51. Sei un comunicatore da turisti o di vicinato?

Il nostro stile di comunicazione definisce il tipo di persone che attiriamo nel nostro business. Vediamo come abbandonare gli standard anonimi per iniziare a costruire una vera relazione di fiducia con chi ti ascolta grazie alla comunicazione.

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Se entri in un bar, ordini un caffè, lo bevi e non ti piace, cosa fai? Paghi in silenzio e te ne vai, oppure lo spieghi al barista?

Durante una mia formazione, una corsista mi ha raccontato di aver bevuto in un bar un caffè dal sapore tremendo e acido. Dopo aver pagato, ha deciso di dirlo al barista, che a sua volta avrebbe potuto reagire in modo scostante. Invece si è fatto un caffè, l'ha assaggiato e ha deciso di indagare ulteriormente. Morale della favola? Ha scoperto che un'intera fornitura era avariata perché arrivata danneggiata nelle confezioni. Quella cliente, lamentandosi, gli ha fatto un favore enorme.

Da qui sorge il grande interrogativo sulle nostre aziende e sulla nostra comunicazione: come gestiamo le lamentele e le osservazioni? E poi: come gestiamo richieste, suggerimenti, consigli, affermazioni improvvise, impreviste, obiezioni?  

In sintesi: che tipo di comunicazione professionale vogliamo instaurare con le persone? 

Per rispondere a questa domanda analizzo due macro-tipologie di esercizi commerciali, che incarnano due filosofie di relazione opposte.

Due tipi di esercizi commerciali per due filosofie di comunicazione 

Da una parte abbiamo l'esercizio da turisti, rappresentato di solito dalle grandi società e dai brand massificati. Sono locali e ristoranti standardizzati, identici in tutto il mondo, proprio perché devono essere brand immediatamente riconoscibili per chi è di passaggio. 

Sono luoghi del "mordi e fuggi". Il turista è come un invasore che saccheggia un territorio: scorrazza, consuma velocemente e poi se ne va senza instaurare alcun legame continuativo nel tempo.

Dall'altra parte abbiamo l'esercizio di vicinato, che corrisponde perlopiù alle ditte individuali o alle piccole società. Questo tipo di negozio è un luogo unico, differente da tutti gli altri e, in teoria, riconoscibile nella sua identità. L'esercizio di vicinato ha a che fare con clienti che vivono il territorio quotidianamente e che tornano nel tempo. Tornano non perché devono, ma perché lo desiderano.  Per questo, l'esercente di vicinato, se davvero vuole dare continuità, deve prestare una cura consapevole alla qualità del prodotto e del servizio, perché è solo attraverso questa attenzione che, nel tempo, si consolida la fiducia vitale per la sua attività.

Usiamo queste due categorie per analizzare come un imprenditore o un manager può decidere di comunicare con clienti, colleghi e collaboratori.

La comunicazione per turisti. 

Come nel caso di esercizi da turisti, possiamo adottare una comunicazione uguale a quella di tanti altri, basata su formule standard e schemi fissi. 

È il caso, ad esempio, di chi delega i messaggi all'intelligenza artificiale, rinunciando ad attivare la propria sensibilità, e riempie le email di frasette fittizie e sterili come "capisco la frustrazione" o l'americanissimo "spero di trovarti bene". Questo genera assuefazione e svuota le parole di reale significato. Chi scrive così capisce davvero la frustrazione? O spera davvero di trovare bene l'interlocutore? 

Scegliendo la standardizzazione e l'asetticità, inoltre, rinunciamo alla nostra unicità e diventiamo come le grandi società di telefonia o di energia elettrica: sostituibili. Fuori di metafora, la comunicazione diventa anonima. Al nostro posto potrebbe parlare qualcun altro e non cambierebbe granché. 

Con uno stile distaccato, sfuggiamo all'impegno emotivo, ma ci rassegniamo a un alto turnover, circondandoci di clienti o dipendenti silenziosi che prendono quello che fa loro comodo e scappano senza mai dare feedback utili per migliorare.  

La comunicazione di vicinato.

Come fa un esercizio di vicinato, possiamo prenderci più cura della nostra comunicazione, il che significa non fermarsi agli schemi e alle frasi fatte e ridurre l'uso ossessivo di intelligenza artificiale. 

Se adotti la modalità esercizio di vicinato per la tua comunicazione, ti prendi cura del momento e rispondi precisamente a ciò che ti viene portato dall'interlocutore. Significa attivare la tua personale "postura di relazione". Le persone percepiscono il tuo pensiero e la tua esperienza: sanno che quella specifica affermazione puoi averla data soltanto tu, creando un vero coinvolgimento e rendendoti irripetibile. E desiderabile. 

Esattamente come il barista di vicinato che, di fronte alla critica, non è scostante ma si fa un caffè e lo assaggia di persona, anche noi dovremmo non dare nulla per scontato. Questo permette di tradurre le lamentele in indagini, facendo domande e raccogliendo idee preziose per migliorare i processi quotidiani. Vale anche per le affermazioni, le osservazioni, le nuove idee che possono arrivare sia da clienti sia da collaboratori. 

Significa evitare la comunicazione a senso unico. Ci poniamo, cioè, su un piano di simmetria informativa, costruendo la relazione professionale pur mantenendo intatto il rispetto del nostro ruolo professionale. La simmetria, infatti, è sul piano umano. 

Qui serve accettare che il coinvolgimento sia faticoso e accettare il rischio di sentirci dire verità per noi scomode, sapendo però che è il solo modo per affrontare davvero difficoltà, conflitti, blocchi e inefficienze.

Per capire in che direzione stai andando, chiediti: desidero anonimato e clienti e collaboratori saccheggiatori da turnover, oppure preferisco una relazione di vicinanza, duratura e basata sulla reciprocità?

Che comunicazione desideri? 

Dunque, preferisci una comunicazione per turisti o una comunicazione di vicinato? Per capire subito quale strada intraprendere per te, ti invito a porti tre domande strategiche:

1. Che tipo di cliente, collaboratore o dipendente vuoi?

Vuoi un saccheggiatore silenzioso da turnover, oppure cerchi una persona propositiva e sincera sapendo che la sincerità comporta dei rischi? Per rischi intendo, ad esempio, il dispiacere di sentirti dire che "il tuo caffè è acido”. 

Ma per me la parola "rischi" non ha solo un'accezione negativa, perché noi rischiamo anche di scoprire cose nuove. O magari che un protocollo non funzionava e che quindi è necessario modificarlo o vie nuove all'efficacia. Questo si ripercuote in un beneficio per la gestione aziendale. Rischiamo peraltro di trovare nuove soluzioni più facili, più semplici e più economiche.

2. Che cosa desideri per te?

Preferisci anonimato o desideri coinvolgimento? 

Il coinvolgimento è impegnativo, richiede di pensare e agire in prima persona. Richiede di esporre le proprie idee e quindi esporre se stessi. Del resto nessuno si sente coinvolto dalle cose anonime e standard. Ecco perché, se vogliamo coinvolgere, è necessario portare la nostra persona e la nostra professionalità esplicitamente quando interagiamo con le persone. Dunque, cosa desideri per te personalmente? 

3. Che tipo di relazione vuoi instaurare?

Da una parte ci sei tu, dall'altra i soggetti con cui hai a che fare: clienti, collaboratori, dipendenti, preposti, sottoposti. 

Questo insieme forma la relazione professionale. Una relazione può essere mordi e fuggi oppure duratura e basata sulla reciprocità? Essere reciproci non significa annullare i ruoli aziendali, ma comunicare sullo stesso piano dal punto di vista umano attraverso l'ascolto e il dialogo costruttivo, sapendo che non sono solo i dipendenti a dipendere da te, ma anche tu dipendi da loro e dalle loro azioni quotidiane.

Rispondere a queste tre domande significa permettere alla tua strategia di comunicazione di prendere forma in modo semplice e naturale.

In definitiva, il tipo di comunicazione che adottiamo avvicina persone a noi affini, allontana quelle che non desideriamo. Ecco perché è necessario ragionare per decidere come porci nella relazione comunicativa. 

E adesso?

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Chi è Stefano Todeschi

Sono consulente specializzato in public speaking pratico. Lavoro con imprenditori, manager e professionisti appassionati che vogliono saper coinvolgere clienti e collaboratori durante presentazioni, incontri e meeting aziendali.

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50. Presentazione aziendale centrata sul cliente

La situazione ideale per una presentazione aziendale è il colloquio uno a uno: fai le domande, ascolti, proponi esattamente quello di cui la persona ha bisogno. Con dieci, quindici persone ci siamo ancora. Da cinquanta in su, quel dialogo diretto non è più possibile. L'obiettivo allora cambia: non fare il dialogo, ma darne la percezione.

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Il primo blocco alla comunicazione: la performance

Quando prendiamo la parola davanti a un pubblico numeroso di clienti o potenziali clienti, scatta quasi sempre lo stesso riflesso: non vogliamo fare brutta figura. Vogliamo dimostrare competenza, autorevolezza, solidità. Me ne rendo conto perché il riconoscimento è un bisogno umano naturale.

Ma se siamo concentrati sulla nostra performance, stiamo dialogando perlopiù con noi stessi. Dimentichiamo dunque il soggetto più importante della presentazione: il cliente. È per il cliente che prendiamo la parola. 

Il secondo blocco alla comunicazione: il contenuto

Spesso poi siamo focalizzati sul contenuto. Il prodotto, il servizio, l'idea nuova. Costruiamo la presentazione per esaltare quello che portiamo e il destinatario ancora una volta scompare.

Ci concentriamo sulla nostra tesi, sulle argomentazioni, sugli esempi, e perdiamo di vista chi abbiamo davanti. Tuttavia, non basta avere una proposta valida per ottenere attenzione e ascolto dai clienti.

È necessario uscire dalle scatole chiuse della performance e del contenuto.

Le domande per progettare la presentazione cambiano. Non più "come presento al meglio il mio prodotto?", ma "cosa sta cercando di risolvere chi mi ascolta, e dove vuole arrivare?"

Quello che conta è uscire dalla presentazione e prendere la direzione verso il cliente.

Il cliente diventa protagonista

In qualsiasi storia, un film, una serie, un romanzo, il protagonista è il personaggio dal cui punto di vista vediamo la storia. 

In Ritorno al futuro seguiamo Marty: conosciamo le sue emozioni, i suoi desideri, le sue paure. Le difficoltà degli altri personaggi le vediamo sempre attraverso il suo sguardo. Lo stesso vale per Luke Skywalker in Guerre Stellari: le esitazioni iniziali, i dubbi, la crescita sono visti sempre dal suo punto di vista. 

Nelle tue presentazioni il protagonista è il cliente. Non il prodotto, non il servizio, non la tua proposta. 

Ciò che dobbiamo fare, allora, è cominciare a chiederci che cosa il cliente sta vedendo dal suo punto di vista. Ad esempio, quali sono le sue difficoltà quotidiane, cosa desidera, dove vorrebbe arrivare?

Con un pubblico grande lavori in modo statistico in fase di preparazione della presentazione. 

Ti basta raccogliere quello che le persone ti hanno già detto nei colloqui individuali, nelle mail, nelle obiezioni ricorrenti. Questo ti permette di portare nella presentazione quello che, con tutta probabilità, riconosceranno come il proprio punto di vista.

È il modo più semplice per uscire dalla tua performance e dal contenuto in sé, per andare nella direzione del cliente. 

Quando lavoro con chi seguo in consulenza su questo punto, pongo una serie di domande a cascata, ognuna con la sua risposta. Ti faccio un esempio pratico. 

1. Se chi ti ascolta capisce dei passaggi grazie alla tua presentazione, cosa può ottenere? Consapevolezza. 

2. Se ottiene consapevolezza, cosa può accadere? Magari acquista il prodotto.

3. Se acquista il prodotto, cosa migliora? I suoi processi.

4. Se i suoi processi migliorano, cosa succede ai suoi clienti o ai suoi collaboratori? Li soddisfa meglio.

5. Se li soddisfa meglio, cosa cambia per lui? Riceve riconoscimento: recensioni, ritorni, fedeltà.

6. E se tutto questo accade? Si sente realizzato. Contento.

7. Questa sensazione, al di fuori della dimensione lavorativa, dove può arrivare? Sulla vita privata. Sul weekend.

I vantaggi contingenti stanno nei primi passaggi: prodotto acquistato, processi migliorati, clienti soddisfatti. 

I benefici veri cominciano dove i KPI non arrivano. È lì che il dialogo tocca davvero le persone: il benessere, il riconoscimento, la soddisfazione di tornare a casa avendo davvero risolto qualcosa. Andare in quella direzione è entrare davvero in dialogo col cliente

I quattro passaggi del dialogo

Ho identificato quattro passaggi per strutturare questo dialogo.

Le difficoltà e le mancanze. 

Cosa non funziona nella loro situazione attuale? Cosa fanno ogni giorno che non li porta dove vorrebbero arrivare? Quando porti queste difficoltà nella presentazione, il cliente comincia a riconoscersi. È come disegnare un ritratto: a un certo punto chi ti ascolta pensa "ma quello sono io".

La complessità. 

Cosa vorrebbero semplificare? Nominare la complessità che vivono ogni giorno non deprime la stanza. Dice che sai dove si trovano. Se glielo riconosci, è evidente la tua sincerità, la tua umana comprensione. 

Le fatiche. 

Più intimo della complessità: il peso, la frustrazione, lo sforzo quotidiano. Molti temono di portare le fatiche in una presentazione perché "rattristano la situazione". Dipende da come le porti. Se arrivano nella parte iniziale, stai semplicemente dichiarando: vedo la vostra realtà. È un atto di rispetto, in pratica è un atto di vera empatia.

La realizzazione professionale e i risultati. 

I risultati partono dalle difficoltà iniziali e arrivano agli obiettivi. Non solo i vantaggi contingenti, ma i benefici più alti: il riconoscimento, il benessere, la soddisfazione di aver raggiunto qualcosa che conta davvero. Qui stai dialogando con una persona, non con una scheda cliente.

Il tuo ruolo: il regista

Quando questi passaggi guidano la presentazione, il tuo ruolo cambia. Non sei il protagonista che dimostra le proprie capacità. Non sei il narratore innamorato del proprio prodotto. Sei il regista: gestisci il protagonista, il cliente, e i personaggi secondari, la tua proposta, il tuo prodotto, il tuo servizio. Li fai dialogare tra loro.

La proposta entra in scena al momento giusto, come risposta a un bisogno già nominato. Perciò le persone restano in ascolto. 

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49. Prepararti per uno speech aziendale che funziona, grazie al tuo ruolo.

Quando parli in azienda, le persone si aspettano coerenza tra quello che dici e la posizione che ricopri. Vediamo il peso del tuo ruolo professionale durante uno speech aziendale e come usarlo per comunicare con chiarezza a chi ti ascolta.

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Quanto pesa il nostro ruolo professionale nella comunicazione

Il ruolo non è solo la qualifica scritta sul biglietto da visita. È un preciso mandato. È la risposta alla domanda: che cosa ci sto a fare io qua? Cosa si attendono ora da me le persone che mi ascoltano?

<h2>Il tuo ruolo: regia, non recita</h2>

Quando prendiamo la parola in un contesto aziendale, chi ci ascolta porta già con sé un'aspettativa costruita intorno alla nostra posizione. 

Questo vale anche per noi: abbiamo aspettative su noi stessi quando presentiamo, spieghiamo, argomentiamo, ma non sempre siamo coerenti con il ruolo. A volte ci si mette in testa di dimostrare cose di noi che in realtà non servono a chi ci ascolta. È come recitare un personaggio che non ci appartiene. 

Chi ascolta finisce per percepire una specie di interferenza che gli fa perdere attenzione e fiducia. E tu, nel frattempo, la senti anche tu, quella crepa. Magari inciampi nelle parole senza capire perché succede. Forse acceleri per coprire un'insicurezza. Forse non riesci a stare fermo su una posizione perché, in fondo, sai di non essere nel tuo territorio.

Questo è il tradimento del ruolo. Ed è più comune di quanto si pensi.

L'esempio del promotore finanziario

Prendiamo un caso concreto. Un promotore finanziario deve tenere un intervento di 45 minuti davanti a una quarantina di persone: qualche cliente già acquisito, ma soprattutto potenziali clienti. L'obiettivo è far capire dei concetti che riguardano la gestione del patrimonio finanziario, spesso percepiti come complessi da chi non ci ha mai avuto a che fare.

