48. Parlare coinvolgendo con i 3 tipi di pubblico.
Una presentazione funziona se è pensata in ragione di chi l'ascolterà. Vediamo come progettare un intervento, calibrando la comunicazione sui tre tipi di pubblico: ideale, reale e vitale.
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Come coinvolgere le persone con i 3 tipi di pubblico
Molte volte ascoltiamo presentazioni prodotto-centriche, incentrate unicamente sui prodotti o servizi proposti, oppure auto-centrate: sono discorsi spesso motivazionali in cui chi parla, di fatto, parla di se stesso a se stesso. Ma l'obiettivo di una presentazione dovrebbe essere creare una relazione: coinvolgere gli umani che abbiamo davanti per lavorare su obiettivi strategici precisi.
Per far sì che questa relazione sia sincera e permetta di parlare con energia, è necessario progettare l'intervento tenendo a mente i 3 tipi di pubblico fondamentali.
Vedi anche > Come interessare clienti e collaboratori quando comunichiamo
1. Il pubblico ideale (o target) della presentazione
È il primo pubblico che affronto, il target che definisco quando preparo l'intervento a tavolino. Si tratta di un modello astratto, e per modellarlo devo necessariamente spostarmi dal mio punto di vista per entrare nel loro: quali sono i loro sogni, le loro fatiche, i loro aneliti?
Prendiamo il caso di un'azienda che produce per laboratori odontotecnici: il pubblico ideale è rappresentato dalle fatiche quotidiane dell'odontotecnico e dal suo desiderio di accelerare i tempi, mantenendo risultati migliori, più robusti e con una marginalità più alta. Di questo potremmo tenere conto presentando una nuova proposta commerciale per odontotecnici.
Questo modello, tuttavia, resta solo un'ipotesi teorica se non lo corroboro con dati reali. Per farlo, raccolgo le lamentele dei clienti, leggo le loro email, le richieste arrivate dai form del sito o gli appunti delle telefonate.
Utilizzare le loro esatte parole mi permette di fare una sintesi fedele della realtà. E queste stesse parole poi rientreranno nella mia presentazione.
2. Gestire il pubblico reale: leggere la sala e interagire durante la presentazione
Il pubblico reale, invece, è verticale: sono le persone che si presentano effettivamente in sala, al webinar o al video meeting in quel preciso giorno.
È in questo momento, quando mi trovo lì davanti a quelle persone, che devo tarare la situazione ideale sulla realtà.
Prima di cominciare a parlare, evito di nascondermi dietro le quinte fino all'ultimo istante. Scelgo di interagire con le persone prima dell'intervento per fare una "TAC" all'ambiente, capendo chi ho davvero davanti. Se vedo che in mezzo al pubblico ci sono dei clienti storici, interagendo con loro in anticipo ho l'opportunità, durante la presentazione, di trasformarli in testimonial spontanei.
Vedi anche > Lo sguardo quando parliamo e comunichiamo
3. Il pubblico vitale: trovare la connessione emotiva quando prendiamo la parola
Questo è il pubblico a cui tengo in modo particolare, quello che smuove in me il massimo coinvolgimento personale ed emotivo.
Senza questa spinta vitale, i concetti che espongo rischiano di restare belli ma astratti. Non è necessario che questo pubblico sia fisicamente presente in sala per funzionare. Volendo, potremmo chiamare questo pubblico anche “pubblico del cuore”. Il solo pensiero di questa persona o queste persone ti permette di comunicare con più energia e coinvolgimento umano.
Non significa che dovrai utilizzare parole pensate per il pubblico vitale, perché le parole dovranno essere pensate per il pubblico ideale e il pubblico reale. Ma significa che il tuo pensiero, con il tuo sguardo, attraversa quelle persone che ti rendono vitale quando prendi la parola.
Ti porto un esempio con Riccardo, un imprenditore over 60 che doveva presentare ai dipendenti il nuovo rebranding aziendale.
Il suo vero pubblico vitale, però, era la figlia trentenne, da poco entrata in azienda, che stava vivendo con lui il passaggio generazionale. Pur parlando a tutti i dipendenti, pensare alla figlia ha dato un senso e una direzione profonda all'intero intervento. Le parole e i concetti non erano stati scelti per sua figlia. Erano stati scelti per tutti i dipendenti. Tuttavia, il suo pensiero, mentre parlava, era per la figlia.
Gli effetti fisici del pubblico vitale sulla tua voce e sul corpo
Quando ti lasci prendere dall'idea del tuo pubblico vitale, pur mantenendo il messaggio ragionato per le persone reali che hai in sala, avvengono reazioni fisiche concrete. Non c'è alcun bisogno di recitare.
Ad esempio, puoi sentire un'energia che parte dalla pancia, dalla zona addominale, e che dà forza alla voce.
Oppure il tuo eloquio rallenta spontaneamente, permettendoti di assaporare i passaggi e gustare le pause.
Vedi anche > Come parlare meno velocemente
Nei momenti chiave il volume può anche variare espressivamente in modo naturale e ti sgorga un sorriso spontaneo sul volto. Questo è ciò che è successo ad una mia cliente formatrice che ho seguito durante la preparazione di un TEDx talk.
Si trovava davanti a un pubblico eterogeneo e a lei sconosciuto. Ha trovato la giusta carica energetica immaginando di parlare ai suoi studenti, il suo pubblico vitale, pur sapendo che non erano fisicamente lì.
Per lei, in questo caso, è stato più semplice perché i contenuti che portava erano opportuni per il pubblico ideale e reale, ma lo sarebbero stati anche per il pubblico vitale, e cioè gli studenti a cui pensava.
E adesso?
Possiamo lavorare insieme ai tuoi prossimi interventi: puoi cominciare un percorso individuale con me per la tua comunicazione strategica > link
Chi è Stefano Todeschi
Sono consulente specializzato in public speaking pratico. Lavoro con imprenditori, manager e professionisti appassionati che vogliono saper coinvolgere clienti e collaboratori durante presentazioni, incontri e meeting aziendali.
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