49. Prepararti per uno speech aziendale che funziona, grazie al tuo ruolo.
Quando parli in azienda, le persone si aspettano coerenza tra quello che dici e la posizione che ricopri. Vediamo il peso del tuo ruolo professionale durante uno speech aziendale e come usarlo per comunicare con chiarezza a chi ti ascolta.
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Quanto pesa il nostro ruolo professionale nella comunicazione
Il ruolo non è solo la qualifica scritta sul biglietto da visita. È un preciso mandato. È la risposta alla domanda: che cosa ci sto a fare io qua? Cosa si attendono ora da me le persone che mi ascoltano?
<h2>Il tuo ruolo: regia, non recita</h2>
Quando prendiamo la parola in un contesto aziendale, chi ci ascolta porta già con sé un'aspettativa costruita intorno alla nostra posizione.
Questo vale anche per noi: abbiamo aspettative su noi stessi quando presentiamo, spieghiamo, argomentiamo, ma non sempre siamo coerenti con il ruolo. A volte ci si mette in testa di dimostrare cose di noi che in realtà non servono a chi ci ascolta. È come recitare un personaggio che non ci appartiene.
Chi ascolta finisce per percepire una specie di interferenza che gli fa perdere attenzione e fiducia. E tu, nel frattempo, la senti anche tu, quella crepa. Magari inciampi nelle parole senza capire perché succede. Forse acceleri per coprire un'insicurezza. Forse non riesci a stare fermo su una posizione perché, in fondo, sai di non essere nel tuo territorio.
Questo è il tradimento del ruolo. Ed è più comune di quanto si pensi.
L'esempio del promotore finanziario
Prendiamo un caso concreto. Un promotore finanziario deve tenere un intervento di 45 minuti davanti a una quarantina di persone: qualche cliente già acquisito, ma soprattutto potenziali clienti. L'obiettivo è far capire dei concetti che riguardano la gestione del patrimonio finanziario, spesso percepiti come complessi da chi non ci ha mai avuto a che fare.
La tentazione è più forte di lui: trasformarsi in docente. Costruire una presentazione che assomigli a una lezione universitaria, o ai video che si trovano su YouTube come farebbe un content creator specializzato in finanza personale.
Il problema è che questo consulente non è un docente. Non è un content creator. È, guarda un po’, un consulente, e quella differenza non è sottile: è sostanziale.
Nel momento in cui ha cercato di vestire i panni del professore, è emerso il suo disagio. Lo diceva lui stesso: mi sentivo goffo, mi sentivo insicuro e incoerente. Non perché non sapesse le cose, ma perché stava recitando una parte, in definitiva non era se stesso: uno sforzo eroico per complicarsi la vita.
La soluzione non era imparare a fare meglio il professore. Era tornare a fare il consulente, anche davanti a quaranta persone invece che a una. Anzi, restava ciò che era: un consulente.
La prima persona che ti ascolta sei tu
C'è un principio che vale in ogni situazione in cui prendi la parola: prima di chiunque altro, ti stai ascoltando tu. La tua voce, le tue parole, il senso di quello che stai dicendo. E se senti una stonatura, se qualcosa non torna, quella sensazione emerge prima di tutto a te.
Questo non ha a che fare con l'autostima o la motivazione. Non è qualcosa che si risolve solo con un po' di allenamento alla voce o con esercizi di respirazione. Sono tutti strumenti nobili, ma qui serve andare alla sostanza di chi sei come professionista.
Quando ciò che dici è coerente con chi sei e con il ruolo che porti, c'è una fluidità naturale. Le parole vengono con semplicità, perché non stai recitando. E le persone lo sentono.
Al contrario, quando stai interpretando un personaggio che non ti appartiene, ogni frase richiede uno sforzo in più. Non perché l'argomento sia difficile, ma perché stai costruendo una finzione, pur con le migliori intenzioni.
Sospendere il ruolo: quando ha senso e quando no
C'è un caso in cui allontanarsi temporaneamente dal proprio ruolo aziendale non solo è lecito, ma è utile. Quando si usa un altro ruolo in termini di metafora.
Immaginiamo un imprenditore che guida un'azienda metalmeccanica e deve fare un discorso motivazionale ai propri dipendenti. Nella sua vita personale è anche, ad esempio, una guida scout. La sua esperienza reale nello scoutismo, il senso dell'orientamento in situazioni difficili, la capacità di accompagnare le persone in condizioni impegnative: tutto questo può diventare una metafora potente dentro il discorso.
Ma non sta diventando una guida scout davanti ai suoi dipendenti. Sta usando quell'esperienza come lente temporanea per illuminare il suo ruolo vero, quello di imprenditore che accompagna il suo team verso una nuova direzione. La metafora ha un inizio e una fine. È come un innesto su un albero che tiene ferma la propria natura.
Quando invece il cambiamento di ruolo non è una metafora ma un tentativo di essere qualcun altro, lì non c'è un ritorno pulito. Le persone non capiscono più cosa sei, e tu non sai più da dove parli.
Nota importante: facciamo attenzione alle metafore stucchevoli. Per esempio, dire ai propri dipendenti "vi considero come una famiglia" o "sono come un padre per voi" è scivoloso. Non perché sia sbagliato in assoluto, ma perché questo tipo di metafore portano con sé aspettative impossibili da mantenere. E quando la realtà aziendale smentisce quella promessa, il danno relazionale è doppio.