La tentazione è più forte di lui: trasformarsi in docente. Costruire una presentazione che assomigli a una lezione universitaria, o ai video che si trovano su YouTube come farebbe un content creator specializzato in finanza personale.

Il problema è che questo consulente non è un docente. Non è un content creator. È, guarda un po’, un consulente, e quella differenza non è sottile: è sostanziale.

Nel momento in cui ha cercato di vestire i panni del professore, è emerso il suo disagio. Lo diceva lui stesso: mi sentivo goffo, mi sentivo insicuro e incoerente. Non perché non sapesse le cose, ma perché stava recitando una parte, in definitiva non era se stesso: uno sforzo eroico per complicarsi la vita. 

La soluzione non era imparare a fare meglio il professore. Era tornare a fare il consulente, anche davanti a quaranta persone invece che a una. Anzi, restava ciò che era: un consulente. 

La prima persona che ti ascolta sei tu

C'è un principio che vale in ogni situazione in cui prendi la parola: prima di chiunque altro, ti stai ascoltando tu. La tua voce, le tue parole, il senso di quello che stai dicendo. E se senti una stonatura, se qualcosa non torna, quella sensazione emerge prima di tutto a te.

Questo non ha a che fare con l'autostima o la motivazione. Non è qualcosa che si risolve solo con un po' di allenamento alla voce o con esercizi di respirazione. Sono tutti strumenti nobili, ma qui serve andare alla sostanza di chi sei come professionista. 

Quando ciò che dici è coerente con chi sei e con il ruolo che porti, c'è una fluidità naturale. Le parole vengono con semplicità, perché non stai recitando. E le persone lo sentono.

Al contrario, quando stai interpretando un personaggio che non ti appartiene, ogni frase richiede uno sforzo in più. Non perché l'argomento sia difficile, ma perché stai costruendo una finzione, pur con le migliori intenzioni.

Sospendere il ruolo: quando ha senso e quando no

C'è un caso in cui allontanarsi temporaneamente dal proprio ruolo aziendale non solo è lecito, ma è utile. Quando si usa un altro ruolo in termini di metafora.

Immaginiamo un imprenditore che guida un'azienda metalmeccanica e deve fare un discorso motivazionale ai propri dipendenti. Nella sua vita personale è anche, ad esempio, una guida scout. La sua esperienza reale nello scoutismo, il senso dell'orientamento in situazioni difficili, la capacità di accompagnare le persone in condizioni impegnative: tutto questo può diventare una metafora potente dentro il discorso.

Ma non sta diventando una guida scout davanti ai suoi dipendenti. Sta usando quell'esperienza come lente temporanea per illuminare il suo ruolo vero, quello di imprenditore che accompagna il suo team verso una nuova direzione. La metafora ha un inizio e una fine. È come un innesto su un albero che tiene ferma la propria natura.

Quando invece il cambiamento di ruolo non è una metafora ma un tentativo di essere qualcun altro, lì non c'è un ritorno pulito. Le persone non capiscono più cosa sei, e tu non sai più da dove parli.

Nota importante: facciamo attenzione alle metafore stucchevoli. Per esempio, dire ai propri dipendenti "vi considero come una famiglia" o "sono come un padre per voi" è scivoloso. Non perché sia sbagliato in assoluto, ma perché questo tipo di metafore portano con sé aspettative impossibili da mantenere. E quando la realtà aziendale smentisce quella promessa, il danno relazionale è doppio.

Cinque domande per trovare il tuo ruolo

Ho pensato cinque a domande che ti aiutano a mettere a fuoco il tuo ruolo prima di costruire qualsiasi discorso. Sono strumenti pratici di lavoro che ti richiedono di guardarti bene e per davvero. 

1. Chi sei davvero, dentro questa azienda?

Non chi vorresti essere, non chi ti sembra di dover diventare in quella situazione specifica. Chi sei, in ragione del mandato che porti. Ma anche da dove vieni, perché sei lì: che percorso ti ha portato a prendere la parola in quel momento e in quel contesto?

Ad esempio, una manager che ha ottenuto un nuovo incarico in una multinazionale con uno stile di presentazione molto diverso dal suo sa che nelle loro presentazioni i colleghi useranno un tono entusiasta, enfatico, quasi teatrale. Lei non si sente a suo agio con quello stile. E ha ragione perché, peraltro, non è quello lo stile che l'ha portata a ottenere quell’incarico. Cambiare pelle lì sarebbe controproducente, oltre che inutile.

2. Cosa ti è richiesto davvero?

Non in astratto. Non in base a come immagini che debba andare un discorso su quel tema. Ma da quelle persone specifiche, in quel momento specifico, con il ruolo che porti.

Prendi un imprenditore che deve annunciare una nuova rotta aziendale. Il rischio è che cominci a fare una lezione di economia, a spiegare la situazione geopolitica internazionale, i mercati, le dinamiche macroeconomiche. Ma se non sei un economista, non è quello il tuo ruolo, e non è quello che le persone in sala vogliono da te. Quello che ti chiedono davvero è: qual è la nuova rotta, perché l'hai decisa, cosa cambierà per loro dentro l'azienda, chi dovrà fare cosa e quando. Il senso generale della direzione, e il loro posto dentro quella direzione. Quelle domande le sai rispondere solo tu, perché vengono dal rapporto diretto che hai con le persone che hai in sala.

3. Quali domande ti sono già arrivate in passato dai tuoi interlocutori?

Questa è la domanda più concreta di tutte. Le persone che ti ascoltano hanno già dimostrato, nel tempo, cosa si aspettano da te. Le domande che ti hanno fatto in riunione, nei corridoi, nelle mail. Quelle domande arrivano a te per una ragione: perché il tuo ruolo è il luogo da cui ci si aspetta una risposta.

Raccogliere quelle domande e rileggerle prima di ragionare per preparare un discorso è già metà del lavoro. Non stai inventando niente. Stai rispettando una relazione che esiste già, e perciò stai rispettando sia il tuo ruolo sia chi ti ascolterà.

4. Cosa diresti a una sola di queste persone, in un colloquio faccia a faccia?

Il promotore finanziario davanti a quaranta persone dovrebbe continuare a fare esattamente quello che farebbe davanti a un cliente singolo: ascolta (cioè, pre-ascolta, vedi domanda 3), spiega, guida. 

Non fa una lezione. Non diventa un professore perché ci sono più persone in sala. Continua a essere un consulente.

Le persone in sala sono molte, ma ognuna di loro è come se avesse una relazione diretta con te. Parla a loro partendo da quella relazione dentro il tuo ruolo.

5. Perché sei tu qui, e non un altro?

Questa chiude il cerchio. Sei qui perché hai un percorso che ti ha portato a quel ruolo, in quel momento. Per esempio, un imprenditore di seconda generazione porta una storia diversa da chi ha fondato l'azienda dal niente. Entrambi hanno ragioni precise per cui sono lì, e quelle ragioni devono essere riconoscibili in ogni intervento che si rispetti.

Non si tratta di raccontare la propria biografia. Si tratta di fare in modo che chi ti ascolta possa vedere la coerenza tra chi sei e quello che stai dicendo.

La coerenza come forma di rispetto

Quando il ruolo è rispettato, accadono tre cose.

La prima, le persone che ti ascoltano trovano coerenza con le aspettative che avevano. Non devono decodificare qualcosa di strano. Possono seguire il filo di quello che dici senza inciampi. Qui hai facilitato l'ascolto. Centro!

La seconda, tu stesso ti senti nel tuo territorio. Le parole vengono più facilmente. Non devi fare uno sforzo doppio per sostenere qualcosa che non senti tuo. L'energia che avresti usato per mantenere in piedi una maschera la puoi usare per dire cose utili. Ma ti accorgerai che ne risparmierai, di energia. 

Di conseguenza il discorso ha la strada libera per funzionare. Funzionare vuol dire ottenere un effetto: qualcuno che capisce, che riflette, che poi compie un'azione. Non applausi, non ammirazione. Qualcosa che cambia concretamente la relazione e le azioni delle persone.

Rispetti il tuo ruolo. Il resto arriva. 

E adesso?

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48. Parlare coinvolgendo con i 3 tipi di pubblico.

Una presentazione funziona se è pensata in ragione di chi l'ascolterà. Vediamo come progettare un intervento, calibrando la comunicazione sui tre tipi di pubblico: ideale, reale e vitale.

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Come coinvolgere le persone con i 3 tipi di pubblico

Molte volte ascoltiamo presentazioni prodotto-centriche, incentrate unicamente sui prodotti o servizi proposti, oppure auto-centrate: sono discorsi spesso motivazionali in cui chi parla, di fatto, parla di se stesso a se stesso. Ma l'obiettivo di una presentazione dovrebbe essere creare una relazione: coinvolgere gli umani che abbiamo davanti per lavorare su obiettivi strategici precisi.

Per far sì che questa relazione sia sincera e permetta di parlare con energia, è necessario progettare l'intervento tenendo a mente i 3 tipi di pubblico fondamentali.

Vedi anche > Come interessare clienti e collaboratori quando comunichiamo

1. Il pubblico ideale (o target) della presentazione

È il primo pubblico che affronto, il target che definisco quando preparo l'intervento a tavolino. Si tratta di un modello astratto, e per modellarlo devo necessariamente spostarmi dal mio punto di vista per entrare nel loro: quali sono i loro sogni, le loro fatiche, i loro aneliti?

Prendiamo il caso di un'azienda che produce per laboratori odontotecnici: il pubblico ideale è rappresentato dalle fatiche quotidiane dell'odontotecnico e dal suo desiderio di accelerare i tempi, mantenendo risultati migliori, più robusti e con una marginalità più alta. Di questo potremmo tenere conto presentando una nuova proposta commerciale per odontotecnici.

Questo modello, tuttavia, resta solo un'ipotesi teorica se non lo corroboro con dati reali. Per farlo, raccolgo le lamentele dei clienti, leggo le loro email, le richieste arrivate dai form del sito o gli appunti delle telefonate.

Utilizzare le loro esatte parole mi permette di fare una sintesi fedele della realtà. E queste stesse parole poi rientreranno nella mia presentazione.

2. Gestire il pubblico reale: leggere la sala e interagire durante la presentazione

Il pubblico reale, invece, è verticale: sono le persone che si presentano effettivamente in sala, al webinar o al video meeting in quel preciso giorno.

È in questo momento, quando mi trovo lì davanti a quelle persone, che devo tarare la situazione ideale sulla realtà.

Prima di cominciare a parlare, evito di nascondermi dietro le quinte fino all'ultimo istante. Scelgo di interagire con le persone prima dell'intervento per fare una "TAC" all'ambiente, capendo chi ho davvero davanti. Se vedo che in mezzo al pubblico ci sono dei clienti storici, interagendo con loro in anticipo ho l'opportunità, durante la presentazione, di trasformarli in testimonial spontanei.

Vedi anche > Lo sguardo quando parliamo e comunichiamo

3. Il pubblico vitale: trovare la connessione emotiva quando prendiamo la parola

Questo è il pubblico a cui tengo in modo particolare, quello che smuove in me il massimo coinvolgimento personale ed emotivo.

Senza questa spinta vitale, i concetti che espongo rischiano di restare belli ma astratti. Non è necessario che questo pubblico sia fisicamente presente in sala per funzionare. Volendo, potremmo chiamare questo pubblico anche “pubblico del cuore”. Il solo pensiero di questa persona o queste persone ti permette di comunicare con più energia e coinvolgimento umano.

Non significa che dovrai utilizzare parole pensate per il pubblico vitale, perché le parole dovranno essere pensate per il pubblico ideale e il pubblico reale. Ma significa che il tuo pensiero, con il tuo sguardo, attraversa quelle persone che ti rendono vitale quando prendi la parola.

Ti porto un esempio con Riccardo, un imprenditore over 60 che doveva presentare ai dipendenti il nuovo rebranding aziendale.

Il suo vero pubblico vitale, però, era la figlia trentenne, da poco entrata in azienda, che stava vivendo con lui il passaggio generazionale. Pur parlando a tutti i dipendenti, pensare alla figlia ha dato un senso e una direzione profonda all'intero intervento. Le parole e i concetti non erano stati scelti per sua figlia. Erano stati scelti per tutti i dipendenti. Tuttavia, il suo pensiero, mentre parlava, era per la figlia.

Gli effetti fisici del pubblico vitale sulla tua voce e sul corpo

Quando ti lasci prendere dall'idea del tuo pubblico vitale, pur mantenendo il messaggio ragionato per le persone reali che hai in sala, avvengono reazioni fisiche concrete. Non c'è alcun bisogno di recitare.

Ad esempio, puoi sentire un'energia che parte dalla pancia, dalla zona addominale, e che dà forza alla voce.

Oppure il tuo eloquio rallenta spontaneamente, permettendoti di assaporare i passaggi e gustare le pause.

Vedi anche > Come parlare meno velocemente

Nei momenti chiave il volume può anche variare espressivamente in modo naturale e ti sgorga un sorriso spontaneo sul volto. Questo è ciò che è successo ad una mia cliente formatrice che ho seguito durante la preparazione di un TEDx talk.

Si trovava davanti a un pubblico eterogeneo e a lei sconosciuto. Ha trovato la giusta carica energetica immaginando di parlare ai suoi studenti, il suo pubblico vitale, pur sapendo che non erano fisicamente lì.

Per lei, in questo caso, è stato più semplice perché i contenuti che portava erano opportuni per il pubblico ideale e reale, ma lo sarebbero stati anche per il pubblico vitale, e cioè gli studenti a cui pensava.

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47. E ora cosa dico? Sopravvivere a un discorso imprevisto

Qualcuno ci passa la parola senza preavviso, cerchiamo l'ispirazione non sappiamo bene dove e come, e così alimentiamo il nostro panico. Per sbloccare questa situazione, serve iniziare a rubare gli ingredienti dal contesto, dai fatti e dalle persone che abbiamo davanti.

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Ansia da prestazione: come gestire il panico di un discorso imprevisto

"Ti va di dire due parole?" Qui iniziano i problemi, perché siamo convinti che la priorità sia dare una bella prestazione.

Il blocco nasce perché il nostro sguardo è rivolto verso la nostra bella figura. Oppure ci concentriamo sulla paura di fare brutta figura. Finiamo per rifugiarci in saluti generici che non interessano a nessuno.

Per uscire da questo stallo, cambia prospettiva.

Non sforzarti di essere originale.

Il compito è essere centrato rispetto alle persone che hai davanti.

Vedi anche > Perché parliamo in pubblico

Voce che trema e rossore: controllare le emozioni quando prendi la parola non funziona

Quando siamo emozionati, iniziamo a monitorare ogni segnale del corpo, come ad esempio il rossore del viso o il tremore della voce. Entriamo in quelle che lo psicoterapeuta Giorgio Nardone chiama psicotrappole. Più cerchiamo di non arrossire, più il sangue affluisce al volto; più vogliamo che la voce sia ferma, più la tensione aumenta. La conseguenza è che abbiamo la percezione che la voce tremi ancora di più.

Insomma, cerchiamo di controllare l'incontrollabile.

Ci comportiamo come se fossimo soli in un hotel sinistro: ogni minimo rumore ci spaventa. I nostri sensi sono focalizzati sulla paura. Tuttavia, nella realtà, la percezione interna del tremore non è la stessa che arriva a chi ascolta. Questa è una legge della fisica. Mentre parliamo, il nostro corpo fisicamente vibra come non può vibrare chi ci sta solo ascoltando.

Lo sblocco comincia quando iniziamo ad accettare che il tremore è una nostra percezione, frutto di sensazioni personali. L'emozione è un dato di fatto. Qui serve spostare l'attenzione all'esterno. È il momento di liberare la mente per permetterle di elaborare i concetti.

Cosa dire in un discorso a braccio: trovare le idee osservando il contesto

Ogni evento, riunione o inaugurazione contiene già gli ingredienti pronti per essere usati nel tuo intervento.

Per trovare cosa dire, puoi fare un sopralluogo strategico. Prima che tutto abbia inizio, ti bastano dieci minuti per parlare con che ha organizzato l’evento o con i colleghi o con le persone ospiti.

Chiedi perché hanno organizzato la giornata e perché così. Se, ad esempio, all'inaugurazione di una scuola per estetiste scopri un picco di iscrizioni maschili o di cinquantenni in cerca di ricollocazione, hai trovato il tuo ingrediente.

