative, dove analizziamo un problema, cercando il parere e l'opinione dei partecipanti. Le azioni da compiere non sono pre-decise, ma emergeranno dall'esplorazione. Nelle presentazioni, nei talk nei discorsi, questo si traduce nel permettere al pubblico di riflettere e ragionare sulla propria esperienza personale grazie alle nostre parole.

• Riunioni (o fasi) informative, dove l'obiettivo è informare su qualcosa e indicare le azioni che devono essere compiute (ad esempio, per conformarsi a una normativa). Le azioni sono già confezionate. Nelle presentazioni, nei talk nei discorsi l'intento informativo è pervasivo. Ogni parte, anche quella che aiuta a ragionare e riflettere, da informazioni. Queste possono contemplare storie, dati, aneddoti, teorie o più in generale i concetti a supporto della nostra idea.

Attenzione a non mascherare una riunione informativa come esplorativa, chiedendo pareri quando le decisioni sono già state prese. Questo mina la fiducia e la disponibilità alla collaborazione.

Le azioni stesse, come suggerisce Brian Tracy, possono essere di 4 tipi:

1. Cominciare a fare qualcosa.

2. Smettere di fare qualcosa.

3. Continuare a fare qualcosa aumentandone la frequenza.

4. Continuare a fare qualcosa diminuendone la frequenza (utile quando non si può interrompere un'azione problematica immediatamente, ma si attende di sostituirla).

3. Come comunicare un'azione per aiutare chi ascolta a compierla.

Per comunicare efficacemente le azioni, ti consiglio di focalizzarti su 3 caratteristiche chiave:

1. Precisione: l'azione deve essere descritta in modo puntuale specificando quando e dove deve essere compiuta, il perché (che è implicito nel referente e nell'obiettivo, ma utile da richiamare), e soprattutto il come, cioè la sequenza di passaggi.

2. Pulizia: comunica l'azione una sola volta, in modo netto e semplice. Evita di ripetere la stessa azione con parafrasi o modi leggermente diversi, perché questo può generare confusione nel tuo interlocutore, che si chiederà se non ha capito o se stai solo ripetendo la stessa cosa (e perché mai tu lo stia facendo).

3. Responsabilità: deve essere chiaro chi deve compiere l'azione. La responsabilità è fondamentale perché facilita la comprensione di cosa sarà successo nel caso in cui le azioni non vengano compiute. Un'azione o si compie o non si compie: "fatta male" significa "non fatta" o "fatta in altro modo".

In sintesi, niente giri di parole, dritto al punto.

Buona pratica.

20. Creare e gestire relazioni professionali migliori.

Come costruire relazioni professionali efficaci e autentiche. Il segreto sta nella capacità di trasformare l'interlocutore nel proprio miglior consulente. Lo scopo è ridurre la fatica per ottenere la migliore collaborazione professionale con clienti e collaboratori.

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Vediamo come impostare una relazione professionale efficace, basata su una sincera relazione umana, che ci permetta di ottenere risultati e la migliore collaborazione. Questa è la puntata numero 20 del podcast Public Speaking Pratico, la quarta di una serie dedicata al sistema RORA, te lo spigo qui.

Due esempi di frasi che possono compromettere la relazione professionale.

ESEMPIO 1

"Prima di dirvi che cosa penso, vorrei sapere cosa ne pensate voi."

• Perché è un errore: questa frase, pur animata da buone intenzioni, condiziona subito le persone. L’interlocutore percepirà che la parte più importante è il pensiero di chi pronuncia la frase, rendendo la sua opinione subordinata al timore o al desiderio di compiacerlo.

• Il problema è il condizionamento: nel caso si stia discutendo di un qualche errore o problema, se condizioniamo il pensiero dei nostri collaboratori o clienti, anche involontariamente, rischiamo che la prossima volta il problema si ripeta o si ingigantisca, perché non avremo capito la vera dinamica in modo puro.

• La nostra opinione teniamola per noi, sin dall'inizio: ovviamente formuliamo ipotesi sui fatti che accadono, è naturale. Ma il vero lavoro è trasformare gli altri in consulenti. Significa raccogliere le loro informazioni, metterle a confronto le une con le altre per avere la possibilità di formulare un parere personale puro.

ESEMPIO 2

"Non sto cercando un colpevole, voglio che capiamo insieme che cosa è successo."

• Perché è un errore: la prima parte della frase, "Non sto cercando un colpevole," solleva il dubbio che chi parla, in realtà, lo stia cercando. È una frase inutile, fuori luogo, a meno che qualcuno non abbia già paventato la ricerca di un colpevole.

• Il "voglio": il verbo servile in questo caso asservisce l'opinione delle persone al volere di chi sta parlando. Le persone possono desiderare di compiacere questa persona anche involontariamente. Ci troviamo di fronte ad un atto di potere esplicitamente espresso.

• La parte più opportuna è "capiamo insieme": l'obiettivo dovrebbe essere semplicemente "Capiamo insieme che cosa è successo". Focalizzarsi su questo è prioritario.