Cinque domande per trovare il tuo ruolo
Ho pensato cinque a domande che ti aiutano a mettere a fuoco il tuo ruolo prima di costruire qualsiasi discorso. Sono strumenti pratici di lavoro che ti richiedono di guardarti bene e per davvero.
1. Chi sei davvero, dentro questa azienda?
Non chi vorresti essere, non chi ti sembra di dover diventare in quella situazione specifica. Chi sei, in ragione del mandato che porti. Ma anche da dove vieni, perché sei lì: che percorso ti ha portato a prendere la parola in quel momento e in quel contesto?
Ad esempio, una manager che ha ottenuto un nuovo incarico in una multinazionale con uno stile di presentazione molto diverso dal suo sa che nelle loro presentazioni i colleghi useranno un tono entusiasta, enfatico, quasi teatrale. Lei non si sente a suo agio con quello stile. E ha ragione perché, peraltro, non è quello lo stile che l'ha portata a ottenere quell’incarico. Cambiare pelle lì sarebbe controproducente, oltre che inutile.
2. Cosa ti è richiesto davvero?
Non in astratto. Non in base a come immagini che debba andare un discorso su quel tema. Ma da quelle persone specifiche, in quel momento specifico, con il ruolo che porti.
Prendi un imprenditore che deve annunciare una nuova rotta aziendale. Il rischio è che cominci a fare una lezione di economia, a spiegare la situazione geopolitica internazionale, i mercati, le dinamiche macroeconomiche. Ma se non sei un economista, non è quello il tuo ruolo, e non è quello che le persone in sala vogliono da te. Quello che ti chiedono davvero è: qual è la nuova rotta, perché l'hai decisa, cosa cambierà per loro dentro l'azienda, chi dovrà fare cosa e quando. Il senso generale della direzione, e il loro posto dentro quella direzione. Quelle domande le sai rispondere solo tu, perché vengono dal rapporto diretto che hai con le persone che hai in sala.
3. Quali domande ti sono già arrivate in passato dai tuoi interlocutori?
Questa è la domanda più concreta di tutte. Le persone che ti ascoltano hanno già dimostrato, nel tempo, cosa si aspettano da te. Le domande che ti hanno fatto in riunione, nei corridoi, nelle mail. Quelle domande arrivano a te per una ragione: perché il tuo ruolo è il luogo da cui ci si aspetta una risposta.
Raccogliere quelle domande e rileggerle prima di ragionare per preparare un discorso è già metà del lavoro. Non stai inventando niente. Stai rispettando una relazione che esiste già, e perciò stai rispettando sia il tuo ruolo sia chi ti ascolterà.
4. Cosa diresti a una sola di queste persone, in un colloquio faccia a faccia?
Il promotore finanziario davanti a quaranta persone dovrebbe continuare a fare esattamente quello che farebbe davanti a un cliente singolo: ascolta (cioè, pre-ascolta, vedi domanda 3), spiega, guida.
Non fa una lezione. Non diventa un professore perché ci sono più persone in sala. Continua a essere un consulente.
Le persone in sala sono molte, ma ognuna di loro è come se avesse una relazione diretta con te. Parla a loro partendo da quella relazione dentro il tuo ruolo.
5. Perché sei tu qui, e non un altro?
Questa chiude il cerchio. Sei qui perché hai un percorso che ti ha portato a quel ruolo, in quel momento. Per esempio, un imprenditore di seconda generazione porta una storia diversa da chi ha fondato l'azienda dal niente. Entrambi hanno ragioni precise per cui sono lì, e quelle ragioni devono essere riconoscibili in ogni intervento che si rispetti.
Non si tratta di raccontare la propria biografia. Si tratta di fare in modo che chi ti ascolta possa vedere la coerenza tra chi sei e quello che stai dicendo.
La coerenza come forma di rispetto
Quando il ruolo è rispettato, accadono tre cose.
La prima, le persone che ti ascoltano trovano coerenza con le aspettative che avevano. Non devono decodificare qualcosa di strano. Possono seguire il filo di quello che dici senza inciampi. Qui hai facilitato l'ascolto. Centro!
La seconda, tu stesso ti senti nel tuo territorio. Le parole vengono più facilmente. Non devi fare uno sforzo doppio per sostenere qualcosa che non senti tuo. L'energia che avresti usato per mantenere in piedi una maschera la puoi usare per dire cose utili. Ma ti accorgerai che ne risparmierai, di energia.
Di conseguenza il discorso ha la strada libera per funzionare. Funzionare vuol dire ottenere un effetto: qualcuno che capisce, che riflette, che poi compie un'azione. Non applausi, non ammirazione. Qualcosa che cambia concretamente la relazione e le azioni delle persone.
Rispetti il tuo ruolo. Il resto arriva.
E adesso?
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Chi è Stefano Todeschi
Sono consulente specializzato in public speaking pratico. Lavoro con imprenditori, manager e professionisti appassionati che vogliono saper coinvolgere clienti e collaboratori durante presentazioni, incontri e meeting aziendali.
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