Oppure, agli ospiti, puoi chiedere perché sono qui e cosa si aspettano. Questi sono tutti ingredienti da rubare e utilizzare senza riserve in un'eventuale richiesta di un discorso da parte tua.

In questo modo, smetti di essere un oratore isolato e diventi un rappresentante del pubblico. Tu hai voce in capitolo perché ti è stata data la parola. Quando usi elementi reali per connettere le tue parole ai fatti, alle circostanze e alle persone presenti, chi ascolta si sente rappresentato.

Le frasi da evitare per iniziare un discorso e come risultare autentici

Un tipico errore è l'uso di frasi copia e incolla come "è un onore essere qui" o "sarò breve". Spesso sono bugie che il pubblico riconosce subito, perché consunte come un vecchio zerbino.

il mio consiglio è: comunica con più precisione. Se non ti senti “onorato”, ma semplicemente “soddisfatto”, usa le parole che corrispondono alla realtà del tuo stato d’animo. La tua autorevolezza nasce dalla libertà di portare te stesso nella situazione.

Una volta che hai scelto la parola che esprime il tuo reale sentimento, è necessario spiegare per quale ragione provi ciò che stai dicendo di provare. Ad esempio: "Sono felice di essere qui, perché questo progetto ha richiesto molto lavoro e inizialmente non sapevamo se ci saremmo mai riusciti. Ricordo tutti i dubbi che avevamo, tutti i momenti di crisi [e qui potresti raccontarne uno]. Il fatto che siamo qui adesso ha sciolto ogni dubbio e persino ogni paura di non farcela. Ce l'abbiamo fatta."

Ma, naturalmente, ciò che dici deve essere vero.

Come iniziare un discorso in pubblico con il silenzio

La fretta di riempire i vuoti ci spinge a correre, utilizzando intercalari come "ehm" e "cioè" per gestire l'imbarazzo. In questo modo per il pubblico diventa faticoso ascoltarci.

Fai la cosa più controintuitiva: stai in silenzio dopo il saluto.

Dopo aver detto "buonasera", guarda le persone e fai una pausa di silenzio. Non è un vuoto, ma uno spazio che permetti al pubblico di riempire con la propria attenzione, dandoti il tempo di mettere a fuoco il primo concetto.

Vedi anche > Iniziare un discorso con botto grazie al Silenzio

Preparare un intervento a basso consumo energetico

Batto sempre su questo punto: comunicare in modo semplice e a basso consumo. Perché comunichiamo non per dimostrare cose di noi, ma per aiutare chi ascolta ad ascoltarci meglio, per capire il messaggio.

Chiediti quale sia il significato di quell'evento per chi l’ha organizzato, o per le persone presenti, o per te: chiediti che cosa, davvero, ne pensi tu. Se ci sono aspetti che non ti convincono, dai loro un nome privatamente, nella tu amente, per metterli da parte e focalizzarti su ciò che invece, ti convince o ti piace di più.

Elimina le premesse ("Prima di iniziare vorrei dire che..."), perché rubano tempo all'argomentazione. Peraltro, se hai pochi minuti, le premesse ti portano lontano, impedendoti di centrare il tuo intervento.

Vai dritto al punto, connettendo il tema della giornata a un dettaglio che hai osservato nel sopralluogo.

Quando smetti di preoccuparti della bellezza del discorso e ti concentri sulla sua centratura rispetto al contesto, alla situazione e alle persone reali, le idee arrivano come conseguenza.

E adesso?

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Chi è Stefano Todeschi

Sono consulente e formatore specializzato in public speaking pratico. Lavoro con imprenditori, manager e professionisti appassionati che vogliono saper coinvolgere clienti e collaboratori durante presentazioni, incontri e meeting aziendali.

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46. Come gestire un'intervista senza stress

Ricevere un invito per un'intervista fa scattare spesso una spia d'allarme. Sentiamo il peso di dover dimostrare la nostra competenza, temiamo di perdere il filo del discorso e ci prepariamo a dimostrare la nostra professionalità come se fossimo sotto esame.

La verità: la convocazione stessa è già la certificazione della tua autorevolezza. Per trasformare l'intervista in un acceleratore per il tuo posizionamento, puoi smettere di preoccuparti della performance e iniziare a condividere la tua esperienza con naturalezza.

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L'intervista senza stress: posizionamento, errori e autorevolezza

L'ente televisivo, la radio, il podcaster o la testata specializzata ha già deciso in partenza. Ti ha convocato proprio in virtù della tua storia e del tuo percorso. Essere scelti certifica immediatamente il tuo status rispetto ai competitor. Puoi quindi appoggiarti serenamente a questa validazione esterna per concentrarti sul messaggio che desideri far arrivare.

Il posizionamento e l'autorevolezza ti vengono conferiti direttamente dal contenitore che ti ospita e dalla persona che ti fa le domande.

Sfruttare questo palcoscenico significa godere di un contenuto che circola gratuitamente, amplificando la tua riprova sociale. Puoi goderti il momento e mantenere saldo il tuo baricentro professionale, attingendo alle tue conoscenze quotidiane per rispondere in modo verticale e preciso.

Approfondisci come far emergere la tua unicità > Comunicare e parlare in modo originale e autentico.

Mantenere la tua identità professionale

Molti pensano che durante un'intervista sia necessario utilizzare un linguaggio ancora più formale, ancora più ricco e preciso per apparire più professionali.

Questa alterazione crea un’incoerenza: ti avevano chiamato perché ti avevano conosciuto in un modo e adesso vuoi apparire in un altro. Per mantenere alta l'attenzione e risultare davvero incisivo, devi rimanere ancorato a ciò che fai e sei nella realtà.

Se di mestiere fai il consulente fiscale, continua a comportarti da consulente fiscale anche durante l'intervista. Usa gli stessi esempi concreti, lo stesso calore umano e la stessa empatia che applichi ogni giorno nel tuo studio. Rispondi alle domande portando la tua esperienza reale, fatta di soluzioni pratiche e, soprattutto, di vita vissuta.

I tre errori che generano ansia

Durante le interviste, l'ansia ci spinge a compiere azioni che finiscono per sabotare la nostra stessa comunicazione. Cerchiamo appigli e scorciatoie per garantirci un risultato perfetto, finendo per ottenere l'effetto contrario. Vediamo come trasformare questi ostacoli in punti di forza.

Errore 1: pretendere le domande in anticipo

Sentiamo il bisogno di controllare ogni variabile. Chiediamo la lista esatta delle domande per poter elaborare risposte articolate, scriverle e magari impararle a memoria. Questo desiderio di controllo totale finisce per farci perdere di vista i tempi e la spontaneità dell'interazione.

Per garantire un ritmo fluido all'intervista, affidati semplicemente al tuo bagaglio di competenze. I giornalisti e i podcaster saggi evitano di fornire le domande proprio per preservare la freschezza del dialogo. Rispondi alle questioni poste restando nei tempi ottimali (da 1 a 3 minuti al massimo) per mantenere viva la dinamica del botta e risposta.

Errore 2: cadere nella tentazione della promozione diretta

Rischiamo di vedere il microfono aperto come l'occasione d'oro per promuovere i nostri servizi, prodotti o noi stessi. Iniziamo a parlare delle caratteristiche del nostro prodotto o a elencare i vantaggi della nostra azienda, deviando completamente dal tema dell'intervista. Questa fretta nasce dall'illusione di dover capitalizzare immediatamente l'esposizione mediatica.

Per costruire una solida credibilità, concentrati esclusivamente sul tema vero dell'intervista. La tua autorevolezza si consolida quando offri risposte di valore al problema discusso. Il pubblico riconosce naturalmente le tue competenze e, in virtù di questo apprezzamento, deciderà autonomamente di approfondire i tuoi servizi. Se ascolti il podcast, ti spiego anche più dettagli su questo.

Errore 3: imitare il distacco giornalistico

Potresti rischiare di assumere un tono freddo e asettico. In altri termini significa usare la voce blu, cercando di imitare lo stile dei giornalisti che riportano la cronaca. Lo facciamo perché crediamo che la distanza emotiva sia sinonimo di oggettività e serietà.

Per risultare davvero magnetico, permettiti di lasciare uscire la tua umanità nel discorso. Lascia trasparire il tuo coinvolgimento e le tue emozioni riguardo ai temi trattati. Il pubblico desidera ascoltare la tua voce personale e vuole cogliere la tua partecipazione attiva, riconoscendo in te una persona vera.

Vedi anche > Lo sguardo quando parliamo e comunichiamo.

Il principio dell'accettazione

Per gestire con eleganza ogni variazione, applica il principio dell'accettazione.

Accogli le domande per come arrivano e adattati alla direzione del dialogo. Il tuo vero obiettivo è aiutare le persone ad ascoltare e a comprendere le dinamiche del tuo settore, offrendo loro spunti chiari e illuminanti in qualunque scenario.

Ascolta la puntata, perché con un esempio semplice capirai come rispondere subito in modo centrato alla domanda e come gestire un sano botta e risposta per valorizzare anche la persona che ti intervista, che poi avrà più facilmente voglia di invitarti di nuovo in futuro.

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45. Parlare in modo incisivo per farti seguire

Nessun manager o imprenditore parla per il gusto di farlo. Quando interveniamo in una riunione o facciamo una presentazione, lo facciamo per essere incisivi. L'obiettivo: fare in modo che le persone seguano il nostro ragionamento e poi agiscano nel modo opportuno una volta terminato l'incontro.

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Il nostro vero obiettivo è essere incisivi per lasciare un segno netto nella mente dell'interlocutore, proprio come un laser che incide una lastra di plexiglass.

Per farci seguire, dobbiamo smettere di considerare la tecnica vocale come un esercizio estetico fine a se stesso. La precisione del linguaggio e la gestione dell'espressività sono strumenti strategici che servono a uno scopo preciso: fare in modo che chi ci ascolta capisca ciò che ancora non sa e agisca di conseguenza. Ho individuato tre attrezzi pratici per farci seguire con messaggi incisivi.

1. L’attrezzo della chiarezza

Il primo ostacolo alla nostra incisività è una caratteristica strutturale della lingua italiana: la maggior parte delle nostre parole sono "piane", con l'accento tonico sulla penultima sillaba. Questo ci porta a mangiarci l'ultima sillaba delle parole. Conseguenza? Chi ascolta perde la parola non la capisce e, perciò, non capisce il messaggio.

Chi ascolta non ha il tempo di decodificare il suono e perde il significato. Per incidere le parole come un laser sul plexiglass, serve recuperare una pronuncia cristallina del nostro parlare.

Come puoi allenarti:

• La scansione esagerata: prendi un testo qualsiasi (nel podcast qui sopra ho usato una terzina di Dante) e leggilo scandendo ogni sillaba in modo meccanico. Esagera pure. Muovi la bocca, dai forza a ogni vocale. Lo scopo non è parlare così in pubblico, ma "risvegliare" la muscolatura facciale e la consapevolezza del suono. Se ascolti la puntata, ti è chiaro come farlo in pratica.

• L'esercizio della "T" finale: leggi un testo aggiungendo una "T" alla fine di ogni parola che termina per vocale (es: nel-mezzot del-cammin-dit nostrat vitat). Fai questo per pochi minuti e poi torna a leggere normalmente: noterai immediatamente una pulizia del suono e una scansione dei concetti che prima non avevi.

Questa chiarezza non è un esercizio di dizione fine a se stesso.

Serve perché, quando porti dati o informazioni tecniche, la precisione del suono è la base su cui si poggia la comprensibilità logica del tuo messaggio. Il risultato è più piacevole per chi ti ascolta e lo è anche per te. Questo significa che la tua autostima cresce grazie alla tua chiarezza.

2. L’attrezzo della morbidezza: l'emotività strategica

Il primo attrezzo era un laser, questo è lo scalpello. Il primo era di pura meccanica; ora si passa alla manualità dell'artigiano artista.

Serve quando non stai solo trasmettendo dati, ma stai toccando le fatiche, le paure o i dubbi del tuo interlocutore.

Molti di noi, per paura di sembrare deboli, mantengono una voce impostata, rigida o troppo alta. Tuttavia, comunicare in modo incisivo significa saper variare l'espressività in base al contenuto. Quando parli di una difficoltà o di un errore, la tua voce deve farsi più grave, il volume più piano, il ritmo più riflessivo.

Come puoi cambiare prospettiva per farti seguire di più in base al contenuto empatico:

L'esercizio della piscina: immagina di essere immerso fino al collo nell'acqua di una piscina. Mentre parli, muovi le braccia cercando di spostare quel fluido. Senti la resistenza dell'acqua? Ecco, questa è la sensazione che deve guidare la tua espressività. La morbidezza del movimento fisico forzerà la tua voce a scendere di tono, a rallentare e ad acquisire quella profondità che comunica vera vicinanza.

Vedi anche > L'espressività coinvolgente per potenziare i messaggi

Nota: non devi fingere. Se non empatizzi davvero con la difficoltà del tuo collaboratore o del tuo cliente, se ne accorgerà. Il tuo obiettivo non è "recitare" l'empatia, ma lasciar emergere quella sincerità che permette all'altro di rispecchiarsi in te. Solo allora avrai la sua attenzione.

3. L’attrezzo dei vuoti: il silenzio che attiva

Le persone vogliono rivedersi in ciò che stanno ascoltando. Questo dà senso all'ascolto.

Il valore di quello che spieghiamo, diciamo, raccontiamo è dato anche da ciò che lasciamo non detto. Il silenzio è il terzo attrezzo dell'incisività.

Se riempi ogni secondo con intercalari o spiegazioni ridondanti, stai privando l'interlocutore dello spazio cognitivo necessario per elaborare il tuo messaggio. Le persone seguono chi dà loro il tempo di pensare.

Come gestire i vuoti:

• L'allusione: prova a lasciare frasi in sospeso o a citare riferimenti che il tuo pubblico conosce. Quando ti fermi, stai dando loro il compito mentale di completare il quadro. Questo li rende attivi: non sono più spettatori passivi, ma partecipano alla costruzione del discorso. Ho fatto esempi nel podcast.

• La sospensione strategica: usa il silenzio dopo aver posto una domanda o dopo aver espresso un concetto chiave. Non aver paura di quel vuoto. In quel momento, chi ti ascolta sta incidendo la tua idea nella propria mente.

Vedi anche Iniziare un discorso col botto grazie al silenzio

Gli strumenti che ti ho appena illustrato funzionano se comunichi con una precisa disposizione d'animo, e questa ha a che fare con l'obiettivo della comunicazione.

Il vero obiettivo della comunicazione è di aiutare le persone ad ascoltare per capire il messaggio. Il seguito arriva grazie a questo.

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44. Parlare e comunicare con l'efficacia delle previsioni meteo

Tradurre concetti complessi in un linguaggio accessibile è la vera sfida di chi parla in pubblico. I meteorologi in tv lo fanno ogni giorno: prendiamo in prestito il loro metodo comunicativo per le nostre riunioni e presentazioni lavorative.

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Il meteorologo: modello di comunicazione efficace

Chi va in radio o in televisione a raccontarci le previsioni del tempo possiede una capacità rara e preziosa: riesce a prendere nozioni specialistiche, complesse e rigorose sul piano scientifico, rendendole comprensibili all’uomo comune.

Per esempio, capiamo perfettamente quando ci viene detto che il cielo sarà sereno, soleggiato, velato o coperto. In realtà, i meteorologi utilizzano una classificazione stratificata divisa in ottavi. Sono parametri numerici che per noi sarebbero difficili da capire, ma che loro sanno tradurre in un linguaggio universale. Perciò ho deciso di analizzare come comunicare con la stessa efficacia, smontando le previsioni meteo televisive per capire come applicarne la struttura e il lessico alla nostra comunicazione professionale.

L'approccio a imbuto: dal quadro generale al dettaglio

Ridurre tutto a un semplice "oggi piove, domani c'è il sole" non basta. Il meteorologo, infatti, ci spiega le dinamiche e le probabili cause dei fenomeni, facendoci ragionare. Ci porta da una situazione iniziale con l'inquadramento delle cause alla previsione come effetto.

La struttura generale delle previsioni televisive è un modello a imbuto, utile per le nostre presentazioni: si parte da una descrizione "macro" per arrivare ai dettagli "micro", restringendo il campo a livello temporale e spaziale. È un percorso lineare che procede dal presente verso il futuro. Ho individuato 5 fasi che guidano chi ti ascolta fino alle azioni concrete da intraprendere.