Come impostare una comunicazione efficace e una relazione sincera:

Il metodo RORA ci guida in quattro passaggi fondamentali:

1. Le buone Ragioni / fatti: inizia sempre dallo stato dell'arte iniziale, dai fatti, dai dati incontrovertibili. Se una scadenza non è stata rispettata, parti da quello. Se i clienti si lamentano, parti da quella segnalazione. Se hai delle precisazioni, mettile qui, insieme ai fatti.

2. L'Obiettivo: comunica chiaramente dove volete arrivare, qual è lo scopo generale. L'obiettivo è più astratto delle singole azioni. Ad esempio, "dobbiamo capire cosa non ha funzionato nel nostro meccanismo".

3. La Relazione: è il cuore della comunicazione e di cui parliamo qui. In concreto si traduce in:

   • Trasforma l'interlocutore nel tuo miglior consulente: chiedi la loro reale opinione. Loro ti daranno informazioni vitali per esprimere il tuo parere, perché se avessi già tutte le risposte, sarebbe una presa in giro chiedere.

   • Relazione a pari livello umano: anche se i ruoli professionali vanno sempre tenuti ben presente (se tu sei il responsabile del progetto, per esempio, lo sei tu e non lo sono altre persone, che avranno altre responsabilità), la relazione umana ti mette allo stesso livello degli altri. Questo non significa essere amici, ma dare pari dignità alle persone sul piano umano.

   • Evita ogni condizionamento: non condizionare il pensiero dei tuoi collaboratori o clienti. È fondamentale per capire davvero cosa è successo. L'ho spiegato negli esempi qui sopra, lo spiego più approfonditamente nel podcast qua sopra che ti invito ad ascoltare.

   • Ascolto vero e non giudicante: ascolta con sincerità, senza "ma". Focalizza il tuo ascolto sull'interlocutore, spostando il focus da te stesso ai tuoi interlocutori: il risultato è una relazione gestita in modo più sciolto e semplice. In altri termini: meno stress.

   • Adotta la "postura dell'ignaro": agisci come se tu non fossi presente e volessi sapere cosa è successo. Chiedi semplicemente.

   • "Smontate il giocattolo": immagina l'accaduto come un meccanismo. Non demolirlo, ma smontane i pezzi, analizzateli insieme, guardate le combinazioni. Questo è giocare a carte scoperte.

   • Usa azioni di contatto: frasi come "se ho capito bene..." o "ho capito che..." servono a ristabilire il contatto e a verificare l'allineamento, mantenendovi sulla stessa pagina. Fai una sintesi per dimostrare di aver capito, ma evita di ripetere i dettagli non essenziali.

   • La relazione non è un contorno sentimentale: non si tratta di essere "carini" o “buone persone”. Si tratta di credere davvero nel bene dei tuoi collaboratori e clienti, perché questo porta beneficio a tutti.

   • La relazione riduce la fatica: quando gli altri diventano i tuoi consulenti, ti evitano di dover spiegare, giustificare o portare subito la soluzione. Fai domande e lascia che siano loro a darti le risposte.

4. L'Azione: è l'ultimo passaggio, quello che conclude e attualizza gli obiettivi. Non anticipare l'azione, perché la relazione ne risulterebbe subordinata e condizionata.

Cosa significa che clienti e collaboratori diventano i nostri migliori consulenti?

Quando parlo di trasformare collaboratori o clienti nei tuoi migliori consulenti, intendo un approccio preciso che ti permette di andare dritto al punto e ottenere risultati concreti. Il vero fulcro non è che loro siano formalmente consulenti, ma che tu li faccia diventare tali chiedendo la loro vera opinione.

Questo significa innanzitutto che la tua opinione, per quanto tu sia intelligente e abbia già delle ipotesi, la tieni inizialmente per te. Se avessi già tutte le risposte, chiedere la loro sarebbe una presa in giro, una mera formalità. Invece, l'obiettivo è raccogliere quante più informazioni possibili da loro. Ti do pari dignità, mettendoti sullo stesso livello umano, pur nel rispetto dei ruoli professionali.

Così facendo, saranno loro a fornirti informazioni vitali che ti serviranno a formare un tuo parere definitivo in quanto responsabile o consulente a tua volta. Potrai così confermare le tue ipotesi iniziali o, magari, accorgerti che ti mancavano alcuni dati e che la tua prima idea era sbagliata. Non condizionare il loro pensiero è cruciale, perché solo così capirai davvero cosa è successo, evitando che il problema si ripeta o ingigantisca.

La bellezza di questo approccio è che ti riduce la fatica. Non devi più spiegare, giustificare o portare immediatamente la soluzione. Invece, fai domande e lasci che siano loro a darti le risposte. I tuoi collaboratori e i tuoi clienti ti saranno riconoscenti, sentendo che hai davvero utilizzato, cavalcato e "cucinato" gli "ingredienti" che ti hanno offerto. È un ascolto vero e non giudicante, che ti permette di smontare il giocattolo – ovvero analizzare un meccanismo che non ha funzionato, come se lo stessi separando in pezzi per comprenderne le combinazioni – senza demolirlo, ma esaminandone i singoli componenti insieme a loro.

Ti suggerisco di fare esperimenti: distribuisci chiaramente i contenuti della tua comunicazione, parti dai fatti, stabilisci l'obiettivo, costruisci la relazione, e solo dopo ragionate insieme sulle azioni concrete da fare.

Buona pratica.