42. Come iniziare una presentazione. L'apertura strategica
Abbiamo 30 secondi di tempo per convincere chi ci ascolta a non scollegare il cervello. Vediamo come pensare l'inizio di una presentazione in modo strategico. Vuol dire pensarla in relazione a tutto il resto della presentazione e al risultato che vogliamo ottenere alla fine, con chi ci ascolterà.
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L'apertura strategica di una presentazione
Mettiamo in una stanza dieci manager per un'ora: se la concentrazione cala, abbiamo appena bruciato dieci ore di lavoro prezioso.
A questo si aggiunge una scia di incomprensioni, email e telefonate successive per chiarire i dubbi. Per arginare questa dispersione di energie, diventa fondamentale chiederci quale sia il vero momento zero del nostro intervento.
Siamo abituati a pensare che il discorso prenda il via con la prima parola pronunciata al microfono. Possiamo ampliare questa prospettiva e considerare l'inizio della presentazione nel momento esatto in cui varchiamo la soglia della stanza.
In quegli istanti informali, mentre salutiamo clienti o colleghi, abbiamo l'opportunità di raccogliere ingredienti freschi. Ascoltando le loro preoccupazioni o le vicende del giorno prima, troviamo l'aggancio cronachistico perfetto per il nostro discorso.
Vedi anche la puntata Coinvolgere chi ti ascolta, facendo meno fatica
I due motori della direzione strategica
Ogni apertura deve guidare le persone verso una meta chiara. Questo percorso richiede di esplicitare le ragioni che ci muovono.
Possiamo identificare due grandi fattori da orchestrare all'interno della struttura:
il perché motivo: rappresenta lo stato dell'arte. Racchiude la frustrazione, i ritardi o le difficoltà del sistema attuale, fungendo da spinta iniziale per una nuova azione;
il perché finalistico: descrive il risultato desiderato e mostra la fluidità dei processi. Evidenzia il tempo recuperato e la serenità ritrovata alla fine del percorso.
Ad esempio, se la presentazione si concentra sull'uso del nuovo CRM, il perché motivo sarà le difficoltà del vecchio software oppure la disorganizzazione che ne risulta. Il perché finalistico invece comprenderà un team più organizzato, processi più veloci e la relazione con i clienti più efficiente
Possiamo gestire questi due elementi seguendo un ordine cronologico, partendo dal problema per arrivare al risultato.
In alternativa, risulta efficace scegliere la via dell'ispirazione. Partendo dalla visione del traguardo finale, puoi analizzare a ritroso e in modo razionale le azioni necessarie per raggiungerlo.
L'ingrediente più sfidante: il silenzio
Esiste uno strumento di apertura tanto potente quanto impegnativo da mettere in pratica. È vero che richiede coraggio, proprio perché ci espone senza schermi o barriere protettive, ma farà schizzare verso l'alto la tua autorevolezza.
Consiste nel prendere la nostra postazione, guardare i presenti e restare semplicemente in silenzio.
Questo vuoto deliberato porta le persone a zittirsi gradualmente e a concentrare tutta l'attenzione su di noi. Genera un'attesa densa di significato, preparando il terreno ideale per accogliere le prime parole.
Approfondisci questo aspetto nella puntata Iniziare un discorso col botto grazie al Silenzio.
Alleggerire l'inizio: tre abitudini da abbandonare
Possiamo ritrovare incisività eliminando tre approcci diffusi, che tuttavia minano l’autorevolezza di chi parla :
Le parole deboli e le frasi di circostanza
Le parole deboli per esempio sono “dunque”, “allora”, o espressioni come "bene, cominciamo". Vuoi cominciare? Comincia senza dire di cominciare. Le persone saranno riconoscenti: dritto al punto.
E ancora, iniziare scusandosi per il tempo richiesto azzera il valore del momento condiviso.Oppure ringraziare le persone perché sono presenti numerose e sterile, perché potremmo copiare e incollare questa affermazione in qualunque situazione. Risulta molto più incisivo spiegare qual è lo specifico e reale motivo per cui siamo contenti che siano presenti queste persone oggi.
L'autocelebrazione immediata
Raccontare i successi dell'azienda o i numeri dei fatturati nei primi minuti crea distacco. L'interlocutore ha bisogno di sentire che il centro del discorso riguarda le sue sfide, mentre le nostre credenziali troveranno spazio successivamente.
L'errore spoiler
Svelare l'intera soluzione nei primissimi istanti brucia l'interesse generale. Mantenere una progressione logica permette di accompagnare le persone attraverso il ragionamento e la riflessione, e le mantiene attivamente coinvolte nella scoperta.
E adesso?
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Chi è Stefano Todeschi
Sono consulente e formatore specializzato in public speaking pratico. Lavoro con imprenditori, manager e professionisti appassionati che vogliono saper coinvolgere clienti e collaboratori durante presentazioni, incontri e meeting aziendali.
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