Fase 1. L'inquadramento sinottico e lo stato dell'arte

La prima fase è l'inquadramento sinottico, come la classica mappa dell'Europa che mette a sistema le varie parti per comprenderne le relazioni (la presenza di alta o bassa pressione, la velocità dei venti). Questo ci restituisce la descrizione attuale del tempo, un passaggio obbligato per preparare la previsione futura. È la descrizione dei motivi e delle cause.

Nelle tue presentazioni puoi fare lo stesso: prima di presentare un nuovo progetto, parti dallo "stato dell'arte". In realtà, almeno localmente, il pubblico sa già qual è la situazione presente del tempo, ma il meteorologo, descrivendola, non fa altro che allinearsi con chi ascolta.

Vedi anche Smetti di pensare a cosa dire. Inizia a capire cosa serve all'interlocutore

Stai spiegando qual è la base di tutto, da dove stiamo partendo.

Solo così chi ti ascolta potrà riconoscersi nei problemi, prendendo confidenza col tema.

Fai caso al lessico del meteorologo: usiamo il termine "situazione" per definire dove ci troviamo oggi. Un'altra parola preziosa è "tendenza", utile per analizzare i comportamenti abituali di dinamiche e meccanismi. Questo serve per seminare subito elementi che anticipino l'evoluzione. Ad esempio, se presento un software e ne ammetto subito le lacune attuali, ti sto già preparando ad accogliere con favore i miglioramenti della versione 2.0.

Fase 2. La scansione cronologica

Passiamo poi agli effetti, illustrati attraverso una scansione cronologica (la mattina, il pomeriggio, la sera) per capire quando accadrà qualcosa.

Nella comunicazione aziendale, gli effetti sono le dirette conseguenze dello stato dell'arte: i rischi che corriamo se non cambiamo nulla, o le opportunità che possiamo cogliere muovendoci ora.

Qui il lessico del meteorologo comprende termini come "temporaneo", "probabilmente" o "in prevalenza". Quando trattiamo comportamenti umani o scenari economici, non esistono vaticini inoppugnabili come nella fisica o nella chimica. Dobbiamo ammettere un margine di incertezza. Un modo onesto di comunicare.

Per mitigare questo aspetto, il meteorologo usa la prima persona plurale ("vedremo", "assisteremo"). L'uso del "noi" ci permette di coinvolgere il pubblico facendogli fare un viaggio insieme a noi.

Fase 3. Il dettaglio geografico e il valore delle eccezioni

L'imbuto si restringe e la previsione affronta il dove (il Nord, il Centro, il Sud e le Isole).

Questa fase ci insegna l'importanza di comunicare le regole generali ma anche le eccezioni. Se anticipi tu i contesti in cui una tua idea potrebbe non funzionare ("funziona ovunque, ad eccezione di..."), chi ti ascolta capisce che hai i piedi per terra e non ti credi un mago che promette magie irrealistiche.

Vedi anche Obiezioni: vantaggi e benefici. Come gestirle bene

Qui il meteorologo usa frequentemente termini come "localmente", "tuttavia", "però", "attenzione".

Usare termini come "localmente" permette di non perdere tempo su contesti non pertinenti, facendo risparmiare tempo, energie e denaro. Avverbi come "tuttavia" o parole come "però" (spesso seguite da un "attenzione!") introducono un allarme costruttivo per risvegliare l'uditorio.

E a proposito di risvegliare l'attenzione, usa i verbi all'imperativo: un "osserva questo dato" o "nota questo dettaglio" spinge chi ascolta ad analizzare attivamente ciò che stai mostrando, in particolare se stai usando supporti visivi, come ad esempio le slide.

Fase 4. Gli estremi e la semplificazione sintattica

La quarta fase definisce gli estremi (le temperature minime e massime, o per esempio il passaggio da un mattino di sole a un pomeriggio di tempesta).

Gli estremi sono i confini, i limiti oltre i quali il nostro intervento non va.

Nella tua comunicazione, definire ad esempio una fase preparatoria e una esecutoria chiarisce i confini del progetto, permettendoti di capire (e far capire) cosa dovrà succedere lì in mezzo.

In questo passaggio la sintassi del meteorologo si fa essenziale: nessuna subordinata, sì a frasi nominali immediate. Invece di dire "per quanto riguarda lo stato dei mari, si presenteranno molto mossi", si usa l'incisivo "mari: molto mossi". Fallo anche tu per evidenziare un concetto focale, sintetizzando un lungo discorso in un lapidario: "Problema: mancano risorse".

Fase 5. La chiusura attiva e la chiamata all'azione

In fondo all'imbuto troviamo la chiusura attiva, con inviti diretti come "non esponetevi al sole nelle ore centrali" o limitazioni per grandine.

Nella nostra comunicazione, questa è la chiamata all'azione: chiediamo o suggeriamo in modo concreto l'azione finale da intraprendere.

Vedi anche Comunicare bene le azioni da fare

Lo "stupidario meteorologico" e la trappola del "dipende"

Il colonnello Giuliacci ci ha regalato uno "stupidario meteorologico", che racchiude i modi che ritiene inadeguati per raccontare il meteo. C'è una locuzione che considera il massimo della stupidità: "tempo incerto". Dire che il tempo è incerto equivale, di fatto, a rinunciare a fare la previsione.

Nella nostra comunicazione professionale c'è un verbo parallelo che trovo quanto meno discutibile: "dipende". Una persona pone una domanda e chi l'ha ricevuta risponde: "Dipende".

Rispondere "dipende" è scivoloso, pigro e banale, perché qualsiasi cosa a questo mondo è subordinata a delle cause o alle azioni altrui. Rifugiarsi in un'incertezza totale e vaga è controproducente e lascia chi ti ascolta a brancolare nel buio, vanificando il tuo sforzo comunicativo. Piuttosto, è più opportuno e di aiuto per chi ti ascolta spiegare i diversi scenari che si potrebbero presentare ("se facciamo A succede B").

Se desideri sradicare queste incertezze dalla tua comunicazione e prendere parola con vera autorevolezza, ti invito a eliminare il verbo "dipende".

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43. L'espressività coinvolgente per potenziare i messaggi

La voce è lo strumento principale per arrivare al cuore e alla testa di chi ascolta. Ma parlare in pubblico richiede strategia, non recitazione. Vediamo insieme il metodo dei colori della voce per coinvolgere i collaboratori e potenziare la tua leadership attraverso un'espressività consapevole e coerente.

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I colori della voce: l'espressività strategica per coinvolgere chi ci ascolta

Di Stefano Todeschi

L'espressività non è solo voce, ma coinvolge tutta la dimensione corporea e tutta la persona. Usare bene l'espressività ha un preciso scopo: aiutare le persone ad ascoltare e comprendere davvero i nostri messaggi, coinvolgendole in modo attivo.

Purtroppo noto spesso che le persone comunicano in modo perlopiù inespressivo. È come se suonassero una chitarra usando una sola corda: il risultato diventa noioso. Se chi ci ascolta si annoia perché l'argomento non gli interessa, il discorso finisce lì. Ma se di fronte a noi abbiamo qualcuno potenzialmente interessato, dobbiamo fornirgli i mezzi per seguirci. Perché ascoltare è faticoso e dobbiamo alleggerirgli questa fatica.

Peraltro, imparare a usare la voce ci permette non solo di farci ascoltare, ma di capire aspetti importantissimi di noi stessi proprio mentre stiamo parlando.

La teoria dei colori: potenziare i messaggi senza fingere

Per esplorare l'espressività, mi affido spesso al metodo Four voice colors ideato dallo psicologo e doppiatore Ciro Imparato. Imparato aveva sviluppato questo approccio pensando non agli addetti ai lavori, ma proprio a chi non fa l'attore di professione.

Faccio anche qui la precisazione vitale che porto ai manager e agli imprenditori che seguo: studiamo questa tecnica non per recitare. Attori e doppiatori la usano per portare in scena un personaggio diverso da sé. Noi, al contrario, comunichiamo noi stessi, la nostra identità e il nostro ruolo. Perciò non ti sto proponendo un trucco per dire cose che altrimenti non diresti, ma al contrario uno strumento per potenziare i tuoi messaggi restando in totale, rigorosa coerenza con ciò che pensi e in cui credi.

Vedi anche Comunicare e parlare in modo originale e autentico

I quattro colori della voce secondo Ciro Imparato

Imparato notava che la stragrande maggioranza delle persone comunica con un'espressività che lui chiamava grigia. È la modalità più diffusa e, in realtà, quella da evitare se vogliamo davvero coinvolgere le persone. Basta ascoltare una qualsiasi conversazione quotidiana per accorgersi di come tono, volume e ritmo siano per lo più costanti. È una voce monocorde, piatta, senza vita.

Per superare questo limite, Imparato ha codificato 4 colori vocali da sfruttare, nati non dalle accademie teatrali, ma dall’osservazione dei comportamenti umani più naturali e spontanei. Qui te li spiego, ma ti consiglio di ascoltare la puntata qui sopra per sentire con le tue orecchie come suonano questi colori.

🟡 La voce gialla (il sorriso)

È la voce luminosa, solare, con un tono leggermente più alto. Se provi a parlare sorridendo (articolando bene, senza stringere i denti), sentirai subito una grande energia. Ovviamente non possiamo parlare sempre così altrimenti sembreremmo i finti speaker entusiasti degli spot al supermercato. Va usata in modo misurato: ad esempio per accogliere, salutare con gioia o mostrare genuino entusiasmo.

🟢 La voce verde (l'empatia)

Dopo l'accoglienza, serve connessione. La voce verde è calma, pacata, con un volume ridotto e un tono più grave, che risuona nel petto. È la voce che usiamo nei momenti di intimità o quando vogliamo davvero far sentire accolto qualcuno in difficoltà. Strategicamente, è la voce da usare quando esponiamo al nostro pubblico le loro fatiche o i loro problemi: qui parlarne con un tono allegro e giallo sarebbe totalmente fuori luogo e indelicato.

🔵 La voce blu (l'informazione e i consigli forti, la voce dell'autorevolezza)

È la voce autorevole dei dati e delle informazioni. Scandita, netta, chiara. È quella che Imparato consigliava di usare per fornire istruzioni precise o dettagli tecnici. Questa voce ti permette di assicurarti che ogni passaggio arrivi a destinazione senza ambiguità.

Puoi utilizzare la voce blu per dare consigli forti e per sostenere davvero chi ti ascolta nelle cose che tu ritieni opportuno che faccia.

🔴 La voce rossa (la passione)

È la voce viscerale, quella che arriva dalla pancia. Rappresenta i valori e le passioni in cui credi profondamente. Attenzione, però: qui la regola d'oro è l'autenticità. Se provi a fingere la passione senza sentirla, i tuoi collaboratori o clienti se ne accorgeranno in un istante. Questa è la ragione per cui nelle formazioni e nelle consulenze private arriviamo alla voce rossa solo dopo aver lavorato sui contenuti.

La seconda voce da evitare

Esiste poi una seconda voce da evitare come la peste, oltre alla grigia: la voce nera. È la voce della rabbia e della stizza. Pensa a un cliente che non capisce una procedura: se, per fretta, gli dai istruzioni veloci e nervose, stai usando con molta probabilità la voce nera. È un'arma pericolosa: nel secolo scorso, la retorica totalitaria costruì il suo tragico consenso proprio usando questa voce per agganciare e rispecchiare la rabbia del popolo. Pensa al caso di Hitler, e quanto, con un’espressività di rabbia, abbia saputo agganciare la rabbia e la frustrazione dei tedeschi in seguito alla Grande Guerra.

L'espressività corporea e il coinvolgimento

L'espressività della voce non si limita alle sole corde vocali, ma coinvolge l'intera dimensione corporea. Prova a dire la stessa frase in piedi, seduto e poi coricato: otterrai tre risultati di espressività completamente diversi. Tutta la nostra fisicità contribuisce al coinvolgimento. È questo che permette al messaggio di arrivare a destinazione.

Ma l'espressività ha a che fare con tutto ciò che pensi, credi e senti in quel preciso momento. I tuoi sentimenti, la tua percezione della situazione e le tue convinzioni intime partecipano attivamente. Se ne tieni conto, eviti il rischio di subire pensieri, idee e sentimenti mentre stai comunicando. Lo vediamo fra poco.

I colori della voce servono anche a sostenere chi ci ascolta. Pensa a quando un medico prescrive una cura di sette giorni e il paziente la interrompe al quinto perché sente di stare già meglio. In medicina si chiama mancanza di aderenza terapeutica. Chi interrompe la terapia ha la responsabilità dell'interruzione, ma al contempo il medico ha la responsabilità di far sentire vicinanza alle fatiche del paziente per poi sostenere la prescrizione medica con istruzioni chiare e ferme.

Lo stesso vale per i nostri clienti o collaboratori: devono sentire che noi li stiamo sostenendo. Se noi per primi non sosteniamo le nostre idee, come faranno loro ad avere davvero fiducia in quello che diciamo?

Vedi anche Coinvolgere chi ti ascolta facendo meno fatica

L'Assioma Zero della comunicazione e la voce come autodiagnosi

A volte, però, potresti fare fatica a sostenere un argomento con la giusta energia, risultando debole o poco convinto. In quel caso, la tecnica non deve servirti per fingere (ricordo che non stiamo recitando).

Ti serve per fare un'autodiagnosi e capirti meglio. Fermati e chiediti: Perché sto dicendo queste cose con così poco sostegno? Cos'è che non mi convince? Sto dicendo qualcosa in cui non credo davvero? Se non ci credi tu, come farà a crederci la persona che hai di fronte? È inutile recitare un mantra ossessivo cercando di autoconvincersi.

In questo risiede quello che chiamo l'Assioma Zero della comunicazione: la prima persona che ti ascolta quando parli, sei tu.

Se senti di parlare con energia, ti auto galvanizzi; se senti di parlare con poca convinzione, finisci per auto indebolirti.

Invece di subire questa debolezza comunicativa, fermati, analizza la situazione e trova l'inghippo. Rivedi la struttura del tuo messaggio: elimina i concetti che senti fuorvianti e inserisci solo quelli che ti sembrano sostenere davvero la tua idea e la tua visione. È così che si costruisce la coerenza interna. Ed è questo processo che ti permette, a fine giornata, di sentirti sereno, tranquillo e realizzato.

Vedi anche Come capire se stai comunicando bene

La leadership nell'era dell'intelligenza artificiale

Ecco perché parlo sempre di leadership strategica umana. Un leader deve prima di tutto essere umano, ed essere compreso in quanto tale. Imparare la tecnica non significa applicarla in modo meccanico. Se facessimo così, saremmo delle macchine, dei software. Un'intelligenza artificiale applica le regole e le tecniche in modo puramente probabilistico, ma non porta nulla di personale.

Il vecchio detto "impara l'arte e mettila da parte" assume qui il suo significato più profondo: impariamo la tecnica per farla nostra, interiorizzarla e smettere di applicarla in modo meccanico. Dobbiamo unire la conoscenza profonda di noi stessi all'applicazione strategica, comunicando in modo cosciente e consapevole.

Quindi, il mio consiglio alla fine è: conosci queste tecniche, utilizzale per la tua consapevolezza e poi dimenticale, perché il vero lavoro è sulla connessione con le persone che ti stanno ascoltando.

E adesso?

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42. Come iniziare una presentazione. L'apertura strategica

Abbiamo 30 secondi di tempo per convincere chi ci ascolta a non scollegare il cervello. Vediamo come pensare l'inizio di una presentazione in modo strategico. Vuol dire pensarla in relazione a tutto il resto della presentazione e al risultato che vogliamo ottenere alla fine, con chi ci ascolterà.

Ascolta la puntata qui sopra ⬆︎

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L'apertura strategica di una presentazione

Mettiamo in una stanza dieci manager per un'ora: se la concentrazione cala, abbiamo appena bruciato dieci ore di lavoro prezioso.

A questo si aggiunge una scia di incomprensioni, email e telefonate successive per chiarire i dubbi. Per arginare questa dispersione di energie, diventa fondamentale chiederci quale sia il vero momento zero del nostro intervento.

Siamo abituati a pensare che il discorso prenda il via con la prima parola pronunciata al microfono. Possiamo ampliare questa prospettiva e considerare l'inizio della presentazione nel momento esatto in cui varchiamo la soglia della stanza.

In quegli istanti informali, mentre salutiamo clienti o colleghi, abbiamo l'opportunità di raccogliere ingredienti freschi. Ascoltando le loro preoccupazioni o le vicende del giorno prima, troviamo l'aggancio cronachistico perfetto per il nostro discorso.

