32. Obiezioni: vantaggi e benefici. Come gestirle bene.
Come gestire al meglio obiezioni, dubbi e criticità per trasformarle in strumenti utili a ottenere benefici. Lo scopo: generare la migliore collaborazione con chi stai lavorando, raggiungendo risultati precisi.
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Un ruolo di responsabilità porta con sé la consapevolezza che gli imprevisti si presentano. Così, da parte di clienti, collaboratori e colleghi possono arrivarti dubbi, domande impreviste, criticità e obiezioni ogni giorno.
L'obiettivo è imparare a gestire queste obiezioni per trasformarle in strumenti per ottenere benefici e vantaggi.
Cominciamo dalla fiducia.
Per poter collaborare, è fondamentale che ci sia fiducia reciproca. Ma chiedere a qualcuno di fidarsi è il modo peggiore per ottenerla, perché è facile che si sollevi un muro di diffidenza. La fiducia si costruisce attraverso il dialogo, non con la richiesta da elemosina.
Il dialogo è essenzialmente ascolto reciproco. L'essenza del dialogo non è dire cose, ma ascoltare l'altra persona.
I due passaggi chiave per la gestione delle obiezioni.
Per gestire le obiezioni e trasformarle in vantaggi, sono fondamentali due passaggi:
allineamento: l'obiettivo è arrivare ad essere sulla stessa pagina, leggendo e condividendo le stesse parole;
attivazione della collaborazione: questo significa rendere la collaborazione reale, effettiva e concreta.
L'origine dell’obiezione.
Ciò che l'obiezione, il dubbio o una criticità espressa nascondono in definitiva è un vuoto.
La persona che fa un'osservazione o un'obiezione percepisce la mancanza di qualcosa: un dato, un'informazione, un dettaglio, un passaggio logico per capire davvero la tua proposta.
Chi ti porta un'osservazione, anche contestataria, sta compiendo un atto di coraggio e di collaborazione, sta dicendo: ci sono anch'io. Anche quando senti l'intento polemico, lì c'è un vuoto che non è stato colmato.
Questo vuoto può essere:
tuo: non ti sei spiegato abbastanza o mancano pezzi nella tua presentazione;
dell'ascoltatore: gli mancano i prerequisiti necessari per capire ciò che dici.
Ma il vuoto può riguardare anche la persona stessa, che non ha capito le proprie dinamiche professionali. Questo caso è frequente fra i clienti, e ha anche senso: è la ragione per cui i clienti ti cercano per un prodotto o un servizio. Ciò che tu sai fare o vendi serve loro per colmare un vuoto che da soli e non potrebbero colmare.
Fase 1: allineamento e comprensione.
L'allineamento richiede di capire quale vuoto c'è stato in ciò che hai portato o quale vuoto ha l'altra persona.
Qui è necessario capire quali informazioni ti mancano per allinearvi e parlare la stessa lingua. Il mandato consiste, innanzitutto, in capirci reciprocamente.
Su questo ti suggerisco di approfondire con la puntata del podcast > Capire i collaboratori. Dagli errori alla collaborazione.
Fase 2: attivazione della collaborazione e dei ruoli.
Per attivare la collaborazione, è prima necessario attivare il tuo ruolo professionale. Il ruolo, in particolare, di una persona che, professionalmente aiuta. Ha senso il tuo aiuto, poiché, se qualcuno ha un vuoto, significa che è deficitario di qualcosa.
Se una persona fa una domanda, anche con tono polemico, è perché vuole conoscere di più. Non ti serve difenderti o arroccarti, perché questo creerebbe un ostacolo all'allineamento.
Il punto chiave è attivare il consulente che è in lui o in lei. Ciò significa che questa persona può diventare il tuo consulente gratuito, dandoti le informazioni necessarie per capire il vuoto e le ragioni della sua domanda. In pratica farai in modo che siano loro a facilitarti il lavoro, aiutandoli… ad aiutarti.
Puoi approfondire in quest'altra puntata del podcast > Trasformare clienti e collaboratori in nostri consulenti
Vantaggi e benefici concreti.
In definitiva, il lavoro di gestione delle obiezioni consiste quindi nell'allineamento e nell'attivazione reciproca dei ruoli.
L'allineamento e la collaborazione portano benefici e vantaggi.
Vantaggi immediati: capisci i tuoi interlocutori, come vedono le cose, e scopri le possibili criticità del progetto che non avevi considerato. Loro, a loro volta, capiscono meglio ciò che stai portando e comprendono di più di sé stessi e delle proprie difficoltà.
Benefici estesi: migliore collaborazione, conoscenza reciproca e comprensione all'interno del team (inclusa la relazione con i clienti).
Vantaggio personale a lungo termine: ogni volta che ricevi un'osservazione critica o un'obiezione, stai costruendo il tuo repertorio. Si tratta di un archivio vivo di criticità, soluzioni, risposte opportune e ragionamenti che cresce nel tempo e accresce a sua volta la tua esperienza professionale.
Ora, se vuoi un aiuto concreto e professionale per lavorare bene sui vuoti di collaboratori, clienti e tuoi, puoi lavorare con me: ecco cosa possiamo fare > scopri tutto da qui
Chi è Stefano Todeschi
Sono consulente e formatore specializzato in public speaking pratico. Lavoro con imprenditori, manager e professionisti appassionati che vogliono saper coinvolgere clienti e collaboratori durante presentazioni, incontri e meeting aziendali.
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