52. Guardare le persone negli occhi? Perché?
Molti credono che, quando prendiamo la parola, sia necessario fissare le persone senza distogliere mai lo sguardo. Qui ti spiego perché evitarlo e ti fornisco 7 criteri pratici per gestire il contatto visivo in modo naturale, senza inutili forzature e potenziando al massimo il tuo messaggio.
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Ci sono tecniche per guardare negli occhi le persone?
Quando parliamo, sostenere lo sguardo altrui può essere faticoso. Per molti di noi è una difficoltà fisica oltre che emotiva: non reggiamo a lungo gli occhi di chi abbiamo davanti, e quando siamo noi a essere fissati potremmo provare disagio, a volte perfino il sospetto di avere qualcosa che non va nell'aspetto.
Ci sono tecniche per farlo? Sì, tuttavia ogni volta che ci buttiamo sulla tecnica nuda e cruda stiamo trattando noi stessi come le foche ammaestrate del circo, costrette a fare numeri che in natura non farebbero mai. Cercare indicazioni precise, guardare per un tot di secondi, ci obbliga a contare. E mentre contiamo stiamo già pensando al contenuto, alle parole, alla strategia: tutte risorse cognitive che bruciamo, e tutto fonte di stress.
Una buona pratica della comunicazione fa l'opposto: la rende semplice. Come sempre, se la rendi semplice a te, di riflesso la rendi semplice a chi ti ascolta.
Due tecniche da sfatare
Molti parlano di due trucchi spesso trattati come scientifici. Non lo sono.
Il primo è la tecnica dell'occhio destro o sinistro: dovrei guardare un occhio piuttosto che l'altro perché uno sarebbe legato alla dimensione creativa, l'altro a quella razionale, in base agli emisferi cerebrali. Ma gli studi neurologici riguardano la percezione di chi osserva, non l'intenzione di chi parla. Cercare di focalizzarci più su un occhio o sull'altro, a seconda delle intenzioni, costituisce allora uno spreco di energia che ci porta fuori strada e ci manda in confusione.
Il secondo è la triangolazione continua tra occhio destro, occhio sinistro e bocca. Qui c'è un fondo di verità, usato male. L'osservazione umana naturale prevede davvero uno spostamento costante dello sguardo tra occhi e bocca: serve a riconoscere l'identità dell'altro, decodificarne lo stato emotivo, leggere il contesto relazionale. È un processo neurobiologico autonomo e precognitivo, che facciamo nell'ordine dei millisecondi, senza accorgercene, proprio come il battito del cuore.
Ed è proprio questo il punto. Prendere il controllo di un processo automatico e renderlo volontario significa imporsi una fatica inutile e perdere di vista il contenuto e la persona. In più c'è il rischio dell'inautenticità: chi ci ascolta percepisce che stiamo facendo un'attività fisica organizzata senza una ragione apparente. Immaginiamo di parlare con qualcuno che salta in continuazione dai nostri occhi alla bocca: prima o poi ci verrebbe da controllarci il mento, sicuri di avere, che so, una briciola di pane sulle labbra.
Sette criteri per dare un senso allo sguardo
Guardo le persone negli occhi quando ho una ragione precisa per farlo. La tecnica, così, diventa strumentale: il come non non è più il vero obiettivo, in quanto ciò che conta è il perché. Ho ragionato su sette criteri per decidere quando e perché guardare le persone negli occhi.
1. Sto per introdurre un passaggio fondamentale.
Sto per spiegare un giro di boa, un punto cardine che desidero resti impresso. Rallento, e guardo negli occhi le persone che ho davanti, con calma, senza alcun tono d'accusa, per dire senza parole: attenzione, qui c'è qualcosa che conta.
2. Sto per pronunciare una parola fondamentale.
Quando introduco una parola chiave di un concetto che ritengo fondamentale, su quella parola guardo l'interlocutore negli occhi. Funziona meglio quando siamo in pochi. Con più persone posso fare una pausa per incontrare più sguardi nel silenzio dopo aver pronunciato la parola chiave.
3. Voglio passare da un concetto all'altro.
Davanti a venti o trenta persone, mentre enumero dei criteri come adesso, guardo a blocchi: un crocchio di persone per il primo concetto, un altro per il secondo, magari ricominciando da capo. È come collocare ogni idea nello sguardo di un gruppo. Da usare con parsimonia, per non affibbiare un concetto solo a una parte del pubblico e per non trasformare questa dinamica nell'ennesima esecuzione sterile di una tecnica.
4. Sto dando una risposta.
Qualcuno mi ha posto una domanda, gli rispondo guardandolo negli occhi. Se ci troviamo in mezzo a un gruppo di persone, successivamente, perché non diventi un dialogo a due, sul finale allargo lo sguardo a tutti: rispondere a quella persona è il pretesto per rispondere a tutta la sala.
5. Attendo una risposta.
Sono io ad aver posto una domanda reale, e guardo perché aspetto. Se la domanda richiede riflessione, e magari tocca un nervo emotivo, soprattutto dentro un team, posso distogliere lo sguardo: mi sposto, cambio postazione, tolgo pressione. Anche il non guardare deve essere strategia.
6. Mi attendo una reazione.
Immaginiamo di presentare i risultati di bilancio e di annunciare un +11,5% dove ci si aspettava un +10%. Annuncio lo scostamento, mi fermo, guardo, e faccio silenzio. Anche qui lo sguardo si combina con il silenzio: lascio alle persone lo spazio della reazione, e riconosco che anche loro hanno un ruolo. La comunicazione non è mai a senso unico.
7. Sto ascoltando (chi parla).
Quante volte qualcuno prende la parola, fa una domanda legittima, e chi sta davanti non lo guarda nemmeno in faccia. Manca lo sguardo, e con lo sguardo manca l'attenzione vera. In questo caso, guardare negli occhi significa: «Tu ci sei, tu esisti, io ti sto ascoltando come persona». Il focus, allora, non è più sul contenuto della domanda o della richiesta, ma anche sull'umano che abbiamo davanti.
Questi sette criteri hanno una cosa in comune: riguardano la relazione. Ecco perché dovremmo smetterla di ridurre lo sguardo a un esercizio da eseguire: guardare le persone negli occhi mentre stai interagendo e parlando dovrebbe diventare la conseguenza di ciò che vuoi ottenere con le persone che hai davanti. Parti dal perché strategico. Il come viene di conseguenza.
E adesso?
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Chi è Stefano Todeschi
Sono consulente specializzato in public speaking pratico. Lavoro con imprenditori, manager e professionisti appassionati che vogliono saper coinvolgere clienti e collaboratori durante presentazioni, incontri e meeting aziendali.
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