Vedi anche la puntata Coinvolgere chi ti ascolta, facendo meno fatica

I due motori della direzione strategica

Ogni apertura deve guidare le persone verso una meta chiara. Questo percorso richiede di esplicitare le ragioni che ci muovono.

Possiamo identificare due grandi fattori da orchestrare all'interno della struttura:

• il perché motivo: rappresenta lo stato dell'arte. Racchiude la frustrazione, i ritardi o le difficoltà del sistema attuale, fungendo da spinta iniziale per una nuova azione;

• il perché finalistico: descrive il risultato desiderato e mostra la fluidità dei processi. Evidenzia il tempo recuperato e la serenità ritrovata alla fine del percorso.

Ad esempio, se la presentazione si concentra sull'uso del nuovo CRM, il perché motivo sarà le difficoltà del vecchio software oppure la disorganizzazione che ne risulta. Il perché finalistico invece comprenderà un team più organizzato, processi più veloci e la relazione con i clienti più efficiente

Possiamo gestire questi due elementi seguendo un ordine cronologico, partendo dal problema per arrivare al risultato.

In alternativa, risulta efficace scegliere la via dell'ispirazione. Partendo dalla visione del traguardo finale, puoi analizzare a ritroso e in modo razionale le azioni necessarie per raggiungerlo.

L'ingrediente più sfidante: il silenzio

Esiste uno strumento di apertura tanto potente quanto impegnativo da mettere in pratica. È vero che richiede coraggio, proprio perché ci espone senza schermi o barriere protettive, ma farà schizzare verso l'alto la tua autorevolezza.

Consiste nel prendere la nostra postazione, guardare i presenti e restare semplicemente in silenzio.

Questo vuoto deliberato porta le persone a zittirsi gradualmente e a concentrare tutta l'attenzione su di noi. Genera un'attesa densa di significato, preparando il terreno ideale per accogliere le prime parole.

Approfondisci questo aspetto nella puntata Iniziare un discorso col botto grazie al Silenzio.

Alleggerire l'inizio: tre abitudini da abbandonare

Possiamo ritrovare incisività eliminando tre approcci diffusi, che tuttavia minano l’autorevolezza di chi parla :

Le parole deboli e le frasi di circostanza

Le parole deboli per esempio sono “dunque”, “allora”, o espressioni come "bene, cominciamo". Vuoi cominciare? Comincia senza dire di cominciare. Le persone saranno riconoscenti: dritto al punto.

E ancora, iniziare scusandosi per il tempo richiesto azzera il valore del momento condiviso.Oppure ringraziare le persone perché sono presenti numerose e sterile, perché potremmo copiare e incollare questa affermazione in qualunque situazione. Risulta molto più incisivo spiegare qual è lo specifico e reale motivo per cui siamo contenti che siano presenti queste persone oggi.

L'autocelebrazione immediata

Raccontare i successi dell'azienda o i numeri dei fatturati nei primi minuti crea distacco. L'interlocutore ha bisogno di sentire che il centro del discorso riguarda le sue sfide, mentre le nostre credenziali troveranno spazio successivamente.

L'errore spoiler

Svelare l'intera soluzione nei primissimi istanti brucia l'interesse generale. Mantenere una progressione logica permette di accompagnare le persone attraverso il ragionamento e la riflessione, e le mantiene attivamente coinvolte nella scoperta.

E adesso?

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Chi è Stefano Todeschi

Sono consulente e formatore specializzato in public speaking pratico. Lavoro con imprenditori, manager e professionisti appassionati che vogliono saper coinvolgere clienti e collaboratori durante presentazioni, incontri e meeting aziendali.

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41. Presentazioni aziendali: la strategia per farsi ascoltare meglio.

Quando prepariamo una presentazione spesso ci carichiamo di uno stress enorme per dire tutte le cose che riteniamo formali e giuste. Cadiamo in una frenesia estetica che ci nasconde il vero obiettivo dell'intervento: aiutare le persone ad ascoltarci e a capirci. La vera strategia per una presentazione si costruisce molto prima. Si fonda su quattro pilastri logici che permettono a chi ci ascolta di capire il nostro messaggio senza fatica, portando la sala esattamente dove vogliamo noi.

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Presentazioni aziendali: i 4 pilastri per farsi ascoltare prima di aprire PowerPoint

Confondiamo spesso il dovere di dire cose corrette con il potere di dire cose opportune. "Opportune" deriva da “porto”. Significa letteralmente guidare le persone verso un approdo sicuro, agevolando l'ottenimento dei risultati che avevamo pianificato.

Se ci focalizziamo solo sui tecnicismi o sulla mole di informazioni visive (le slide), rischiamo di parlare a vuoto. Magari succede l'imprevisto: la lampadina del proiettore si fulmina. Se invece abbiamo lavorato in modo tattico a monte, l'assenza della proiezione delle slide diventa irrilevante. Il punto chiave: siamo noi a presentare. Le slide sono un semplice, ed eventuale, supporto.

1. Il tema (la precisione da ingegnere)

Per prima cosa, dobbiamo avere chiaro di che cosa stiamo davvero parlando. Dobbiamo avere chiarezza cioè del tema. Il tema deve essere semplice, prima di tutto per noi.

Ad esempio, un titolo come "Sviluppo e formazione delle risorse umane" può generare confusione. Questo titolo è infatti mescola due macro-argomenti complessi senza gerarchia: lo sviluppo e la formazione. Ma qual è la relazione fra lo sviluppo e la formazione? Vogliamo parlare di formazione oppure vogliamo parlare di sviluppo? Quanto tempo abbiamo a disposizione? Un titolo come questo può mandarci subito in confusione e rischiamo di perdere il focus operativo sulla nostra presentazione.

Diventa vitale isolare un solo nucleo. Possiamo scegliere parole precise, come "Programma aziendale di formazione continua". Dentro la presentazione poi potremo parlare di sviluppo. Mantenere la rotta su una direzione unica e definita permette di indicare con chiarezza il perimetro del nostro intervento.

2. A chi stiamo parlando davvero?

Tante volte ho visto presentazioni dove non era chiaro a chi si stava rivolgendo la persona che stava parlando. La sensazione era che parlasse ad un pubblico generico. Il risultato era che nessuno si sentiva davvero coinvolto.

Supponiamo per esempio di trovarci davanti ad una platea mista: ci sono collaboratori, manager, forse anche clienti top. Durante la presentazione non possiamo fare affermazioni generiche. Fra tutte queste persone, a chi ci vogliamo rivolgere davvero? Ai collaboratori, ai manager oppure ai clienti? Quali affermazioni sono indirizzate a chi?

Per calibrare il tiro, è opportuno frammentare le nostre affermazioni. Risulta utile indirizzare un messaggio specifico ai collaboratori e uno diverso ai manager. Ma in realtà dovremmo prendere una decisione chiara. Per quanto il pubblico possa essere eterogeneo, dobbiamo decidere a chi ci rivolgiamo davvero, a chi diamo davvero la priorità?

Attenzione a un rischio che si presenta con frequenza. In una platea dove ci sono quasi tutti i clienti e solo alcuni collaboratori, ho visto manager che volevano presentare un servizio ai clienti, ma in realtà senza nemmeno accorgersene stavano enunciando principi che erano più utili ai collaboratori. Sembravano rimproveri. E questo ha prodotto una incomprensione da parte dei clienti, fino all'imbarazzo.

Vedi anche: Capire cosa serve all'interlocutore

3. Il contesto (il linguaggio condiviso)

A volte diamo per scontate certe dinamiche interne e relazionali. Usiamo battute, gergo aziendale o riferimenti che solo una parte della stanza può afferrare. Chi è fuori da quella cerchia, come un cliente ospite, percepisce un senso di estraneità e diffidenza.

Diventa essenziale rispettare sempre l'ambiente in cui ci troviamo. Possiamo mantenere un linguaggio e un atteggiamento accessibili a tutti i presenti, garantendo chiarezza e professionalità in ogni momento. La domanda è: che cosa sanno davvero queste persone? Che cosa sto dando per scontato che invece le persone potrebbero non sapere?

4. La tesi (l'idea centrale)

La tesi è l'idea centrale, cioè il messaggio più importante che vogliamo che rimanga impresso nella mente delle persone. Dobbiamo averla chiara prima di tutto noi che presentiamo.

In ambito professionale, la tesi dovrebbe essere, in linea di principio, operativa. Chi ascolta dovrebbe subito cogliere cosa se ne può fare dell'idea centrale.

Per esempio, se la tesi fosse: "L'importanza della formazione" sarebbe una dichiarazione ovvia, e non operativa. In altri termini, non si capirebbe secondo quale principio la formazione sarebbe importante.

Condensare la nostra idea in un massimo di 10-15 parole rende la tesi operativa.

Un esempio solido: "La formazione continua deve essere svolta da risorse interne e consulenti esterni". Questa è una posizione chiara. Apre il campo all'argomentazione logica e mostra inequivocabilmente il nostro sguardo sul mondo.

Vedi anche: La base per strutturare una presentazione o un discorso

Indipendentemente dall'inconveniente che dovesse presentarsi durante la tua presentazione, la solidità del tuo messaggio, ancorata a questi quattro fattori, resterà in piedi.

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Sono consulente e formatore specializzato in public speaking pratico. Lavoro con imprenditori, manager e professionisti appassionati che vogliono saper coinvolgere clienti e collaboratori durante presentazioni, incontri e meeting aziendali.

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40. Conflitti in azienda: come sbloccare i processi e il team.

Ogni giorno rischiamo un bug letale nelle nostre relazioni aziendali. È il giudizio preventivo. Ascoltiamo un collaboratore e la nostra mente emette subito una sentenza. Sono etichette che bloccano i processi e la collaborazione reale. Possiamo sbloccare questi meccanismi adottando la postura dell'ignaro e smontando le interazioni come artigiani curiosi.

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Conflitti in azienda: smontare i processi per sbloccare il team

Ogni giorno noi giudichiamo. È inevitabile. Giudicare è un atto di intelligenza. Quando osserviamo il comportamento di una persona, ragioniamo, riflettiamo e facciamo ipotesi. Questo è intelligente. Il rischio è che questo giudizio si trasformi in una condanna dell'interlocutore, un marchio a fuoco difficile da cancellare.

Le cose possono peggiorare quando siamo presi dalle emozioni, e questo avviene quando c'è qualcosa che non ci piace, sia nelle azioni sia nelle affermazioni degli interlocutori. Quando il termometro emotivo in azienda schizza verso l'alto, i processi rallentano. Ma la cosa peggiore è che la fiducia reciproca è a rischio.

Tutto questo ha costi altissimi in termini di produzione e di risultati concreti.

La trappola dell'ambiguità

Le comunicazioni interne risultano troppo spesso ambigue. Saltellano da un punto all'altro senza chiarire i referenti esatti delle nostre richieste.

Rischiamo di convincerci che il controllo ossessivo e costante su ogni singola azione sia l'unica via d'uscita. Diventiamo poliziotti delle nostre stesse procedure.

Esauriamo il nostro tempo e logoriamo le nostre risorse emotive in una sterile attività di sorveglianza. Per evitarlo, con i miei clienti lavoro sulla fissazione di parametri inequivocabili: applichiamo il metodo CCQ: Chi fa Cosa e Quando.

Questa precisione millimetrica permette di verificare in modo oggettivo quale specifico ingranaggio si è inceppato. E i protocolli vanno revisionati di continuo, agendo esattamente come si fa con le checklist delle emergenze sugli aerei.

Il dialogo e la gestione del giudizio

Forniamo spesso risposte risolutive immediate, agendo come se fossimo il bancomat delle soluzioni aziendali. Ma questo crea una dipendenza tossica e inibisce l'autonomia delle persone che ci circondano.

Serve allenarci a costruire un dialogo condiviso, formulando le domande opportune.

Vedi anche: Come aiutare il team a trovare soluzioni ai problemi (risparmiando fatica)

E qui entra pesantemente in gioco il nostro giudizio interno. Ogni pensiero fulmineo che ci attraversa la mente condiziona irrimediabilmente l'interazione. Mantenendo questo filtro fisso davanti agli occhi, alteriamo i fatti e inquiniamo la comunicazione. In pratica, non stiamo vedendo bene la situazione.

Sposta il giudizio nel tuo campo visivo periferico. Tienilo a bada per verificarne in modo lucido la correttezza in un secondo momento.

Discernere l'identità dall'azione

Spesso bolliamo i colleghi con etichette caratteriali permanenti. Decretiamo che una persona fallirà un compito prima ancora di averne testato le reali capacità in quella specifica circostanza. Generiamo la profezia che si auto avvera. In pratica, chi sente addosso un'etichetta tenderà a compiere azioni in coerenza con l'etichetta.

Togliamo ogni speranza di evoluzione e di miglioramento a chi lavora al nostro fianco. Cosa fare? Separa sempre e chiaramente le azioni compiute dall'identità profonda dell'individuo.

Agisci come un artigiano meticoloso che realizza l'esploso meccanico di un motore complesso. Isola i singoli pezzi mantenendoli integri. Studia le interconnessioni per capire esattamente dove la ruota dentata stride.

Vedi anche: Come gestire i disaccordi: impariamo a smontare le conversazioni

La postura dell'ignaro

Per mantenere l'autorevolezza mostrando apertamente di non avere tutte le risposte, è necessario lo sviluppo della capacità di fare le domande che svelano le dinamiche nascoste sotto la superficie.

Puoi applicare la postura dell'ignaro teorizzata da Edgar Schein.

Poniti deliberatamente nella condizione di chi non conosce i dettagli e desidera capirli a fondo. Poni domande dirette, semplici e prive di preconcetti:

• e tu cosa hai fatto?

• e quindi poi cosa è successo?

• e dopo lei che cosa ti ha detto?

Questo approccio disinnesca le difese e mantiene il focus cristallino sull'obiettivo condiviso. Migliori il luogo di lavoro e alleggerisci drasticamente il tuo carico mentale quotidiano.

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39. Vuoto di memoria: 4 mosse per dare scacco matto al blackout mentale.

Quando perdiamo il filo del discorso rischiamo il panico. Primo problema: il silenzio che si crea. Il vero lavoro non è trovare le idee per riprendere, ma gestire i primi due secondi.

Qui ti spiego come imparare a gestire il silenzio e a riavvolgere il nastro con una strategia semplice in 4 mosse pratiche. Lo scopo: trasformare un momento di vuoto in saggezza, mantenendo il controllo della sala e rafforzando la tua autorevolezza professionale.

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Vuoto di memoria e blackout mentali: l'incubo di ogni presentazione

In questa puntata di Public Speaking Pratico ti spiego le quattro mosse tattiche che uso io quando ho un blackout mentale.

Lo scopo è trasformarlo in una risorsa e riprendere il controllo con ancora più autorevolezza di prima. Utilizzeremo il gioco degli scacchi per capire la dinamica che si innesca e cosa possiamo fare davvero per dare scacco matto al vuoto di memoria.

Mossa 1, la più critica: accettare il vuoto

Il vuoto è silenzio.

Dobbiamo imparare ad accettarlo.

Se non lo facciamo, ci stiamo opponendo alla realtà.

Spesso facciamo fatica a gestire il silenzio e cerchiamo di riempirlo con intercalari come “ehm, dunque, cioè…” Questo comportamento è naturale, ma ci impedisce di tenerci uno spazio mentale per ragionare. Negli scacchi, il grande maestro dà le dimissioni quando capisce che non può più vincere. È una scelta razionale e saggia che permette di gestire la situazione invece di arrivare all'umiliazione finale.

Il lavoro qui consiste nel dare le dimissioni dal processo che abbiamo perduto. O meglio, dare le dimissioni dalla perdita stessa.

Accettiamo la perdita della memoria sul singolo concetto e adesso andiamo avanti. Perché è impegnativo? Perché qui avrai la percezione di una dilatazione del tempo, che tuttavia non corrisponde alla realtà. Questo silenzio ci sembra quasi sempre un tempo lunghissimo, ma di fatto, se lo misurassi, avresti la prova scientifica che non è così.

Mossa 2: fare il reset energetico

Qui lavoriamo di risparmio energetico.

Guardare il vuoto non serve, sarebbe come cercare idee in un foglio bianco.

Ecco l'analisi delle cause scatenanti per aiutarti a gestire la fase di "Reset". Capire l'origine del blocco serve a smettere di fissare il vuoto e a ripartire.

È importante capire quali sono le ragioni più frequenti di un blackout mentale. Ne ho individuate tre, in base alla mia esperienza, con i percorsi di formazione individuale:

1. l'emozione: è la ragione più frequente, simile a un congelamento momentaneo. Spesso non dipende da fatti reali, ma dal tentativo di interpretare le reazioni del pubblico: costruisci un "film" mentale negativo su ciò che gli altri stanno pensando senza averne verifica, alzando la yua temperatura emotiva fino al blocco;

2. la divergenza di pensiero: il blackout arriva quando entri in conflitto con quanto stai dicendo. Può accadere se ti accorgi che il contenuto non è adatto al contesto (ad esempio, un pubblico diverso da quello previsto) o se nuove informazioni acquisite di recente ti fanno dubitare della validità delle tue argomentazioni;

3. la connessione con il pubblico: questa per me è una causa definita nobile. Il blocco si verifica perché intuisci, grazie all'empatia o a una domanda ricevuta o un’osservazione che hai sentito, che la platea ha bisogno di altro rispetto a quanto stai presentando. "Altro" significa "diverso" o "di più". Ti fermi perché comprendi che il messaggio attuale non è sufficiente o adeguato in quel momento. Questa è saggezza.

tornando al reset, questo dovremmo farlo a partire dalle cause del blocco.

Un segnale fisico forte per aiutare la mente in questa fase è cambiare la postura: spostati fisicamente se sei in aula o sistemati sulla sedia se sei in videochiamata. Questo stacco rompe il movimento mentale precedente.

Smettiamola allora di guardare il foglio bianco nella nostra mente.

Mossa 3: riavvolgere il nastro

Ora abbiamo la mossa più sostanziosa e lunga. In realtà, tutto questo si riduce a pochi secondi, anche a poche decine di secondi. Questo momento, all'inizio, appare impegnativo, ma basta la prima azione perché tutto si dispieghi in modo naturale.

È necessario riposizionare i pezzi e riavvolgere il nastro.

Non dobbiamo cercare di guardare il nastro a rovescio cercando l'esatta parola persa, perché richiederebbe un consumo energetico enorme.

Dobbiamo invece tornare indietro a un punto in cui ci sentivamo confortevoli e sicuri, e proprio da lì ripartire nell'esatto ordine di esposizione precedente. Se hai delle slide, torna indietro di due o tre posizioni e fai un riepilogo veloce. Ti consiglio di ascoltare l'audio della puntata qua sopra perché ti spiego come fare in pratica

Se la situazione lo permette, puoi anche spostare la palla al tuo interlocutore con una domanda diretta per generare interazione.

Recuperiamo la zona di comfort

Il lavoro consiste nel ricreare la propria zona di comfort, cioè il territorio in cui ci sentiamo confortevoli e cioè in cui ci rinforziamo.

Lì stavamo bene, tutto andava per il meglio, allora recuperiamo il momento che stava funzionando. Innescare di nuovo questo momento significa riattivare il processo. Ecco perché nella mossa numero 2 avevamo fatto un reset. Ora riavviamo tutto

Mossa 4: lo scacco matto

Lo scacco matto al blackout mentale avviene perché, dopo aver riavvolto il nastro e aver ritrovato la tua sicurezza, l'innesco delle idee arriverà in modo naturale.

Il blackout si troverà in una situazione di impasse e non avrà più scampo. La parola “sicurezza” proviene dal latino sine cura, ovvero essere senza cura, senza preoccupazione per ciò di cui non dobbiamo occuparci. Non curarti del vuoto, o del foglio bianco, accettalo perché ormai esiste e torna indietro.

Questo approccio ti permetterà di recuperare il filo e chiudere il tuo intervento con autorevolezza recuperata.

Dal blackout all'autorevolezza: il percorso di trasformazione personale

Gestire un vuoto di memoria richiede metodo, si tratta solo di naturalizzare il processo. Poi, vedrai, sarà tutto semplice e nemmeno te ne accorgerai.

Se vuoi trasformare il tuo modo di comunicare e acquisire sicurezza quando prendi parola, possiamo lavorare insieme con il percorso individuale per te. Cosa facciamo?

Analizziamo e smontiamo la tua comunicazione per ricostruire l’autorevolezza capace di reggere anche davanti agli imprevisti. Il risultato è una nuova consapevolezza di te stesso mentre prendi parola.

Guarda cosa puoi fare con me nel percorso individuale > link

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38. 10 esercizi per dare autorevolezza alla tua voce e ai tuoi pensieri.

Una presentazione può fallire quando ci chiudiamo nel nostro pensiero, le parole non si capiscono o confondiamo chi ci ascolta volendo dire troppo.

Qui trovi 10 esercizi pratici per dare subito peso e autorevolezza alla tua voce, al tuo pensiero e alla relazione con chi ti ascolta. Imparerai a rendere i tuoi messaggi incisivi lavorando su chiarezza, sintesi e relazione.

Lo scopo: massima chiarezza per chi ti ascolta.

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Perché funzionano questi esercizi.

Questi esercizi rispondono a una logica sistemica: non possiamo separare la qualità della voce da quella del pensiero e della relazione. Questi 3 pilastri si influenzano a vicenda in una triangolazione continua ogni volta che stai parlando.

C’è un principio cardine che ci condiziona, io lo chiamo l'assioma zero della comunicazione:

La prima persona che ti ascolta quando parli sei tu stesso.

Se percepisci chiarezza e sicurezza mentre parli e senti le tue parole, queste sensazioni arrivano automaticamente sul pubblico, trasformando l'intervento in chiarezza e coinvolgimento.

NOTA IMPORTANTE.
Ricorda che qui sei in palestra, non in partita: questo allenamento può sembrare meccanico, soprattutto le prime volte. Tuttavia è il modo per allenare e irrobustire muscoli che spesso abbiamo lasciato troppo atrofizzati.

Poi col tempo arriverai a naturalizzare tutto questo e non ci penserai più.

Comincia a trasformarti in un atleta della comunicazione.

Pilastro 1: esercizi sulla qualità della voce

Se inizi a parlare a freddo, i muscoli sono contratti e rischi di borbottare, perdendo chiarezza e contatto con te e con chi hai davanti. Ogni buon atleta ha bisogno di muscoli formati bene.

1. Massaggio bocca.

A bocca chiusa, usa la lingua per massaggiare la parete interna della bocca con una pressione graduale. Questo rende l'apparato fonatorio elastico e migliora la dizione senza bisogno di scioglilingua complessi.

Puoi integrare pronunciando una "r" continua finché non senti solletico sulla lingua.

2. Lancio dello sguardo

Mentre sei seduto, fissa un oggetto in alto in fondo alla stanza (es. sopra una libreria) e parla a quello. Ti serve per uscire dalla sfera intima del "private speaking" (come quando parli sotto la doccia solo a te stesso) e proiettare la voce verso il pubblico grazie a questa semplice postura. Si tratta di una proiezione fisica e psicologica al contempo.

Nota importante: non serve urlare, la postura sarà sufficiente.

3. Punto fermo vocale

Smetti di tenere le frasi sospese con un'intonazione ascendente, perché crea ansia e confusione. Visualizza un punto fermo e chiudi la frase scendendo decisamente con il tono di voce (voce di petto). Questo segnala una chiusura logica e aiuta chi ascolta a memorizzare il concetto appena espresso.

Su questo, ma non solo, ti consiglio l'ascolto del podcast ⬆︎ , perché sentirai le sonorità differenti.

4. Pausa strategica (silenzio pieno)

Resisti all'impulso di riempire i vuoti con suoni o parole inutili. Dopo il punto fermo, fai una pausa di silenzio e usala per pensare al concetto successivo.

Questo attiva la tua creatività (nel podcast sopra, spiego il concetto di “default mode network”) e consolida la memoria di chi ascolta, evitando l'effetto "scrolling" mentale.

Leggi e ascolta anche > Smetti di parlare bene. Inizia a farti capire.

Pilastro 2: esercizi sulla qualità del pensiero

Voler dire tutto o troppo finisce per creare confusione. Il lavoro, allora, deve consistere nel semplificare i nostri pensieri per essere incisivi. Qui l'atleta impara a risparmiarsi. Perché fare troppo significa sprecare energie

5. Sintesi in 3 punti

Improvvisa un discorso obbligandoti a sintetizzare tutto in soli 3 punti chiave.

Non usare scalette scritte.

L'improvvisazione, unita al punto fermo vocale, ti costringe a focalizzarti sull'essenziale e garantisce una chiarezza espositiva assoluta.

6. Incipit ponte

Per evitare di saltare passaggi logici che per te sono scontati ma per l'uditorio no, forza la connessione tra le frasi usando un incipit di collegamento logico ad alta voce (es: "Perché vi dico questo?...", "Questo ci porta a...").

Ti obbliga a costruire un flusso narrativo fluido e comprensibile.

Prova.

7. Tecnica dell'immagine

Quando spieghi concetti astratti o tecnici, è importante per te "vederli" concretamente nella tua mente (metafore, scene di vita quotidiana come l'attesa in metro). Se tu visualizzi chiaramente l'immagine mentre parli, le tue parole la trasmetteranno automaticamente a chi ti ascolta.

Comincia allora a spiegare un concetto utilizzando un'immagine corrispondente che sia concreta. Vedi questa immagine nella tua mente. Condividi ad alta voce ciò che stai vedendo.

Pilastro 3: esercizi sulla qualità della relazione

Con questi esercizi ci aiutiamo a parlare in pubblico, migliorando la relazione con chi ci ascolta.

8. I tre Post-it

Fai questo esercizio dopo l'esercizio numero 2 sul lancio dello sguardo.

Attacca tre post-it in punti diversi della stanza (destra, centro, sinistra). Mentre parli, rivolgi una frase intera a un post-it, poi fai una pausa e rivolgine un'altra al successivo.

Ti allena a non "pennellare" lo sguardo a vuoto e a far sentire ogni persona coinvolta singolarmente.

Poi sposta l'esperimento su persone reali, almeno tre persone, in modo tale da coinvolgerle tutte.

9. Ingaggio grammaticale

Usa il "noi" per descrivere problemi o comportamenti comuni (inclusione) e il "voi" per porre domande o stimolare riflessioni dirette (coinvolgimento attivo). Alternare questi pronomi tiene alta l'attenzione e crea un legame diretto.

Ora, chiediti:

• quale situazione che affronti puoi descrivere utilizzando il "noi"?

• quale situazione invece utilizzando solo il "tu", perché vuoi rivolgerti ad una sola persona?

• quali ragionamenti, riflessioni e domande potresti rivolgere a chi ti ascolta e quindi utilizzare in modo esplicito il "voi"?

10. Postura a espansione

Mentre parli, assumi questa postura e gestualità.
Siediti con i piedi ben piantati e immagina di tenere tra le mani un pallone che si gonfia e si sgonfia di continuo. Apri il torace e usa gesti ampi.

Con questo l'atleta potenzia la propria voce e la propria respirazione, che sono la base per la comunicazione con le parole.

Questa postura aperta modifica la tua biochimica facendoti sentire più sicuro e trasmette disponibilità mentale al tuo interlocutore.

In conclusione, continua ad allenare la tua comunicazione.

L'assioma zero dela comunicazione chiarisce che tu sei la prima persona che si ascolta mentre parli.

L'ansia non è solo una condizione preesistente, ma viene alimentata in tempo reale se le tue orecchie sentono che, per esempio, stai borbottando, che lasci le frasi sospese o che ti stai perdendo nel tentativo di dire troppe cose.

Se tieni le frasi aperte con un'intonazione ascendente, crei nel tuo cervello la sensazione di non arrivare mai al punto, generando affanno e confusione a te stesso prima ancora che al pubblico.

Per gestire l'ansia, devi invertire questo feedback usando il punto fermo vocale e la sintesi: quando ti senti chiudere decisamente una frase e fai una pausa di silenzio, il tuo cervello registra ordine e controllo,.

Mentre ti ascolti e ti senti parlare sicuro e chiaro, modifichi la tua percezione interna e questa tranquillità transita automaticamente su chi ti ascolta. Ciò ti permette di trasformare l'ansia in una condivisione reale di sensazioni fisiche e mentali. Questa è la comunicazione!

Buona pratica, sempre.

E adesso come vuoi allenarti?

Vuoi cominciare a lavorare con questi esercizi e molti altri direttamente con me? Forse possiamo lavorare insieme e posso aiutarti.

Qui ti spiego cosa possiamo fare per migliorare il tuo senso di sicurezza e la qualità della tua comunicazione > guarda qui

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Guarda cosa puoi fare con me in consulenza > link

37. Come parlare meno velocemente: 2 tecniche per farti capire davvero.

Parlare troppo velocemente non comunica competenza, ma trasmette affanno e allontana chi ha bisogno di capire ciò che ancora non sa.

Partiamo dalle situazioni più frequenti in cui questo accade, vediamo la maledizione della competenza, i 5 errori che commettiamo quando parliamo velocemente e poi ti spiego 2 tecniche/esercizi pratici per spezzare il ritmo e abitare finalmente il silenzio con serenità per farti ascoltare davvero.

Ascolta la puntata qui sopra ⬆︎

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Perché la tua competenza rischia di farti parlare troppo veloce (e come uscirne)

Se parli troppo velocemente, non sentirti in colpa. Quasi sempre questo succede proprio perché hai competenza e conoscenza.

Infatti, più siamo esperti, ma la nostra preparazione rischia di diventare una barriera alla comunicazione. È quella la “maledizione della conoscenza”: conosci in profondità i processi che riguardano il tuo quotidiano, così il tuo cervello crea degli automatismi e salta i passaggi logici. Vai veloce perché per te è tutto ovvio.

Ma per chi ti ascolta non lo è affatto.

Quando acceleri, rischi di creare una specie di magma di contenuti: un ammasso di informazioni dove nemmeno tu sai davvero orientarti. Se infatti ti fermassi di colpo, dopo aver parlato e spiegato in velocità, sapresti dire esattamente cosa hai appena spiegato? Se perdi il controllo cognitivo del tuo messaggio, anche chi ti ascolta si sente confuso e disorientato.

Perché parliamo troppo velocemente (e quando)

Secondo quello che osservo ogni giorno nelle mie consulenze, finiamo per parlare troppo velocemente in almeno cinque situazioni:

1. quando diciamo cose che l'altro sa già: acceleriamo perché sappiamo che le persone che abbiamo davanti conoscono già il tema e i suoi risvolti. Qui potremmo chiederci quale sarebbe la necessità di ripetere cose che le persone conoscono già;

2. quando temiamo di non essere ascoltati: abbiamo paura di annoiare ( è uno dei timori che le persone mi raccontano più spesso). Per reazione corriamo, ma così rendiamo l'ascolto faticoso e l'interlocutore "sgancia" l'attenzione, perché non riesce a seguire troppi concetti, spesso nuovi, uno dopo l'altro;

3. quando temiamo il silenzio: viviamo in un mondo saturo di rumore. Ma, diversamente da quello che potremmo pensare, il silenzio non corrisponde al nulla. Nel silenzio, infatti, abbiamo la possibilità di pensare, riflettere, ragionare. E quel silenzio serve a chi ascolta concetti nuovi per fare tutto questo;

4. quando abbiamo poco tempo: in questo caso, la soluzione semplice è la selezione dei concetti, non la loro compressione zippata. Magari altri concetti ce li teniamo per un follow-up via email, oppure per il prossimo appuntamento che possiamo fissare già;

5. quando diciamo cose che l'altro non sa: questo è il caso che stiamo affrontando oggi. Prosegui nella lettura (oppure ascolta il podcast qui sopra)-

Vedi anche > 9 errori che rendono le nostre idee invisibili

Gli errori di comunicazione che ci portano a parlare velocemente

Correre non è un problema tecnico, è un ostacolo comportamentale che nasce da alcuni errori. Ne ho sintetizzati cinque:

• mancanza di auto-ascolto: subiamo la nostra velocità e ci accorgiamo del problema solo quando notiamo lo "sguardo da pesce lesso" di chi abbiamo davanti. Nota importante: lo sguardo da pesce lesso perlopiù non appartiene alle persone che abbiamo davanti. Purtroppo, spesso siamo noi stessi a lessare la loro mente e, perciò, il loro sguardo;

• sottovalutazione dell'interlocutore: pensiamo che serva un diluvio di spiegazioni, digressioni, esempi, approfondimenti, perché possa capire. Ma, il più delle volte, le persone hanno solo bisogno di un tempo cognitivo, cioè un tempo di riflessione e ragionamento;

• sottovalutazione di noi stessi: la sindrome dell'impostore ci spinge a correre per dimostrare il nostro valore attraverso la quantità. Molte persone mi dicono: "Sai, non vorrei apparire incompetente". In realtà la tua competenza ti sia data dal titolo o dal ruolo che hai. Di più: quando sei stato chiamato da qualcuno per dirimere una questione, la tua competenza sta nel fatto stesso che questa persona ti abbia chiamato. Ciò significa che le richieste, le domande e persino le obiezioni hanno in sé implicito il fatto che tu puoi dare risposte sensate e competenti;

• mancanza di senso logico: parliamo per riempire i vuoti senza avere una direzione chiara (il messaggio centrale). Questo è fondamentale: dove vogliamo portare le persone? Su quale idea le stiamo indirizzando? Cioè, qual è il messaggio centrale che vogliamo che rimanga impresso nella loro mente?

  • Vedi anche > La base per strutturare una presentazione o un discorso

• l'effetto ipermercato: forniamo troppe opzioni, come uno scaffale pieno di troppe marche di marmellata. L'eccesso di dettagli genera imbarazzo e fatica decisionale: chi ti ascolta non sa decidere su quali concetti tenere, quali collegare fra loro e quali scartare. Insomma, sta vivendo una fatica immane.

Parte pratica: 2 esercizi per imparare a parlare più lentamente

Esercizio 1: il punto e a capo (distruggere il labirinto che impicca il cervello)

Molte persone usano infinite subordinate. Purtroppo, questo significa ottenere l'affetto impiccagione su chi ascolta. In altri termini, è come se chi ascolta fosse sempre appeso prima di capire dove si voglia andare a parare. Succede quando chi parla non costruisce un discorso comprensibile ma un labirinto di concetti

Perciò dobbiamo imparare a comunicare come se ogni pezzo della frase fosse un a capo di un testo scritto.

• Esempio di impiccagione della mente di chi ascolta: "Siccome il progetto ha subito dei ritardi e in considerazione del fatto che i costi delle materie prime sono aumentati, poiché non abbiamo ancora ricevuto il feedback dal cliente… dovremmo forse rivedere la deadline."

• Applicazione del punto e a capo: "Il progetto è in ritardo." (Punto) "Inoltre, i costi delle materie prime sono aumentati." (Punto) "Peraltro, non abbiamo ancora il feedback del cliente." (Punto) "Per tutto questo, dovremmo forse rivedere la deadline." (Punto)

Esercizio 2: l’ancoraggio (sincronizzare i cervelli)

Questo esercizio serve a "mettere in comune" l'esperienza del ragionamento in tre fasi. Le fasi che seguono sono esercizi che puoi fare separatamente, uno alla volta.

1. Dai un titolo: prima di esporre un concetto, dichiara l'oggetto. Esempio: "Parliamo della gestione del team". Oppure: “Gestione del team”. Questo crea un reset dell'attenzione.

2. Fai una domanda: introduci il concetto con una domanda ad alta voce ("come possiamo migliorare il coordinamento?"). Costringe te e chi ti ascolta a pensare simultaneamente. State comunicando davvero: cioè state sincronizzando i vostri cervelli allo scopo di mettere in comune delle informazioni. Entrambi state guardando in questo esatto momento le informazioni.

3. Usa il gancio: utilizza l'ultima parola della frase precedente per iniziare la successiva. Ti obbliga a fermarti per collegare i pensieri.

   • Esempio: "Dobbiamo fissare un incontro ogni lunedì." -> "Il lunedì definiremo le priorità." -> "Le priorità richiedono tempo." -> "Per questo ci vediamo ogni lunedì."

   Molto importante. Questo esercizio è meccanico. Infatti non ti sto dicendo che tu debba parlare sempre in questo modo. Potrebbe risultare anche noioso e ridondante ascoltare uno stile di questo tipo.

   Qui siamo in palestra, non in partita. Del resto palestra si fanno gli addominali, e una volta che avrai fatto gli addominali, avrai preparato bene i tuoi muscoli e potrai uscire in qualunque partita con la preparazione che ti serve

La chiave per parlare meno velocemente

La visibilità dei tuoi concetti mentali è l'unico mezzo verso la fiducia del tuo interlocutore.

Se tu non vedi nitidamente le tue idee mentre le esponi, non puoi sperare che diventino visibili nella mente di chi che hai davanti.

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Chi è Stefano Todeschi

Sono consulente e formatore specializzato in public speaking pratico. Lavoro con imprenditori, manager e professionisti appassionati che vogliono saper coinvolgere clienti e collaboratori durante presentazioni, incontri e meeting aziendali.

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36. 9 errori che rendono le nostre idee invisibili.

Sembra assurdo ma è così: più aumenta la competenza in un determinato campo, più cresce il rischio di faticare a comunicare un'idea chiara, personale e incisiva.

In pratica, la vastità della nostra conoscenza può diventare una trappola che ci blocca. Qui ti fornisco un metodo pratico per superare questo blocco e liberare la tua voce unica. Lo faremo vedendo 9 errori nella ricerca delle nostre idee da comunicare.

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Le tue idee personali esistono già, devi solo tirarle fuori.

Non si tratta di creare qualcosa dal nulla, ma di acquisire disciplina nel vederle, tirarle fuori e infine selezionarle. Insieme, analizzeremo nove errori sistematici che, come filtri invisibili, impediscono alla tua naturale autorevolezza di emergere. Considera queste pagine come una mappa per riconoscere le trappole e, soprattutto, per scoprire il percorso che ti porterà a comunicare con maggiore sicurezza e unicità.

Perché mortifichiamo le nostre idee migliori

Spesso sentiamo l'urgenza di "dire tutto". Vedo che lo facciamo quasi sempre per due ragioni.

È tutto naturale, per amore del cielo, ma dobbiamo esserne consapevoli.

1. La difesa. Molte volte possiamo avere paura di apparire superficiali, impreparati, e allora sentiamo il bisogno di dimostrare la nostra bravura accumulando dati, dettagli tecnici e spiegazioni. In questo modo, però, non facciamo altro che porci in una posizione di sudditanza, cercando l'approvazione altrui invece di lasciare che la nostra autorevolezza, già legittimata dal nostro ruolo e dalla nostra esperienza, emerga in modo naturale.

2. La generosità. Altre volte siamo mossi dal desiderio di nutrire chi ci ascolta. Vogliamo trasferire tutto il valore possibile, convinti che più informazioni diamo, più utile sarà il nostro intervento. Ma il risultato è l'opposto: finiamo per prendere il nostro interlocutore in ostaggio cognitivo e lo inondiamo con una tale quantità di concetti da soffocarlo mentalmente, senza lasciargli la possibilità di afferrare e ricordare il messaggio centrale.

Per superare l'abitudine a voler dire troppo è utile fare due cose:

1. Una ricerca personale delle idee (ciò che prende più tempo)

2. Fare la valutazione finale con un complice.

Vediamo dunque quali sono gli errori nella ricerca delle idee, in modo da liberare le tue idee e comunicare con autenticità. Lo scopo è vedere le idee personali, che sono quelle più autorevoli. Tutto il resto non ci serve.

La regola fondamentale: separare la creazione dal giudizio (Errore 1)

Il primo e più invalidante errore che commettiamo è tentare di fare due cose opposte nello stesso momento: cercare le idee e, contemporaneamente, giudicarle.

Per superare questo blocco, immagina di avere due uffici separati nella tua mente:

1. l'Ufficio Creativo: il suo unico compito è cercare e tirare fuori le idee che esistono già. Non ha filtri, non ha giudizi. Il suo motto è "tutto va bene" (per ora). Annota ogni pensiero, anche quello che sembra banale o fuori luogo. In questa fase, la quantità è più importante della qualità;

2. l'Ufficio Valutativo: questo ufficio entra in gioco solo in un secondo momento. Il suo lavoro è analizzare il materiale prodotto dall'Ufficio Creativo, selezionare le idee più pertinenti, trovare connessioni e dare una struttura logica al tutto.

Quando cerchi le tue idee, l'Ufficio Valutativo non deve lavorare. Sta fuori, sta in ferie, va a prendere un caffè. Deve rimanere in silenzio.

La soluzione pratica che insegno da anni è il metodo a grappolo (qui c'è il video corso gratis). L’ho imparato a scuola, grazie al nostro docente di italiano e latino, che ci ha insegnato per tre anni come scrivere i temi.

Come funziona il metodo a grappolo:

1. prendi un foglio di carta bianco – la sua matericità aiuta a liberare il pensiero – e scrivi al centro il tema principale o la domanda a cui devi rispondere. Poi, senza censura, inizia ad annotare tutto intorno le parole, le frasi e i concetti che ti vengono in mente. Se un'idea si ripete, scrivila di nuovo. Non preoccuparti dell'ordine o della forma. Stai solo lasciando lavorare il tuo Ufficio Creativo;

2. solo dopo aver riempito il foglio, potrai richiamare l'Ufficio Valutativo e chiedergli: "Bene, di tutto questo, cosa teniamo? Qual è il percorso più efficace?"

Padroneggiare questa separazione è la chiave per affrontare con successo tutte le altre trappole.

Nel video corso gratuito, ti mostro come funziona il metodo a grappolo e poi il metodo dell'esploso creativo > entra da qui

Vediamo ora le prossime 8 trappole: sono fallimenti nel rispettare la divisione fondamentale dei due uffici mentali: giudichiamo le nostre fonti troppo presto, strutturiamo il messaggio prima che le idee siano trovate, o lasciamo che una mentalità critica saboti la nostra voce unica. Le esploreremo in tre aree critiche: la fonte delle tue idee, la loro struttura e la tua mentalità.

Errori nella fonte delle idee: dove cerchi la tua ispirazione

Fermarsi all'informazione probabile

Affidarsi unicamente a Google o a strumenti di intelligenza artificiale per cercare spunti significa fermarsi a ciò che è "probabile", a quello che direbbero tutti.

Questi strumenti sono potentissimi, usiamoli, santa pazienza! Sono come un paio di occhiali che ci permettono di vedere con 30 decimi (!). Ma non sono un sostituto dei nostri occhi. Se prendiamo questi risultati e li riportiamo pari pari, abdichiamo al nostro ruolo e diventiamo intercambiabili. L'ingrediente fondamentale che solo tu puoi aggiungere è l'esperienza personale vissuta.

Dopo aver consultato le fonti esterne, poniti sempre questa domanda chiave:

Rispetto a quello che dice la probabilità, qual è la mia esperienza vissuta che solo io posso portare?

In questo articolo, per esempio, io ho portato la mia esperienza unica: le tecniche che ti ho portato le ho apprese al liceo. E so che non molte persone hanno avuto la fortuna di un grande insegnante come il nostro, che ha deciso di investire tre anni di liceo per farci imparare come creare i nostri temi.

Ignorare il proprio frigorifero

Nessuno ha mai creato dal nulla.

Forse è successo con la creazione originaria, ma tutto il resto, tutta la produzione umana, è la rielaborazione di cose che esistono già. Le idee più potenti e autentiche sono a nostra disposizione, sono come ingredienti che abbiamo nel nostro frigorifero e nella nostra dispensa professionale. Sto parlando delle domande dei tuoi clienti, dei dubbi dei tuoi collaboratori, dei problemi che risolvi ogni giorno. Il segreto è fissare questi ingredienti, metterli per iscritto per poterli guardare e utilizzare come punto di partenza. Torna al metodo a grappolo.

Utilizzare subito le prime idee

Le prime idee che ci vengono in mente sono molte volte le più scontate (ovvio, non sempre).

Considerale un riscaldamento. Il vero lavoro inizia dopo. Se stai cercando idee con un collega e vi viene in mente la stessa cosa contemporaneamente, poniti una domanda: non sarà che è un'idea prevedibile? Non c'è niente di male, l'importante è esserne consapevoli.

Un'idea può essere comune, ma l'angolatura, ovvero lo sguardo e la prospettiva da cui solo tu la osservi e la contestualizzi, la renderà irripetibile. Il metodo a grappolo e subito dopo quello dell'esplosione ti permettono di andare oltre le prime idee con più facilità (vedi corso gratis).

Errori nella struttura del messaggio: come dai forma al pensiero

Progettare senza una meta

Troppo spesso ci scervelliamo sul come dire le cose senza avere una chiara idea di cosa vogliamo che rimanga nella mente di chi ci ascolta.

Manca una tesi, ovvero l'idea principale da comunicare.

Progettare senza questa meta è come guidare a casaccio. La regola pratica che consiglio è semplice: devi essere in grado di sintetizzare la tua tesi in massimo 15 parole. Se non ci riesci, probabilmente l'idea non è ancora chiara neanche a te.

Per esempio, la tesi di questo articolo è: "Le tue idee personali esistono già, devi solo tirarle fuori." (10 parole).

Scrivere per gli occhi

Mettersi al computer e scrivere un discorso parola per parola è il modo più sicuro per renderlo piatto e difficile da parlare. Un testo scritto per essere letto è strutturalmente diverso da un testo pensato per essere parlato. La soluzione è un'inversione di processo: parla invece di scrivere. Registra un audio mentre esponi le tue idee a braccio. Poi, eventualmente, usa anche l'AI per trascriverne i concetti principali.

L'obiettivo non è imparare a memoria la trascrizione, ma analizzarla per scoprire dove la tua energia è più forte, dove il pensiero fluisce meglio e dove, invece, inciampi continuamente sulle parole.

Quei punti sono da sviscerare, da capire meglio. Lì si nasconde un'idea ancora debole o poco chiara. Vuoi renderla più chiara oppure preferisci scartarla?

Ignorare il carico cognitivo

Spinti dalla paura di non essere esaustivi, ricopriamo il nostro pubblico con una montagna di informazioni. Ma il cervello umano ha una capacità di assorbimento limitata.

Il principio è controintuitivo ma ferreo: "più informazioni diamo, meno l'altro ne ricorda".

La soluzione: taglia per coinvolgere. Applica il principio di abduzione, lasciando dei vuoti strategici nel tuo discorso. Questo stimola l'intelligenza dell'ascoltatore, lo rende un partecipante attivo e, inoltre, ti permette di risparmiare energia preziosa. Ne ho parlato bene in questa puntata.

Errori di mentalità e prospettiva: come ti poni verso te stesso e gli altri

Nascondersi dietro "il diploma sul muro"

Molti professionisti fanno affidamento sui loro titoli, sul loro ruolo. Sul piano tecnico, è comprensibile. Ma il diploma sul muro non crea connessione.

Anzi, rischia di renderci una commodity, intercambiabili con chiunque altro abbia un titolo simile (o lo stesso). Le persone non cercano i titoli: cercano uno sguardo unico con cui essere viste, una prospettiva che le aiuti a capire la loro realtà. Essere autorevoli significa prima di tutto essere "autori" della propria prospettiva. E qui torniamo alla tua esperienza personale. Puoi chiederti: per che cosa si distingue il mio sguardo, in base alla mia esperienza di vita unica e irripetibile?

Parlare senza un complice

È facile innamorarsi delle proprie idee, al punto da darle per scontate.

Il rischio è enorme: quello che è ovvio per noi può essere oscuro per gli altri. La soluzione è procurarsi un "complice", qualcuno con cui testare il pensiero prima di esporlo ufficialmente. Puoi farlo utilizzando due vie.

• L'intelligenza artificiale. Può essere un ottimo allenatore per verificare la coerenza logica del tuo discorso. Ma c'è un però: l'intelligenza artificiale ha il dono di capire tutto anche con un sovraccarico cognitivo. L'intelligenza artificiale non prova fatica cognitiva e non prova fatica emotiva. Ecco perché non è il tuo riscontro migliore, se vuoi semplificare davvero la vita agli umani che ti ascolteranno.

• L'essere umano. È insostituibile. Solo una persona in carne e ossa può darti una risposta emotiva e misurare la fatica d'ascolto, specialmente se è un non-esperto del tuo settore. Questa è la verifica finale per comprendere qual è davvero il carico cognitivo ed emotivo delle tue idee. Potrai capire la reazione dell'essere umano sia osservando come effettivamente si comporta mentre tu stai parlando, sia chiedendo che cosa è rimasto dopo l'ascolto delle cose che tu hai esposto. Questo ti permetterà di comprendere che cosa ha funzionato, che cosa deve essere spiegato meglio e che cosa, in tutta onestà, deve essere tagliato senza pietà.

Ora metti in pratica.

Se senti il bisogno di facilitare questo lavoro e vuoi trasformare questi principi in competenze concrete, ora puoi

• entrare nel video corso gratuito sul metodo a grappolo e dell'esploso creativo. Per vedere come applico questo metodo nella pratica e imparare a far lavorare il tuo "Ufficio Creativo" senza filtri. Entra da qui gratis

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Chi è Stefano Todeschi

Sono consulente e formatore specializzato in public speaking pratico. Lavoro con imprenditori, manager e professionisti appassionati che vogliono saper coinvolgere clienti e collaboratori durante presentazioni, incontri e meeting aziendali.

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35. Coinvolgere chi ti ascolta, facendo meno fatica.

Se vuoi coinvolgere chi ti ascolta facendo meno fatica è necessario smettere di voler dire tutto e subito. Cercare di non saltare niente è faticoso per te e sovraccarica eccessivamente gli ascoltatori, non riuscendo a coinvolgerli.

Qui vediamo cosa fare per risparmiare fatica a tutti e rendere più efficace la comunicazione.

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Il nostro obiettivo è che l'attenzione (lo sguardo e la mente) delle persone si rivolga verso l'oggetto del nostro intervento, che sia un prodotto, un servizio o un nuovo progetto. Per coinvolgere, allora, dovremmo cominciare a lavorare per incuriosire.

La curiosità, che ha la stessa radice di "cura", nasce dalla mancanza di elementi. Per stimolare la curiosità, è necessario ridurre le informazioni e lavorare sul concetto del "vedo non vedo", che attrae l'immaginazione, come accade nell'erotismo (a differenza della pornografia, che va dritta al finale, senza se e senza ma).

Il principio è evitare di dare tutte le informazioni per non offendere l'intelligenza di chi ascolta. Tuttavia, se le informazioni mancanti sono eccessive e rendono l'ascolto incomprensibile, subentra il rifiuto.

Per dire meno e far ragionare attivamente chi ti ascolta, puoi usare due strumenti potenti: l'abduzione e l'entimema.

1. Abduzione: ti permette di coinvolgere le persone spingendole a operare un'inferenza, ovvero una conclusione logica e sensata. L'abduzione è la miglior spiegazione possibile che l'ascoltatore deduce, anche se non è una certezza assoluta. Questo meccanismo stimola l'intelligenza e fa sentire il pubblico attivo e partecipe, creando un'intesa reciproca.

   Esempio: “l'anno scorso abbiamo chiuso i bilancio con un passivo di 200.000 euro. Quest'anno le cose sono letteralmente ribaltate: prendete la stessa cifra del passivo dell'anno scorso e metteteci davanti un più.” Le persone arrivano da sola a capire che quest'anno si chiude con un attivo di bilancio di 200.000 euro.

2. Entimema: Questa figura retorica ti permette di tagliare almeno una delle premesse del ragionamento (il sillogismo) e andare dritto al punto, dandola per scontata. Esempio: "Sei un manager, perciò hai precise responsabilità", saltando la premessa generale che direbbe: “tutti i manager hanno precise responsabilità”.

La domanda strategica da porsi per risparmiare fatica è:

"Che cosa posso togliere dal mio intervento per stimolare l'intelligenza della persona?"

Lavorando sul taglio e riducendo i concetti, risparmi le tue energie e, paradossalmente, le fai risparmiare anche a chi ti ascolta, perché non si sente affaticato dal peso di una montagna di concetti. Anzi, può partecipare alla tua presentazione in modo mentalmente attivo.

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34. Comunicazione professionale: domande & risposte.

In questa puntata di domande e risposte affronto parlo di:

• come ritrovare il filo del discorso quando l'ansia prende il sopravvento,

• il significato della "buona ragione" anche in chi ha torto,

• come non sembrare noioso parlando dopo un collega brillante e

• come rendere le riunioni efficaci dando una direzione chiara fin da subito

• infine rispondo anche a come sollecitare un parere quando in riunione c'è silenzio assoluto.

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Ecco una sintesi delle domande e risposte.

1. Perdere il filo del discorso in ansia

Quando perdi il filo, considera che questo è spesso indice di creatività. I momenti di blocco arrivano o per un affastellamento di troppi concetti o per uno spin-off mentale, una digressione improvvisa. La soluzione: prenditi tempo. Esempio: se hai le slide, riguardale in silenzio. Individua una parola chiave della slide e usala per riprendere il tuo ragionamento. Questa analisi ti serve anche per il futuro: capisci se devi semplificare la presentazione o includere lo spin-off la volta successiva, se lo hai ritenuto necessario per quel pubblico specifico.

2. Cercare la "buona ragione" anche in chi ha torto

Quando dico che bisogna cercare la "buona ragione" anche in chi ha torto clamoroso (ad esempio, urla in riunione), intendo che ogni azione è mossa da una ragione sufficientemente potente. Non significa che approvo il comportamento esecrabile, né che si debba fare lo psicoterapeuta. Si tratta di capire la dinamica che ha portato a quell'azione, perché se ignori questa ragione, la persona rischia di ripetere in futuro quel comportamento indesiderabile che genera conflitto nel team. Capire la ragione serve per collaborare nel migliore dei modi possibili.

3. Come non sembrare noioso dopo un "animale da palcoscenico"?

Se parli dopo un collega brillante e tu sei più sobrio e tecnico, puoi agire su due fronti:

• collaborazione: lavora con il collega prima dell'appuntamento. Questo serve a creare affinità di intenzioni, non di stile. Il collega può introdurre la tua parte in modo sinergico. Chi ascolta deve sentire che state collaborando (deve essere vero).

• obiettivo personale: focalizzati sul risultato che vuoi ottenere sulle persone. Non devi solo dire i contenuti perché vanno detti. Chiediti quali scoperte o rivelazioni le persone devono avere dalle tue informazioni. Se tocchi le loro problematiche e i loro dubbi, dimostrando come i tuoi contenuti migliorano il loro quotidiano professionale, non sarai noioso, anche se presenti dati tecnici.

4. Riunioni lunghe senza decisioni

Se le tue riunioni finiscono lunghe e inconcludenti perché "ognuno dice la sua," è perché manca una direzione chiara. La riunione comincia prima che sia convocata. La direzione va data in fase di convocazione via email, con un oggetto chiaro e un Ordine del Giorno (ODG) super chiaro e con un numero ragionevole di punti.

5. Silenzio assoluto quando si chiede un parere

Se in riunione chiedi un parere e ottieni "scena muta," è probabile che tu stia usando formule troppo generiche, come Ci sono domande? o Che cosa ne pensate? Queste formule creano troppi passaggi mentali per gli ascoltatori. Il mio consiglio: cerca di essere più verticale e specifico. Invece di chiedere se un dato sia piaciuto, chiedi Qual è il numero che vi ha colpito di più? Questo porta le persone a ragionare diretti e immediati sull'informazione e sull'opinione.

A proposito di chiedere, se vuoi fare le tue domande, scrivile da qui.

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33. Interazioni e comunicazione professionali: domande & risposte.

In questa puntata rispondo ai dubbi su espressività vocale, gestione dello sguardo e storytelling, spiegando anche come affrontare le reazioni difensive e la velocità dell'eloquio.

Ecco i temi di oggi:

• Come rendere la voce più espressiva se si hai l'impressione che sia monocorde?

• Dove guardare quando parli a un gruppo di persone?

• Iniziare un discorso con una storia personale corre il rischio di annoiare?

• Come sbloccare la situazione quando un collaboratore si mette sulla difensiva?

• Cosa fare quando si parla molto veloce e si è agitati di natura?

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Ecco una sintesi delle domande e risposte.

1. Come rendere la voce più espressiva se è monocorde (monotona)

Primo: non recitare o fare l'attore, perché tu porti te stesso.

Secondo: il lavoro sull'espressività non si fa sul momento, ma prima. Ti consiglio dunque di fare esercizi per scoprire e conoscere le tue possibilità espressive preparandoti per tempo. Ad esempio, prova a parlare con estrema lentezza, volume piano e tono grave, o usa l'espressività scandita, affettando le parole in modo netto e pulito. Durante l'esercitazione esagera, ma poi, quando parli alle persone, ignora totalmente gli esercizi fatti e concentrati solo sulle cose che stai dicendo. Il punto è abituare il tuo strumento, cioè la tua espressività, a suonare più corde, in modo che in partita tu non ci debba più pensare.

Qui trovi 5 esercizi per parlare in pubblico con più efficacia

2. Dove guardare quando si parla a un gruppo di persone

Se parli a un gruppo (circa 5-20 persone), è importante guardare tutte le persone. L'errore da evitare è pennellare gli sguardi, trattando il gruppo come una parete uniforme. Devi fermarti e far sentire lo sguardo ad ognuno.

Puoi portare un concetto a una persona, poi un altro concetto a un'altra persona, oppure, parlando dello stesso concetto, saltellare con una frequenza maggiore tra due o tre persone. Non fissare solo la persona più accondiscendente o rassicurante: cerca piuttosto anche quelle con cui senti meno affinità, coinvolgendole.

3. Iniziare un discorso con una storia personale

Ha senso se la storia ha a che fare con il tema che stai sviluppando e può far capire un passaggio cruciale.

Non usiamo storie per riempire buchi, ma per coinvolgere gli ascoltatori. Rischiamo di annoiare solo se eccediamo in premesse, che le persone di solito detestano. Vai dritto al punto: inizia subito la storia partendo da un quando (esempio, l'altro giorno…), un dove (in via 20 settembre…), o un personaggio (Gino, il mio collaboratore…).

4. Gestire la difensiva: la risposta "Lo sai benissimo"

Quando un dipendente risponde in modo difensivo, chiediti subito se le cose stanno come dice lui/lei.

• Se non eri presente: è opportuno rimarcare che non c'eri e che hai ricevuto solo delle informazioni che non hai capito granché. Chiedi sempre "che cosa è successo" focalizzandoti sui fatti e sulle azioni. Evita di chiedere subito il perché delle cose, in quanto si tratta di domanda spesso troppo impegnativa.

• Se eri presente e sai: puoi fare una sintesi dei fatti quanto più neutra possibile (senza usare giudizi come "giustamente" o "purtroppo"). Dopo aver dato questa sinossi, puoi chiedere, ad esempio: "Dal tuo punto di vista ho perso qualche passaggio?"

Ascolta e leggi anche > Obiezioni: vantaggi e benefici. Come gestirle bene.

5. Devo forzarmi a rallentare se parlo veloce e sono agitato?

Il punto non è la velocità o la lentezza, ma aiutare le persone a capire ciò che stai portando.

Puoi parlare veloce se dai il tempo cognitivo sufficiente affinché loro capiscano i concetti. Questo significa "paragrafare" il tuo modo di parlare, creando degli spazi vuoti (pause) tra un concetto e l'altro, proprio come faresti in un testo scritto. Siccome, infatti, nei testi scritti il muro di parole senza paragrafi genera affaticamento nella lettura, anche chi ascolta ha bisogno di questi "a capo" per elaborare le informazioni.

E se vuoi fare le tue domande, scrivile da qui.

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32. Obiezioni: vantaggi e benefici. Come gestirle bene.

Come gestire al meglio obiezioni, dubbi e criticità per trasformarle in strumenti utili a ottenere benefici. Lo scopo: generare la migliore collaborazione con chi stai lavorando, raggiungendo risultati precisi.

Ascolta la puntata qui sopra ⬆︎

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Un ruolo di responsabilità porta con sé la consapevolezza che gli imprevisti si presentano. Così, da parte di clienti, collaboratori e colleghi possono arrivarti dubbi, domande impreviste, criticità e obiezioni ogni giorno.

L'obiettivo è imparare a gestire queste obiezioni per trasformarle in strumenti per ottenere benefici e vantaggi.

Cominciamo dalla fiducia.

Per poter collaborare, è fondamentale che ci sia fiducia reciproca. Ma chiedere a qualcuno di fidarsi è il modo peggiore per ottenerla, perché è facile che si sollevi un muro di diffidenza. La fiducia si costruisce attraverso il dialogo, non con la richiesta da elemosina.

Il dialogo è essenzialmente ascolto reciproco. L'essenza del dialogo non è dire cose, ma ascoltare l'altra persona.

I due passaggi chiave per la gestione delle obiezioni.

Per gestire le obiezioni e trasformarle in vantaggi, sono fondamentali due passaggi:

1. allineamento: l'obiettivo è arrivare ad essere sulla stessa pagina, leggendo e condividendo le stesse parole;

2. attivazione della collaborazione: questo significa rendere la collaborazione reale, effettiva e concreta.

L'origine dell’obiezione.

Ciò che l'obiezione, il dubbio o una criticità espressa nascondono in definitiva è un vuoto.

La persona che fa un'osservazione o un'obiezione percepisce la mancanza di qualcosa: un dato, un'informazione, un dettaglio, un passaggio logico per capire davvero la tua proposta.

Chi ti porta un'osservazione, anche contestataria, sta compiendo un atto di coraggio e di collaborazione, sta dicendo: ci sono anch'io. Anche quando senti l'intento polemico, lì c'è un vuoto che non è stato colmato.

Questo vuoto può essere:

• tuo: non ti sei spiegato abbastanza o mancano pezzi nella tua presentazione;

• dell'ascoltatore: gli mancano i prerequisiti necessari per capire ciò che dici.
  Ma il vuoto può riguardare anche la persona stessa, che non ha capito le proprie dinamiche professionali. Questo caso è frequente fra i clienti, e ha anche senso: è la ragione per cui i clienti ti cercano per un prodotto o un servizio. Ciò che tu sai fare o vendi serve loro per colmare un vuoto che da soli e non potrebbero colmare.

Fase 1: allineamento e comprensione.

L'allineamento richiede di capire quale vuoto c'è stato in ciò che hai portato o quale vuoto ha l'altra persona.

Qui è necessario capire quali informazioni ti mancano per allinearvi e parlare la stessa lingua. Il mandato consiste, innanzitutto, in capirci reciprocamente.

Su questo ti suggerisco di approfondire con la puntata del podcast > Capire i collaboratori. Dagli errori alla collaborazione.

Fase 2: attivazione della collaborazione e dei ruoli.

Per attivare la collaborazione, è prima necessario attivare il tuo ruolo professionale. Il ruolo, in particolare, di una persona che, professionalmente aiuta. Ha senso il tuo aiuto, poiché, se qualcuno ha un vuoto, significa che è deficitario di qualcosa.

Se una persona fa una domanda, anche con tono polemico, è perché vuole conoscere di più. Non ti serve difenderti o arroccarti, perché questo creerebbe un ostacolo all'allineamento.

Il punto chiave è attivare il consulente che è in lui o in lei. Ciò significa che questa persona può diventare il tuo consulente gratuito, dandoti le informazioni necessarie per capire il vuoto e le ragioni della sua domanda. In pratica farai in modo che siano loro a facilitarti il lavoro, aiutandoli… ad aiutarti.

Puoi approfondire in quest'altra puntata del podcast > Trasformare clienti e collaboratori in nostri consulenti

Vantaggi e benefici concreti.

In definitiva, il lavoro di gestione delle obiezioni consiste quindi nell'allineamento e nell'attivazione reciproca dei ruoli.

L'allineamento e la collaborazione portano benefici e vantaggi.

1. Vantaggi immediati: capisci i tuoi interlocutori, come vedono le cose, e scopri le possibili criticità del progetto che non avevi considerato. Loro, a loro volta, capiscono meglio ciò che stai portando e comprendono di più di sé stessi e delle proprie difficoltà.

2. Benefici estesi: migliore collaborazione, conoscenza reciproca e comprensione all'interno del team (inclusa la relazione con i clienti).

3. Vantaggio personale a lungo termine: ogni volta che ricevi un'osservazione critica o un'obiezione, stai costruendo il tuo repertorio. Si tratta di un archivio vivo di criticità, soluzioni, risposte opportune e ragionamenti che cresce nel tempo e accresce a sua volta la tua esperienza professionale.

Ora, se vuoi un aiuto concreto e professionale per lavorare bene sui vuoti di collaboratori, clienti e tuoi, puoi lavorare con me: ecco cosa possiamo fare > scopri tutto da qui

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Chi è Stefano Todeschi

Sono consulente e formatore specializzato in public speaking pratico. Lavoro con imprenditori, manager e professionisti appassionati che vogliono saper coinvolgere clienti e collaboratori durante presentazioni, incontri e meeting aziendali.

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